domingo, 4 de julio de 2010

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

INTRODUCCION
La presente investigación se realizo con el fin de conocer como influye la etapa de introducción en el mercado con el éxito en las ventas de la empresa para su subsistencia ante los competidores y su desarrollo empresarial hacia nuevos campos
El ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros mas actualizados y mas adecuados desde la perspectiva del cliente, se descubre que el patrón de ventas mas común sigue una curva consistente de introducción, crecimiento, madurez y declinación, es obvio que al principió las ventas son muy bajas que se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a decrecer.

Etapa de introducción en el mercado

La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.

Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.

• La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive.

• Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo en las de madurez y declive.

• El precio suele ser elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio debe ser competitivo para mantenerse en el mercado.

• La distribución es baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de crecimiento y madurez, para volver disminuir en el declive.


CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DEFINICIONES

(KOTLER, 1974)

Este ciclo representa un intento de reconocer distintas etapas en la historias de ventas del producto. En relación con estas etapas hay oportunidades y distintos problemas respecto a la estrategia de mercadotecnia y al potencial de oportunidades. Identificando la etapa en que esta un producto, o a la que se aproxima, posiblemente se formulara mejores planes de mercadotecnia.

ETAPAS DEL CICLO VITAL DEL PRODUCTO.



En la mayor parte de los estudios sobre el ciclo de vida del producto CUP (cuyas siglas inglesas son PLC) se afirma que la historia de ventas de los productos pasa por cuatro etapas:

INTRODUCCION, crecimiento, madurez, declinación.
Estas etapas se ilustran en la siguiente grafica:


Durante la introducción del producto las ventas del mismo suben despacio; si “pega”, se produce un periodo de rápido crecimiento en el volumen de sus ventas; a este sigue una etapa más larga de madurez, durante la cual las ventas aumentan poco a poco o se estabilizan y finalmente llega una etapa de declinación prolongada o rápida de las ventas.

ETAPA DE INTRODUCCION

La etapa lenta inicial de ventas característica de la introducción. Un producto puede saltarse desde su etapa de introducción hasta la madurez.

Las utilidades durante el ciclo de introducción del producto
Durante la etapa de introducción y parte de la de crecimiento, la compañía experimenta perdida en la venta de este producto debido a los grandes costos de promoción y a la amortización de la investigación y el desarrollo.

En primer lugar, la compañía debe tratar de que su nuevo producto llegue lo más pronto a la etapa de crecimiento rápido, porque esto representa utilidades. Cuando aparece un nuevo producto tiene que superar la resistencia de los patrones existentes de compra, para esto debe tomar medidas para estimular el conocimiento, interés, la prueba y la compra de nuevo producto, esto lleva tiempo y solo unas cuantas personas (“los innovadores”) lo compraran en etapa de introducción.

La Etapa de Introducción de numerosos productos se caracteriza por un aumento lento en las ventas:

Por ejemplo: Así ocurrió con el café instantáneo, el jugo congelado de naranja.
Buzzell expone cuatro causas posibles de este lento crecimiento:
1.- Retrasos en la expansión de la capacidad de producción
2.- Problemas técnicos (resolver dificultades)
3.- Retrasos en poner al producto a disposición de los clientes, especialmente en lograr la distribución adecuada a través de las tiendas de menudeo.
4.- Resistencia de los clientes a cambiar sus hábitos establecidos.

Durante este periodo los gastos promocionales alcanzan frecuentemente su proporción más alta con las ventas.

Esto no se debe únicamente a que estas sean escasas, sino principalmente a la necesidad de alcanzar un alto nivel de esfuerzo promocional para:

1) Informar a los consumidores potenciales sobre el producto nuevo que desconocen.
2) Estimular la prueba del producto.
3) Lograr su distribución en todas las tiendas de menudeo”.

Los precios suelen estar en un punto alto durante la etapa de introducción:

1) Los costos son elevados debido a los índices relativamente bajos de rendimiento.
2) Acaso no se hayan dominado todavía del todo los problemas tecnológicos de la producción.
3) Se requiere altos márgenes de utilidad para absorber los fuertes gastos promocionales, necesarios para lograr el crecimiento.

Staudt y Taylor han observado otras características importantes de la etapa de introducción:

1) Pocos competidores; 2) Ventas a grupos de ingresos elevados; 3) Líneas limitadas;
4) Distribución reducida; y 5) Cultivo de la demanda primaria.
(KIRBERG, 2004)

ETAPA CICLO DE VIDA CARACTERISTICAS DEL MERCADO ESTRATEGIAS DEL MARKETING
INTRODUCCION NOVEDAD DEL CONCEPTO
POCOS CONSUMIDORES
LENTO CRECIMIENTO
DEBIL IMAGEN DE MARCA INNOVADORA
PRECIO ALTO
GAMA REDUCIDA
PUBLICIDAD LIMITADA

“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.

