domingo, 4 de julio de 2010

ETAPA DE DECLIVE

DECLIVE DEL PRODUCTO

DECLINACIÓN

En esta quinta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

•Las ventas van en declive.
•La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores decreciendo.
•Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
•Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
•La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
•Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.
•Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
•Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa [2]. (LAMB, 2002) (STANTON, 2004) (SANDHUSEN L., 2002) (KOTLER, 2003)

DECLIVE

El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.
Cuando un producto llega a esta fase, ha de permanecer en ella el mínimo tiempo posible y siempre de forma transitoria pues las ventas entran en declive, los beneficios disminuyen más por la escasa demanda que por los costes y la imagen de marca empieza a deteriorarse. Todo aquel que supere esta etapa es un gran profesional del marketing, ya que las presiones a las que se ve sometido son inmensas y desde todas las áreas de la empresa, incluso las del capital que, a veces, impiden abandonar o modificar el producto que marcó el origen de lo que hoy en día es la empresa.

Finalmente, ante la saturación del mercado algunos competidores empiezan a retirarse y aparecen productos substitutivos -que como mínimo compiten por la renta de los clientes-. Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y las ventas empiezan su descenso anunciando la muerte del producto si no se toman medidas a propósito.
En resumen, esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de tesorería por la desinversión. Hay que renovar o abandonar el producto.


(MUÑIZ, 2008)

ETAPA DEL DECLIVE
El nivel de ventas de un producto no dura para siempre y con el tiempo, comienza un declive continuo en los ingresos. Las marcas muy populares pueden ponerse esta etapa por más tiempo que las marcas débiles. La etapa de declive y la vida del producto terminan con la desaparición del producto. Consideremos el caso de TY INC. Fabricantes de los Beanic Babies TRY experimento incrementos en ventas de c así 4 dígitos durante la década de los 90 el introducir en forma continua animales de peluche y retirar las ediciones maduras de estos artículos de colección. La empresa ha visto como sus productos de colección a llegan a la etapa de declive mientras los coleccionistas venden los Beaties retirados del mercado a precios mas bajos que hace algunos años.

Una empresa tiene dos opciones básicas durante la etapa de declive (1) tratar de posponer el declive o (2) aceptar que es inevitable. Si la empresa trata de posponer el declive, la demanda del producto se debe renovar atreves del reposicionamiento, desarrollando características o usos nuevos para el producto o aplicando tecnología nueva. Por ejemplo, a pesar del declive de las ventas de autos deportivos durante las ultimas dos décadas FORD sigue rejuveneciendo el Mustan prediseñado que ofrece algunos detalles elegantes de sus días de gloria en la década de los 60. El hecho de posponer el declive de un producto a menudo requiere de mucho tiempo, un inversión de recursos muy elevada. Sin embargo, muchas empresas no tienen los recursos ni la oportunidad de renovar la demanda de un producto y deben aceptar el declive inevitable.

En estos casos la empresa ruede cosechar las utilidades del producto mientras baja la demanda o deshacerse de el, emprendiendo acciones para abandonarlo o venderlo a otra empresa.

La estrategia de cosecha requiere de una reducción gradual en los gastos de Marketing, y liza una mezcla de marketing que necesita menos recursos. Así mismo, permite que la empresa invierta un flujo de efectivo más alto en el desarrollo de nuevos productos. (HARTLINE, 2006)

Etapa de declinación

Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolución. Ello puede deberse a algunas, o varias, de las siguientes causas:
Cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación tecnológica que marque la iniciación de un ciclo de obsolescencia; errores estratégicos propios de la compañía; modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas (caso Mercosur, Nafta, etc.).
Dentro del ciclo de la declinación, podemos reconocer tres instancias: Una pérdida de hasta un 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participación de mercado, utilidades, etc.).

En el ciclo de declinación es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la caída, pero es muy difícil conseguirlo, ya que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.
En la segunda parte de la declinación, hasta llegar al 50% de su caudal de madurez, e
producto o servicio es todavía interesante para la empresa. Aporta buenos volúmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quizá genera aún utilidades, complementa la línea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas.

Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompañada y seguida con atención, porque es beneficiosa tanto para los intereses de la compañía como para los de sus clientes y distribuidores.
Ya en la tercera de las fases de la declinación, cuando se está superando el 5l% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados económicos.


La etapa de declinación, contempla gastos mínimos suficientes para la fase de salida del producto, la estrategia de publicidad, recomendable son gastos mínimos en publicidad, destacando precio bajo para reducir inventarios.
Implica, que la mayor parte de las formas y marcas de los productos bajan, con el
tiempo. La disminución puede ser lenta, como en el caso de los cereales de avena, o veloz, como en el caso de los discos para fonógrafo. Las ventas se pueden desplomar a cero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos años, esta es la etapa de declinación.

Las ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la competencia.
Conforme disminuyen las ventas y las utilidades, algunas empresas se retiran del mercado. Las que permanecen pueden disminuir la cantidad de ofertas del producto. Muchas quizás abandonen segmentos pequeños del mercado y canales comerciales marginales, o pueden reducir el presupuesto para promociones y reducir incluso más los precios.

Mantener un producto débil puede resultarle muy costoso a la empresa y no solo en términos de utilidades. Existen muchos costos ocultos. Un producto débil puede ocupar demasiado tiempo de la gerencia. Con frecuencia, requiere ajustes frecuentes de precios e inventarios. Requiere publicidad y la atención de los vendedores, la cual se podría aprovechar mejor para hacer más rentables los productos “sanos”. La fama de decadencia de un producto puede despertar preocupación en los clientes en cuanto a la empresa y sus otros productos. El costo mayor bien puede estar en el futuro. Mantener productos débiles demora la búsqueda de sustitutos, crea una mezcla de productos tendenciosa, afecta las utilidades actuales y debilita el punto de apoyo de la empresa en el futuro.

La gerencia puede optar por mantener su marca sin cambios con la esperanza de que la competencia abandone la industria. Por ejemplo, Procter & Gamble obtuvo buenas ganancias permaneciendo en el decadente negocio del jabón liquido conforme otras se retiraban. La gerencia puede optar por reposicionar la marca con la esperanza de volver a ponerla en la etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto.

Por ejemplo, después de observar que las ventas de las tortillas tostadas Tostitos bajaban 50%, de su máximo a mediados de la década de los 80, Frito-Lay reformulo las tostadas duplicando su tamaño, cambiando la forma de redonda a triangular y usando harina blanca de maíz, en lugar de amarilla. Las nuevas tortillas tostaditas de Tostitos, estilo restaurante, han llegado a la cima de la locura reciente, que ha producido ingresos sin precedentes, por la comida Tex-Mex.

La gerencia puede optar por cosechar el producto, que significa reducir los diversos costos (planta, equipo, mantenimiento, investigación y desarrollo, publicidad, vendedores) y esperar que las ventas se conserven. Si tiene éxito la cosecha incrementara las utilidades de la empresa en corto plazo. La gerencia también puede optar por retirar el producto de su línea. Se lo puede vender a otra empresa o simplemente liquidarlo a un valor de salvamento. Si la empresa proyecta encontrar un comprador, no querrá estropear el producto mediante la cosecha. (http://galeon.com/henderlabrador/hender_archivos/CVP1.pdf)


ETAPA DE DECLIVE

Se caracteriza por un descenso continuado y muy pronunciado al principio de las ventas, que puede finalizar con una desaparición del producto o con la existencia de una demanda residual motivada por consumidores fieles.
La disminución de las ventas se produce por cambios en las preferencias y necesidades de los consumidores y a su vez suele motivar cambios en la actividad competitiva de la empresa. Se debe tener en cuenta que el declive de las ventas no afecta a todas las empresas por igual, existiendo algunas marcas que se encuentran más afectadas por el mismo, cuestión que debe ser analizada por los responsables del producto.

Entre las causas que motivan el descenso de las ventas además de los cambios en las preferencias de los consumidores podemos encontrar:

• Aparición de nuevos productos que satisfacen mejor las necesidades
• Descenso del interés general por el producto
• Descenso de los niveles de precio, que disminuye los márgenes y puede hacer poco atractivo el producto para la empresa…


DECLIVE

Esta etapa pone de manifiesto que ha llegado el momento de remplazar el producto debido a l qe las ventas decaen y han aparecidonuevos productos que lo sustituyen. La competencia actua sobre todo con la variable precio para deshacerse de los artículos obsoletos. Pero si la mayoria de las empresas tienden a retirarse de de este producto – mercado, otros pueden especializase en segmentos rentables y convertirse en líderes de esos nichos. En estos casos la distribución es selectiva y la comunicación tiene una intensidad mínima. Si se alcanza esta face, se puede obtar por el relanzamiento, como ocurre actualmente con los balnearios o las casas rurales medsnte el turismo de salud o el rural respectivamente. En otro caso la decisión puede ser eliminada. (TALAYA, 2008)

FASE DE DECLIVE

Fase del ciclo de vida de los productos en que las ventas decaen. Las ventas pueden llegar a cero, o quedarse estancadas en un bajo nivel, donde pueden permanecer durante años. Esta fase se llama declive.
Las ventas pueden decaer por múltiples razones, incluidos los avances tecnológicos, los cambios en las preferencias de los consumidores o el aumento de la competencia. A medida que las ventas y los beneficios van cayendo, algunas empresas se retiran del mercado. Las que permanecen pueden recortar sus ofertas de producto. También pueden abandonar pequeños segmentos del mercado y determinados canales comerciales marginales, o recortar el presupuesto de promoción y bajar los precios aún más.

Mantener un producto débil puede resultar muy caro para una empresa, y no sólo en términos de beneficios. Un producto débil puede requerir demasiado tiempo de dirección, suele ser necesario ajustar el precio y las cantidades de inventarios, es necesario que la fuerza de ventas le preste atención especial e incluso publicidad adicional. Si embargo, todos estos recursos podrían destinarse a productos más rentables y “en mejor forma”. El empeoramiento de la reputación de un producto puede hacer que los consumidores se planteen aspectos relativos a la propia empresa y al resto de sus productos. Quizás el precio más caro se tenga que pagar en el futuro. El mantenimiento de productos débiles retrasa la búsqueda de sustitutos, crea el mix de producto desigual, perjudica los beneficios actuales y debilita los puntos de apoyo de la empresa de cara al futuro.

Por todas estas razones, las empresas deben prestar más atención cuando sus productos alcanzan determinada edad. La tarea primordial de la empresa debe ser identificar que productos alcanzan determinada edad. La tarea primordial de la empresa debe ser identificar que productos se encuentran en la fase de declive revisando las diferentes tendencias de ventas, cuotas de mercado, costes y beneficios.


RESUMEN DE CARACTERISTICAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL DECLIVE

Características

• Ventas Caída

• Costes Costo por el cliente bajo

• Beneficios Caída

• Clientes Rezagados

• Competidores En disminución


Objetivos del marketing

Reducción de gastos y explotación de la marca.


Estrategias

• Producto Abandonar productos

• Precio Rebajar precios

• Distribución Seleccionar la distribución: abandonar
los establecimientos menos rentables.

• Publicidad Reducir a lo imprescindible para mantener a los
Consumidores más fieles.

• Promoción Reducción a los nivele mínimos.
De Ventas

(KOTLER P. , 2004)


ANALISIS


 En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto.

 el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).

 En esta quinta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye-
 existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

 Una empresa tiene dos opciones básicas durante la etapa de declive (1) tratar de posponer el declive o (2) aceptar que es inevitable.
 Las ventas pueden decaer por múltiples razones, incluidos los avances tecnológicos, los cambios en las preferencias de los consumidores o el aumento de la competencia.

 La disminución de las ventas se produce por cambios en las preferencias y necesidades de los consumidores y a su vez suele motivar cambios en la actividad competitiva de la empresa.

 Contempla gastos mínimos suficientes para la fase de salida del producto, la estrategia de publicidad, recomendable son gastos mínimos en publicidad, destacando precio bajo para reducir inventarios.


SINTESIS

El ciclo de vida de un producto en mercadotecnia permite conocer y rastrear las etapas en las cuales se encuentra el producto, es decir desde su introducción hasta su muerte.

La etapa del Declive del producto es la quinta, la cual consiste en la disminución de la demanda, teniendo una baja de larga duración en las ventas, las cuales podrían durar muchos años, teniendo en cuenta que la empresa tiene dos opciones básicas la primera tratar de posponer el declive, o la segunda aceptar que es inevitable y por ende el producto saldría del mercado.

Esta etapa se da por diferentes razones como son los avances tecnológicos, los cambios de las preferencias de los consumidores o el aumento de la competencia. Además en esta etapa los gastos son mínimos ya que no necesitan una publicidad como resultado del cambio del comportamiento de los consumidores para determinado producto.

RESUMEN
Durante el ciclo de vida de un producto, la etapa del declive es la final, en esta encontramos una disminución en las ventas en algunos casos en su totalidad por diferentes causas que obligan a la empresa a tomar medidas referentes al caso, como puede ser la desaparición total el producto, o la sustitución del mismo.
Las características de esta etapa son: ventas bajas, mínima promoción, utilidad extremadamente baja y clientes insatisfechos.