OBJETIVOS:
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:

• Incrementar las ventas.
• Contrarrestar acciones de la competencia.
• Conseguir nuevos clientes.
• Potenciar la marca.
• Generar liquidez económica.
• Fidelizar.
• Introducir nuevos productos.
• Motivar equipos de venta.
• Reforzar la campaña publicitaria.
• Etcétera.



Tras lanzar el producto nuevo, la gerencia quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo y los riesgos que invirtió en su lanzamiento. La gerencia está consciente de que cada producto tendrá un ciclo de vida, aunque no conozca por adelantado su forma y duración.

La etapa de introducción es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto.
Se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. La introducción toma tiempo y las ventas suelen registrar un crecimiento lento. Productos conocidos como el café instantáneo pulularon muchos años antes de entrar a la etapa del crecimiento rápido. En esta etapa, en comparación con otras etapas, las utilidades son negativas o escasas debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribución y promoción. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crear inventarios.

Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no está listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones básicas del producto. Estas empresas se concentran en venderles a los compradores que están más dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos más altos.
(KOTLER)

Es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los gastos considerables en los que se incurre por la intruccion del producto.

Fase de introducción o desarrollo de mercado

Es el punto de partida en la vida comercial de un producto y se inicia con su puesta en el mercado. Es una etapa crítica, como muestran las estadísticas: entre el 50 y el 70% de los productos fracasa en su fase de lanzamiento al mercado. Al tratarse de un período inicial, tanto ventas como beneficios son bajos. A su vez, debido a su novedad, el desconocimiento del producto por parte de los consumidores es alto y no suelen existir productos competidores. Es una etapa cuya duración está directamente relacionada con las características del producto, su complejidad, grado de novedad y capacidad de satisfacción de las necesidades de los consumidores (tabla 1). Se trata de un período caracterizado por la rentabilidad negativa, donde son necesarios importantes esfuerzos en publicidad y distribución que no se ven acompañados por un alto volumen de ventas y beneficios. Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es expandir el mercado.

(PUJOL, 1998)

ETAPA DE INTRODUCCION

En esta etapa una vez lanzado el producto al mercado la empresa se ocupa a tgraves del area de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracion original previsto en los objetivos del proyecto.

LOS ESFUERZOS MAYORES SE ENCUENTRAN EN:
• Distribucion.
• Promocion.
• Merchandising
• Capacitacion y supervision de la fuerza de ventas
• Distribucion fisica para su encuentro con los clientes.
• Inicio de la comunicación publicitaria
• Posicionamiento.

EXISTEN VARIOS INDICADORES PARA IDENTIFICAR ESTA ETAPA:

En primer lugar la covertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como meta, luego la rotacion reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volumenes de ventas , repeticion lentas de compras asi como su progresiva participacion en el mercado.
Cuando un producto ha logrado superar el 10 % de los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzado el maximo de la venta esperada se ha logradio su introduccion y comienza la etapa de crecimiento.
La politica de precios y el financiamiento deben ser estrategicamente decididos para facilitar la rapida penetracion.

(MICHAEL)

La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo esta completo y termina cuando las ventas indican que los clienes meta aceptan el producto. La estrategia de marketing que se creo durante la etapa de desarrollo de debe implementar por completa durante la etapa de introduccion y es preciso integrarla de manera estrella para aprovechar los descubrimientos de los analisis de situacion.
Las metas de la estrategia de marketing comunes en la etapa de introduccion son:

• Atraer clientes nuevos al aumentar la conciencia y el interes en el producto a travez de la publicidad, la relaciones publicas y los esfuerzos publicitarios que enfatizan las caracteristeicas y beneficios clave de producto.
• Inducir a los clientes para que prueben y compren el producto mediante el uso de diversas herramientas de venta y avtividades de precios. Algunos ejemplos comunes incluyen muestras gratis del producto y el uso de cupones.

• Hacer que los clientes participen en actividades educativas que enseñen a los miembros del mercado meta como utilizar el nuevo producto y que los covenza de volver a comprarlo.

• Fortalecer o ampliar las relaciones de canal y la cadena de abastecimiento para lograr una distribucion suficiente de producto a fin de que este sea accesible para los cliente meta.

• Crear la disponibilidad la visibilidad del producto a travez de actividades de promocion de ventas. Algunos ejemplos comunes incluyen publicidad competitiva, capacitacion de ventas o adelantos promocionale.

• Establecer objetivos de precios que equilibren la necesidad de la empresa de recuperar la invercion con las realidades competitivas del mercado.

1 comentario:

  1. Buen artículo, pero también hay que considerar en la etapa de introducción y ciclo de vida, si el producto que se introduce al mercado es nuevo en su categoría, como ocurrió con el hornos microondas cuando se lanzó para uso en el hogar (nadie lo usaba, hubo que informar y difundir),o entra a formar parte de una categoría que ya está desarrollada, y el nuevo producto ofrece nueva tecnología,como refrigeradoras, o televisores, que ya se usan y se conocen.

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