ETAPA DE MADUREZ

(Hitt, 2006)
En algún punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir que entra en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administración mercadotécnica se refiere al producto maduro.

Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen éxito están evolucionando de hecho para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Los gerentes de producto deben hacer algo más que sólo ir al lado de sus productos maduros o defenderlos, una buena ofensiva es la mejor defensa.

Modificación del mercado

En esta etapa, la empresa intenta aumentar el consumo del producto. Busca usuarios y segmentos nuevos del mercado. El gerente también busca maneras para aumentar el uso entre los clientes presentes. Campbell lo hace ofreciendo recetas y convenciendo a los consumidores de que la "sopa es buen alimento". O la empresa quizás opte por volver a posicionar la marca, para que atraiga a un segmento mas grande o de crecimiento más rápido.

Modificación del producto

El gerente de producto también puede cambiar las características del producto, para inspirar a un mayor uso. Una estrategia. De mejoramiento de la calidad pretende elevar el desempeño del producto; su duración, fiabilidad, velocidad Y gusto. Esta estrategia es efectiva cuando se puede mejorar la calidad, cuando los compradores creen en lo que se dice en cuanto a que ha mejorado la calidad y cuando existe una cantidad suficiente de compradores que quieren mejor calidad.

Modificación de la mezcla de mercadotecnia

Los mercadólogos también pueden tratar de mejorar las ventas cambiando uno o varios de los elementos de la mezcla de mercadotecnia. Pueden reducir los precios para atraer a usuarios nuevos y a clientes de la competencia. Pueden lanzar una campaña publicitaria mejor o usar promociones de ventas agresivas.

(Philip Kotler, 2000)

Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características son:
• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.
• Los costes de fabricación son menores.
• Gran número de competidores.
• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.
• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (ya que no hay necesidad de grandes inversiones), lo que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en las primeras fases de vida.

Interrogantes y estrategias en esta etapa

A) Producto
¿Hemos realizado todas las ampliaciones posibles en la gama?
¿Qué modificaciones debemos realizar para permanecer más tiempo en esta etapa?
¿Abandonamos la producción y dejamos la imagen de producto estrella?
¿Encajará el producto en otros mercados?
¿Hemos obtenido conclusiones válidas en el estudio comparativo con nuestra competencia?

B) Precio y condiciones
¿Hemos llegado a la optimización de los costes?
¿Hasta dónde podemos variar el precio?
¿Hacemos partícipe al canal de la bajada de los costes?
¿Realizamos una política de liderazgo, basándonos en una política de precios agresiva?
¿Se sigue motivando para el lanzamiento del producto modificado?

C) Organización comercial

¿Reestructuramos el equipo de ventas?
¿Revisamos la política de incentivos?
¿Es el momento de crear un plan de incentivos en especies? (viajes, coches, equipos varios, etc.).

D) Canal de distribución

¿Se están obteniendo todos los beneficios fijados para el canal?
¿Acepta el canal modificaciones en el producto?

E) Campaña de comunicación

¿Realizamos una campaña de mantenimiento o masificamos los mensajes?
¿Basamos la estrategia de comunicación en beneficio de la imagen de la empresa?
¿Se reducen las inversiones en comunicación?
¿Intensificamos las campañas de promoción?

Según Kotler y Armstrong,

Esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros.

(Ruiz, 2001)

La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing.

Prolongación de la fase de madurez

Incrementar la frecuencia de compra de los clientes. La frecuencia de compra se puede aumentar de diversas maneras. Algunos champús publicitan que son tan suaves como para usarlos todos los días: cuanto mayor el uso, mayor el consumo y la compra.

Promover nuevos hábitos de consumo:

a) Entre los que ya lo consumen. Por ejemplo, los esfuerzos que realizan algunos fabricantes de cacao soluble para que se consuma con leche fría en verano, llegando incluso a regalar objetos para batirlo pues se disuelve peor. También los fabricantes de gaseosas invitan a probar el tinto de verano: vino con gaseosa.
b) Ampliando a otros segmentos de mercado. Por ejemplo, el champú Johnson para niños ofrece sus ventajas también a las mamás. O la campaña de 'Aprende de tus hijos' en la que los niños enseñaban a sus padres a tomar yogur Danone. Con el tiempo, un producto que era netamente infantil pasó a ser consumido por gente de cualquier edad.

(Jose Luis Munuera, 1999)

En la etapa de madurez y saturación del mercado, la demanda apenas crece y, si lo hace, es en su mayor parte debido a las tasas de reposición del producto y de formación de nuevas unidades de consumo hasta alcanzar un nivel estable. En esta fase se reducen los costes de fabricación, se ofrece una gama más amplia de producto para hacer frente a segmentos diferenciados, los beneficios por unidad empiezan a disminuir, aunque pueden estarse alcanzando los mayores beneficios totales.

(Center, 2002)

Llega un momento en el que el producto se ha labrado un mercado, incluso para los competidores. La demanda es más o menos amplia y los costes, probablemente, han seguido reduciéndose. En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados.

Más tarde, las ventas se estabilizan y, dada la intensa competencia que se ha generado, incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Ante esto, la empresa puede elegir la especialización en un segmento, el rediseño del producto, etc. Sin embargo, tarde o temprano el producto va a perder su atractivo, ya sea para los clientes ya sea para las empresas.
(Weilbacher, 1999)

Es el momento de reducción en el crecimiento de las ventas, porque el producto ya fue acepto por la mayoría de los consumidores potenciales. Este estágio queda evidente cuando algunos concurrentes comienzan a dejar el mercado, la velocidad de las ventas es dramáticamente reducida y el volumen de ventas se estabiliza. El logro se estabiliza hasta entrar en declínio gracias al aumento de los gastos de marketing en defenderlo de la competencia. En esta fase, los consumidores fieles repiten suyas compras.
• Estrategias para la fase de madurez:
 Modificación del mercado
 expansión de los consumidores
 expansión de la tasa de consumo
 Modificación del producto
 mejoría de la calidad
 mejoría de características
 mejoría de estilo (design)
 Modificación del compuesto de marketing
 precio
 distribución
 propaganda
 promoción de ventas
 venta personal
 marketing directo
 servicios
 marketing de relacionamiento

(Rubio, 2008)

En esta fase, el crecimiento sostenido que han tenido las ventas por lo general se frena debido a que el producto ha sido aceptado por la mayoría de los consumidores potenciales. Esto hace también que las utilidades se estabilicen, o incluso bajen, debido a la fuerte competencia que está actuando en este momento.
La empresa ha mantenido en las etapas de lanzamiento y crecimiento presupuestos de marketing elevados, que tienden a bajar en esta etapa. Esto se debe a que el producto ha estado cierto tiempo en el mercado y los competidores habituales lo han adquirido varias veces. Esta “adopción” del producto hace que se cree lealtad en el consumidor y la necesidad de llamar la atención a través de publicidad baje.
“El objetivo principal de las empresas comercializadoras en esta etapa es defender su posición en el mercado frente a las empresas competidoras y lograr la lealtad del cliente frente a la marca”.

Sin embargo, las empresas comercializadoras no pueden descuidarse. La relación entre el consumidor y un producto es como el matrimonio. Al principio existe enamoramiento y mucha pasión. Pero, si uno no innova constantemente e invierte en la relación, el consumidor puede sentirse atraído por otro producto, engañarlo con él y luego pedir el “divorcio”.

En otras palabras, el hecho que un consumidor compre habitualmente un producto no implica que sea ya un consumidor “seguro” para la empresa. Esta debe seguir realizando acciones que permitan mantener el “enamoramiento” entre el consumidor y el producto.

Así vemos, por ejemplo, a una conocida marca de gaseosa que nos indica que “cualquier momento” es bueno para consumirla. Con esto, la empresa que la comercializa está tratando de ampliar el consumo de la bebida. No solo se convierte en un acompañamiento para las principales comidas, sino para tomarla en todo tipo de ocasiones. Igualmente, una conocida marca de café nos insta a probar esta bebida no solamente en su variedad caliente, sino también como una bebida fría, a fin de mantener el nivel de consumo en los meses de mucho calor.

También se busca abarcar nuevos mercados. Al inicio las computadoras eran productos relacionados únicamente con el trabajo. En ese momento, su principal mercado eran las empresas. Actualmente, al extender sus usos a la educación y al ocio, las empresas que las comercializan ingresan rápidamente al mercado del hogar, ampliando así su mercado.

Al igual que en la etapa de crecimiento, en la madurez los precios tienden a seguir bajando por efecto de la alta competencia y la gran oferta existente. Sin embargo, una forma de sobresalir en esta “guerra de precios” es a través de la diferenciación del producto o servicio. La diferencia positiva que puede existir frente a los competidores no solo sirve para mantener cautivos a los ya clientes, sino también para atraer a los compradores indecisos de la competencia.
La etapa de madurez es la más larga e intensa del ciclo de vida del producto y es aquí donde se realizan las acciones para evitar que el producto inicie la siguiente etapa: el declive

(Enrique Carlos Díez de Castro, 2002)

Estrategias del Ciclo de Vida del Producto
Tras lanzar el producto nuevo, la gerencia quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo y los riesgos que invirtió en su lanzamiento. La gerencia está consciente de que cada producto tendrá un ciclo de vida, aunque no conozca por adelantado su forma y duración.

La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones más fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia.

ETAPA DE CRECIMIENTO

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto


En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participación en el mercado.

Las señales que permiten identificar esta etapa son:

Un posicionamiento en el segmento definido; diferenciación básica creciente; grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los canales de distribución; penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre un 10% y un 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez);
contribución marginal superior a 25%; utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial; curva de aprendizaje en desarrollo; cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión; importante presión y respuesta competitiva; avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas; segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.

Este producto entro en la etapa de crecimiento, la demanda del producto empezó a aumentar de forma acelerada, así como las marcas de ellas, por lo consiguiente la competencia también creció y el precio bajo, Las empresas dedicadas a la renta de los vídeo (Videoclubs) crecieron de manera impresionante.
A finales de los noventas las vídeo caseteras entraron en su etapa de Saturación, las ventas empezaron a estancarse o a crecer muy poco, el precio permaneció bajo. Las empresas dedicadas a la renta de los vídeos (Videoclubs). Empezaron a desaparecer de la misma manera que aparecieron.

Crecimiento es donde el producto se está consolidando en el mercado, y esto a su vez da lugar al crecimiento rápido en las ventas y beneficios. Aparece la competencia y hay que diferenciarse.

El creciente número de competidores dará lugar al incremento de distribuidores y las ventas suben repentinamente.

Los adoptadores tempranos seguirán comprando, y otros compradores seguirán su ejemplo, sobre todo si escuchan comentarios favorables acerca del producto.

Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual las ventas empiezan a aumentar velozmente.


• Las ventas suben con rapidez.
• Muchos competidores ingresan al mercado.
• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
• Los volúmenes de ventas aumentan significativamente.
• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande. Se empiezan a percibir beneficios.

Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.




• La etapa de crecimiento se caracteriza por un rápido incremento de las ventas.
• Una vez que el producto gusta a los compradores iníciales la mayoría de los consumidores de tipo medio comienzan a comprarlo.

• Aparecen nuevos competidores que atraído por las posibilidades del mercado introducen aspectos al Producto, como consecuencia se expande al mercado.

• Los precios se mantienen al mismo nivel o se reducen ligeramente a medida que la demanda se incrementa.

• Las empresas mantienen sus gastos en actividades de promoción al mismo nivel o los incrementan ligeramente para situarse al nivel de la competencia y continuar educando al mercado.
• Las ventas crecen mas rápidamente que los costos de promoción, provocando una disminución delas actividades de promoción/ventas.

• Los beneficios se incrementan durante esta fase como consecuencia de una distribución de los costos de promoción entre mayor volumen de producción.
• Los costos de producción unitaria desciende más rápidamente que la reducción del precio debido al efecto de la curva de experiencia.

• Llega un momento en que la tasa de crecimiento cambia de una aceleración a una deceleración, las empresas deben vigilar el momento de aparición y la cuantía de la tasa de deceleración con objeto de adoptar nuevas estrategias.

Durante esta fase la empresa debe utilizar varias estrategias para sostener un crecimiento rápido del mercado que dure el mayor tiempo posible como:

 La empresa incrementa la calidad del product0, le añade nuevas presentaciones y mejora su estilo.
 La empresa fabrica productos nuevos bajo la forma de nuevos modelos u otros que le permitan defenderse de los ataques de los competidores.

 Se penetra en nuevos segmentos del mercado.

 Se incrementa la cobertura de distribución y se buscan nuevos canales.
 Se producen cambios en la actividad publicitaria, pasando de una publicidad destinada a dar a conocer el producto a otra destinada a crear una mayor preferencia por este.

 Se reducen los precios en el momento oportuno con el objeto de atraer a compradores sensibles a los precios

E5TAPA DE TURBULENCIA

Cada día nacen multitud de productos y servicios. No obstante, pocos encuentran el secreto de la vida. Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra nuestro producto o servicio nos permitirá diseñar la estrategia más eficaz para alargar su vida en un mercado cada vez más cambiante y rápido. En principio tengo que decir que es un error dejar morir un producto en el lineal, aunque según Nielsen son más de 300 los productos nuevos que se incorporan a la semana. Hay que intentar innovar y alargar por tanto la vida de los productos.

Sabemos que la importancia del producto en la empresa ha llevado a ésta a tratar de sistematizar el comportamiento de las ventas de los productos a través de su permanencia en el mercado. Unos permanecen mucho tiempo y otros tienen una duración efímera. Aún más, ¿durante todo el tiempo de permanencia, las ventas no sufren fluctuaciones? ¿La problemática de precios, estrategias de publicidad, presión de la demanda y de los competidores son siempre las mismas?, y también, ¿es similar para todos los productos? La observación de las situaciones y fases por las que atraviesan los productos en el mercado ha permitido deducir que éste recorre un camino que se asemeja al de los seres vivos, como le ocurre a la propia empresa cuando se renueva e innova. (SORIANO, 2000)


La etapa de turbulencia es inevitable, y cuando se produce, solo dos o tres de las empresas mas grandes permanecen activas en el mercado todos los demás se ven obligados a salir del mercado , o si permanecen en el, deben afrontar cuantiosas pérdidas .

REGRESO A LA ESTABILIDAD

Cuando el periodo de turbulencia termina los precios se estabilizan en algún punto sobre el costo mas bajo del sector (es decir la empresa que haya a cumulado, la mayor experiencia) y por debajo del nivel de precios que resulte atractivo para otras empresas (dentro y fuera del sector). A partir de este momento los `precios se mueven de forma paralela a los costos. Esta claro que BCG tomo bastante préstamo del ciclo de vida del producto para explicar como se comporta los precios y los costos en función de la experiencia que se vaya acumulando en el entorno competitivo inestable. (SCHNAARS, 1993)



Fase de turbulencias

La experiencia profesional nos ha hecho comprender la importancia de esta etapa, que a veces llega a pasar tan desapercibida por su carácter efímero en el tiempo y la circunstancia de que algunos autores no la contemplan. ¿Pero qué sucedió con los diferentes productos o servicios de los puntos con que afloraron en España y en el resto de los países?
Tuvieron un brillante nacimiento, con importantes respaldos financieros, pero sus resultados al año fueron negativos y su valor en Bolsa se desplomó, por lo que se redujeron drásticamente plantillas y muchas punto con cerraron... ¿Significó esto que las empresas de Internet estaban condenadas al fracaso? No, rotundamente no, pero al ser un producto nuevo no se supo gestionar y darle las herramientas precisas para que pasara a la siguiente etapa con las mejores garantías de éxito.
Ahí es donde radica, el activo del auténtico marketing es ser consciente de que el producto, como todo ser vivo, tiene un ciclo que hay que controlar y «medicar», cuando está en sus primeros meses.

Por tanto, podríamos enmarcar esta etapa como la que puede llegar a producir fuertes convulsiones en la trayectoria del producto, tanto por las presiones externas o del mercado como internas por la propia empresa en sus luchas políticas y de personal. Lógicamente si se sabe tener dominio sobre las circunstancias que las producen, la solución vendrá pronto y hará que inicie la siguiente etapa fortalecida.



ETAPA DE LA TURBULENCIA

El tránsito de la etapa de crecimiento a la madurez es una fase especialmente complicada que se denomina fase de turbulencia. Al producirse el estancamiento en las ventas como consecuencia de la entrada en la fase de madurez, muchas empresas se encuentran con previsiones de expansión apoyadas en las experiencias de crecimiento anterior, y en consecuencia, están realizando o han realizado inversiones de carácter expansivo que ahora se enfrentan con el estancamiento del mercado, provocando capacidad de producción ociosa e incremento de los costes. Además, el estancamiento de las ventas junto a objetivos de crecimiento propios de etapas de crecimiento, lleva a que muchas empresas incrementen sus acciones de marketing para alcanzar los objetivos de aumento de ventas. Esto provoca una mayor rivalidad en el mercado entre las empresas que aumentan todas ellas sus gastos comerciales, incurren en guerras de precios, etc. con las consecuencias negativas para todas ellas en términos de beneficios. Por estas razones se suele producir un proceso de eliminación de competidores mediante salidas del mercado y absorciones y fusiones.

Las empresas que sobreviven a la turbulencia y entran en la etapa de madurez tienen nuevas oportunidades. En un mercado estancado el objetivo básico es mantener cuota de mercado, mediante la retención de los clientes fomentando la lealtad a la marca, ya que para ganar cuota de mercado habría de realizarse quitándoles clientes a los competidores, para lo que habría que ofrecer beneficios adicionales sustanciales, lo que posiblemente no sería rentable.

En principio los mercados maduros se caracterizan por una fuerte estabilidad en las cuotas de mercado de los competidores y una estabilidad en los precios, es decir una reducida rivalidad. El líder consigue una alta rentabilidad mediante bajos costes y unos menores gastos de marketing unitarios.

Sin embargo, el análisis anterior es excesivamente simple. En muchos mercados maduros existen amenazas procedentes del entorno como son los cambios en las preferencias de los consumidores, aparición de productos sustitutivos, regulaciones que protegen a los consumidores, entrada de competidores extranjeros, etc. Existen también oportunidades como son la mejora de los productos con nuevos beneficios, la reducción de los precios de las materias primas, componentes, subcontratación, etc.

Las fuentes fundamentales de ventaja competitiva son los costes bajos y diferenciación mediante la mejor calidad percibida del producto o servicio. Las estrategias en mercados maduros son las de mantenimiento de cuota y de expansión del volumen de ventas.

La estrategia de mantenimiento de cuota se basa en que como la etapa de madurez puede durar mucho tiempo, tiene poco sentido cosechar o liquidar, y es más interesante maximizar el rendimiento financiero. Esto supone proteger y mantener la cuota de mercado, reduciendo los gastos comerciales. Las acciones antes expuestas dirigidas a facilitar la compra repetida y a aumentar la satisfacción de los consumidores son las adecuadas para esta estrategia. Como los mercados están muy fragmentados y divididos en múltiples segmentos, los líderes se expansionan mediante segundas marcas de flanqueo.

La estrategia de expansión del volumen de ventas intenta evitar los efectos perjudiciales del estancamiento de las ventas. Para ello, se pueden realizar las siguientes acciones:
1. Incrementar la penetración aumentando la proporción de usuarios, atrayendo a los no usuarios y convirtiéndolos en consumidores.
2. Estrategia de extensión de uso: aumentando la tasa de consumo medio entre usuarios.
3. Expansión del mercado: incorporando nuevas áreas geográficas (exportación) o nuevos segmentos de mercado.


Ajuste su comercialización en la era de la turbulencia

Entender cómo los clientes y las empresas se están ajustando
Reduce tus gastos en un desperdicio, no sus costos productivos
Fortalecer el sistema de alerta temprana y la planificación del guión
Proteger y mejorar la reputación de su empresa y marcas
Construir una sociedad que los clientes de amor

TERCERA ETAPA TURBULENCIA

Competencia
• Iintensa con estrategias agresivas.
Ventas
• Variables según éxito de estrategias.
Beneficios
• Se estanca su crecimiento

Precio
• Disminuye progresivamente

Producto
• Básico se cederme (adaptarlo a segmentos)

Distribución
• Intensa
Publicidad
• Fijar la imagen de marca, no abundan promociones, ni publicidad persuasiva (KOTLER, 1999)

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

INTRODUCCION
La presente investigación se realizo con el fin de conocer como influye la etapa de introducción en el mercado con el éxito en las ventas de la empresa para su subsistencia ante los competidores y su desarrollo empresarial hacia nuevos campos
El ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros mas actualizados y mas adecuados desde la perspectiva del cliente, se descubre que el patrón de ventas mas común sigue una curva consistente de introducción, crecimiento, madurez y declinación, es obvio que al principió las ventas son muy bajas que se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a decrecer.

Etapa de introducción en el mercado

La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.

Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.

• La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive.

• Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo en las de madurez y declive.

• El precio suele ser elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio debe ser competitivo para mantenerse en el mercado.

• La distribución es baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de crecimiento y madurez, para volver disminuir en el declive.


CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DEFINICIONES

(KOTLER, 1974)

Este ciclo representa un intento de reconocer distintas etapas en la historias de ventas del producto. En relación con estas etapas hay oportunidades y distintos problemas respecto a la estrategia de mercadotecnia y al potencial de oportunidades. Identificando la etapa en que esta un producto, o a la que se aproxima, posiblemente se formulara mejores planes de mercadotecnia.

ETAPAS DEL CICLO VITAL DEL PRODUCTO.



En la mayor parte de los estudios sobre el ciclo de vida del producto CUP (cuyas siglas inglesas son PLC) se afirma que la historia de ventas de los productos pasa por cuatro etapas:

INTRODUCCION, crecimiento, madurez, declinación.
Estas etapas se ilustran en la siguiente grafica:


Durante la introducción del producto las ventas del mismo suben despacio; si “pega”, se produce un periodo de rápido crecimiento en el volumen de sus ventas; a este sigue una etapa más larga de madurez, durante la cual las ventas aumentan poco a poco o se estabilizan y finalmente llega una etapa de declinación prolongada o rápida de las ventas.

ETAPA DE INTRODUCCION

La etapa lenta inicial de ventas característica de la introducción. Un producto puede saltarse desde su etapa de introducción hasta la madurez.

Las utilidades durante el ciclo de introducción del producto
Durante la etapa de introducción y parte de la de crecimiento, la compañía experimenta perdida en la venta de este producto debido a los grandes costos de promoción y a la amortización de la investigación y el desarrollo.

En primer lugar, la compañía debe tratar de que su nuevo producto llegue lo más pronto a la etapa de crecimiento rápido, porque esto representa utilidades. Cuando aparece un nuevo producto tiene que superar la resistencia de los patrones existentes de compra, para esto debe tomar medidas para estimular el conocimiento, interés, la prueba y la compra de nuevo producto, esto lleva tiempo y solo unas cuantas personas (“los innovadores”) lo compraran en etapa de introducción.

La Etapa de Introducción de numerosos productos se caracteriza por un aumento lento en las ventas:

Por ejemplo: Así ocurrió con el café instantáneo, el jugo congelado de naranja.
Buzzell expone cuatro causas posibles de este lento crecimiento:
1.- Retrasos en la expansión de la capacidad de producción
2.- Problemas técnicos (resolver dificultades)
3.- Retrasos en poner al producto a disposición de los clientes, especialmente en lograr la distribución adecuada a través de las tiendas de menudeo.
4.- Resistencia de los clientes a cambiar sus hábitos establecidos.

Durante este periodo los gastos promocionales alcanzan frecuentemente su proporción más alta con las ventas.

Esto no se debe únicamente a que estas sean escasas, sino principalmente a la necesidad de alcanzar un alto nivel de esfuerzo promocional para:

1) Informar a los consumidores potenciales sobre el producto nuevo que desconocen.
2) Estimular la prueba del producto.
3) Lograr su distribución en todas las tiendas de menudeo”.

Los precios suelen estar en un punto alto durante la etapa de introducción:

1) Los costos son elevados debido a los índices relativamente bajos de rendimiento.
2) Acaso no se hayan dominado todavía del todo los problemas tecnológicos de la producción.
3) Se requiere altos márgenes de utilidad para absorber los fuertes gastos promocionales, necesarios para lograr el crecimiento.

Staudt y Taylor han observado otras características importantes de la etapa de introducción:

1) Pocos competidores; 2) Ventas a grupos de ingresos elevados; 3) Líneas limitadas;
4) Distribución reducida; y 5) Cultivo de la demanda primaria.
(KIRBERG, 2004)

ETAPA CICLO DE VIDA CARACTERISTICAS DEL MERCADO ESTRATEGIAS DEL MARKETING
INTRODUCCION NOVEDAD DEL CONCEPTO
POCOS CONSUMIDORES
LENTO CRECIMIENTO
DEBIL IMAGEN DE MARCA INNOVADORA
PRECIO ALTO
GAMA REDUCIDA
PUBLICIDAD LIMITADA

“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.

OBJETIVOS:
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:

• Incrementar las ventas.
• Contrarrestar acciones de la competencia.
• Conseguir nuevos clientes.
• Potenciar la marca.
• Generar liquidez económica.
• Fidelizar.
• Introducir nuevos productos.
• Motivar equipos de venta.
• Reforzar la campaña publicitaria.
• Etcétera.



Tras lanzar el producto nuevo, la gerencia quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo y los riesgos que invirtió en su lanzamiento. La gerencia está consciente de que cada producto tendrá un ciclo de vida, aunque no conozca por adelantado su forma y duración.

La etapa de introducción es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto.
Se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. La introducción toma tiempo y las ventas suelen registrar un crecimiento lento. Productos conocidos como el café instantáneo pulularon muchos años antes de entrar a la etapa del crecimiento rápido. En esta etapa, en comparación con otras etapas, las utilidades son negativas o escasas debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribución y promoción. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crear inventarios.

Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no está listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones básicas del producto. Estas empresas se concentran en venderles a los compradores que están más dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos más altos.
(KOTLER)

Es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los gastos considerables en los que se incurre por la intruccion del producto.

Fase de introducción o desarrollo de mercado

Es el punto de partida en la vida comercial de un producto y se inicia con su puesta en el mercado. Es una etapa crítica, como muestran las estadísticas: entre el 50 y el 70% de los productos fracasa en su fase de lanzamiento al mercado. Al tratarse de un período inicial, tanto ventas como beneficios son bajos. A su vez, debido a su novedad, el desconocimiento del producto por parte de los consumidores es alto y no suelen existir productos competidores. Es una etapa cuya duración está directamente relacionada con las características del producto, su complejidad, grado de novedad y capacidad de satisfacción de las necesidades de los consumidores (tabla 1). Se trata de un período caracterizado por la rentabilidad negativa, donde son necesarios importantes esfuerzos en publicidad y distribución que no se ven acompañados por un alto volumen de ventas y beneficios. Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es expandir el mercado.

(PUJOL, 1998)

ETAPA DE INTRODUCCION

En esta etapa una vez lanzado el producto al mercado la empresa se ocupa a tgraves del area de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracion original previsto en los objetivos del proyecto.

LOS ESFUERZOS MAYORES SE ENCUENTRAN EN:
• Distribucion.
• Promocion.
• Merchandising
• Capacitacion y supervision de la fuerza de ventas
• Distribucion fisica para su encuentro con los clientes.
• Inicio de la comunicación publicitaria
• Posicionamiento.

EXISTEN VARIOS INDICADORES PARA IDENTIFICAR ESTA ETAPA:

En primer lugar la covertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como meta, luego la rotacion reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volumenes de ventas , repeticion lentas de compras asi como su progresiva participacion en el mercado.
Cuando un producto ha logrado superar el 10 % de los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzado el maximo de la venta esperada se ha logradio su introduccion y comienza la etapa de crecimiento.
La politica de precios y el financiamiento deben ser estrategicamente decididos para facilitar la rapida penetracion.

(MICHAEL)

La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo esta completo y termina cuando las ventas indican que los clienes meta aceptan el producto. La estrategia de marketing que se creo durante la etapa de desarrollo de debe implementar por completa durante la etapa de introduccion y es preciso integrarla de manera estrella para aprovechar los descubrimientos de los analisis de situacion.
Las metas de la estrategia de marketing comunes en la etapa de introduccion son:

• Atraer clientes nuevos al aumentar la conciencia y el interes en el producto a travez de la publicidad, la relaciones publicas y los esfuerzos publicitarios que enfatizan las caracteristeicas y beneficios clave de producto.
• Inducir a los clientes para que prueben y compren el producto mediante el uso de diversas herramientas de venta y avtividades de precios. Algunos ejemplos comunes incluyen muestras gratis del producto y el uso de cupones.

• Hacer que los clientes participen en actividades educativas que enseñen a los miembros del mercado meta como utilizar el nuevo producto y que los covenza de volver a comprarlo.

• Fortalecer o ampliar las relaciones de canal y la cadena de abastecimiento para lograr una distribucion suficiente de producto a fin de que este sea accesible para los cliente meta.

• Crear la disponibilidad la visibilidad del producto a travez de actividades de promocion de ventas. Algunos ejemplos comunes incluyen publicidad competitiva, capacitacion de ventas o adelantos promocionale.

• Establecer objetivos de precios que equilibren la necesidad de la empresa de recuperar la invercion con las realidades competitivas del mercado.

domingo, 27 de junio de 2010

GAMA DE PRODUCTOS



GAMA DE PRODUCTOS
Conjunto de artículos y servicios que la empresa es capaz de ofrecer a los consumidores,
El conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa para satisfacer las necesidades y deseos del mercado.



LÍNEA
Conjunto de bienes y servicios que presentan una serie de características comunes.
Una línea de productos es un grupo de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupación de productos en la que varios productos se combinan en uno, la creación de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados entre sí pero de forma individual. Una línea puede comprender productos de varios tamaños, tipos, colores, cantidades o precios, La profundidad de la línea se refiere al número de variaciones de producto que contiene.

Ejemplos
Línea blanca: refrigeradores, estufas, alacenas, etc.

Línea electrónica: televisores, planchas, radios, consolas, estéreos, tostadores, etc.





Características de la gama
Amplitud: Número de líneas que comercializa la empresa.

Coherencia. Tiene que tener uniformidad en la calidad y la imagen. Pe. Bien barato.

Profundidad: Número de referencia por cada línea.

Longitud: Número de productos totales. Amplitud por profundidad media de las líneas.

Estrategias de gama y línea.



MODELO
Son variaciones mínimas del artículo que se presentan entres sí.
Celular Nokia: Music, k97, NP son Nokia pero tienen diferentes modelos.



ARTICULO
Es cada elemento unitario diferente dentro de una línea.


AMPLITUD DE GAMA
El número de líneas que la conforman.
Gama larga:

Ventajas:
• Facilita la segmentación del mercado.
• Complementariedad entre los productos de la gama.
• Menos vulnerabilidad.


Inconvenientes:
• Mayor esfuerzo productivo.
• El producto llega a conocerse en menor grado por parte del mercado.
• Política adecuada a cada segmento.
• Gestión de existencias más complicada.
• Más difícil conseguir economías de escala

PROFUNDIDAD DE LINEA
Es el número de modelos que incluye surtido dentro de una línea.
LONGITUD DE GAMA es el número de artículos que incluyen el total de líneas.
LONGITUD DE GAMA= AMPLITUD * PROFUNDIDAD DE LINEA
Tener una gama me permite aprovechar oportunidades de mercado nos ayuda a aprovechar recursos / optimizar recursos.

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

Las divisiones autónomas (o centros de utilidad) de una organización constituyen lo que se ha dado en llenar una cartera de negocios.
Cuando las divisiones de una empresa compiten en diferentes industrias, con frecuencia es preciso elaborar una estrategia particular para cada negocio. La matriz del Boston Consulting Group (BCG) y la matriz interna-externa (YE) han sido diseñadas concretamente para respaldar los esfuerzos de las empresas pluridivisionales cuando formulan estrategias.

La matriz del BCG muestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de crecimiento de la industria. La matriz del BCG permite a una organización pluridivisional administrar su cartera de negocios analizando la parte relativa del mercado que está ocupando y la tasa de crecimiento de la industria de cada una de las divisiones con relación a todas las demás divisiones de la organización. La parte relativa del mercado que está ocupando se puede definir como la razón existente entre la parte del mercado que corresponde a una división en una industria particular y en la parte del mercado que está ocupando la empresa rival más grande de esa industria. En una matriz del BCG, la posición de la parte relativa del mercado aparece en el eje x. Punto medio del eje x se suele fijar en .50, que correspondería a una división que tiene la mitad del mercado que pertenece a la empresa líder de la industria. El eje y representa la tasa de crecimiento de las ventas de la industria, medida como porcentaje. Los porcentajes de la tasa de crecimiento del eje y pueden ir de –20 a +20%, donde 0.0 es el punto medio. Éstos representan la escala numérica que se suele usar para los ejes x y, pero una organización cualquiera podría establecer los valores numéricos que considere convenientes.

COMPONENTES DE LOS CUADRANTES DE LA MATRIZ BCG

La figura 6-7 contiene un ejemplo de una matriz del BCG. Cada círculo representa una división individual. El tamaño del círculo corresponde a la proporción de los ingresos de la corporación que son generados por esa unidad de negocios y el triángulo indica la parte de las utilidades de la corporación que son generadas por esa división. Las divisiones ubicadas en el cuadrante I de la matriz del BCG se llaman interrogantes, las situadas en el cuadrante II se llaman estrellas, las situadas en el cuadrante III se llaman vacas de dinero y, por último, las divisiones situadas en el cuadrante IV se llaman perros.

(1) LOS INTERROGANTES

Las divisiones situadas en el cuadrante I ocupan una posición en el mercado que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Por regla general, estas empresas necesitan mucho dinero, pero generan poco efectivo. Estos negocios se llaman interrogantes, porque la organización tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto) o si los vende.

(2) LAS ESTRELLAS

Los negocios ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas) representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estas divisiones deberían considerar la conveniencia de las estrategias de la integración hacia adelante, hacia atrás y horizontal; la penetración en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido.

(3) LAS VACAS DE DINERO

Las divisiones ubicadas en el cuadrante III tienen una parte grande relativa del mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman vacas de dinero porque generan más dinero del que necesitan y, con frecuencia son “ordeñadas”. Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron estrellas ayer. Las divisiones de las vacas de dinero se deben administrar de manera que se pueda conservar su sólida posición durante el mayor tiempo posible. El desarrollo del producto o la diversificación concéntricos pueden ser estrategias atractivas par las vacas de dinero fuertes. Sin embargo, conforme la división que es una vaca de dinero se va debilitando, el atrincheramiento o el despojo son más convenientes.
(4) LOS PERROS
Las divisiones de la organización ubicadas en el cuadrante IV tienen una escasa parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento del mercado; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su posición débil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son liquidadas, descartadas o recortadas por medio del atrincheramiento. Cuando una división se acaba de convertir en perro, el atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han logrado resurgir después de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han convertido en divisiones viables y rentables.
El principal beneficio de la matriz del BCG es que concentra su atención en el flujo de efectivo de efectivo, las características de la inversión y las necesidades de las diversas divisiones de la organización. Las divisiones de muchas empresas evolucionan con el paso del tiempo: los perros se convierten en interrogantes se convierten en estrellas, las estrellas se convierten en vacas de dinero y las vacas de dinero se convierten en perros, con un movimiento giratorio constante hacia la izquierda. Es menos frecuente que las estrellas pasen a ser interrogantes, los interrogantes pasen a ser perros, los perros pasen a ser vacas de dinero y las vacas de dinero pasen a ser estrellas (con un movimiento giratorio hacia la derecha). En algunas organizaciones parece no existir un movimiento cíclico. Con el tiempo, las organizaciones deben luchar por alcanzar una cartera de divisiones que sean todas estrellas.



En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.
En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razón por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia:
• Según Hair, Lamb y mcdaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).
• Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico .
• Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del producto [3].
• Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.
En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categoría genérica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen los mercadólogos consiste en identificar la etapa por la que está atravesando la categoría genérica en la que se encuentra su producto, para luego, planificar aquello que se hará para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que ofrece.

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Turbulencia, 3) Crecimiento, 4) Madurez y 5) Declinación.


Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videocasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color). En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto, los estudios dicen que cerca del 70 por 100 fracasan en su lanzamiento al mercado.
Características

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
o Las ventas son bajas.
o No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
o Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
o Los gastos en promoción y distribución son altos.
o Las actividades de distribución son selectivas.
o Las utilidades son negativas o muy bajas.
o El objetivo principal de la promoción es informar.
o Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debidos principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
Resumen
En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los grandes recursos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue.
Interrogantes y estrategias en esta etapa
Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:
A) Producto
• ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?
• ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?
• ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
• ¿Tiene la calidad adecuada?
B) Precio y condiciones
• El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el canal intermediario?
• ¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar bien con el producto?
• ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?
C) Canal de distribución
• ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?
• ¿Debemos abrir el producto a otros canales?
D) Organización comercial
• ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?
• ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?
• ¿Contratamos un task force para su lanzamiento?
• ¿Incentivamos al equipo para su introducción?
E) Campaña de comunicación
• ¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos?
• ¿Elegimos bien los medios?
• ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
• ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?
• ¿Nos puede ayudar el marketing directo?
• ¿Cómo nos puede ayudar Internet?



La etapa de turbulencia es inevitable, y cuando se produce, solo dos o tres de las empresas mas grandes permanecen activas en el mercado todos los demás se ven obligados a salir del mercado , o si permanecen en el, deben afrontar cuantiosas pérdidas .
La experiencia profesional nos ha hecho comprender la importancia de esta etapa, que a veces llega a pasar tan desapercibida por su carácter efímero en el tiempo y la circunstancia de que algunos autores no la contemplan. ¿Pero qué sucedió con los diferentes productos o servicios de las «punto com» que afloraron en España y en el resto de los países?
Tuvieron un brillante nacimiento, con importantes respaldos financieros, pero sus resultados al año fueron negativos y su valor en Bolsa se desplomó, por lo que se redujeron drásticamente plantillas y muchas «punto com» cerraron... ¿Significó esto que las empresas de Internet estaban condenadas al fracaso? No, rotundamente no, pero al ser un producto nuevo no se supo gestionar y darle las herramientas precisas para que pasara a la siguiente etapa con las mejores garantías de éxito.
Ahí es donde radica, el activo del auténtico marketing es ser consciente de que el producto, como todo ser vivo, tiene un ciclo que hay que controlar y «medicar», cuando está en sus primeros meses.
Por tanto, podríamos enmarcar esta etapa como la que puede llegar a producir fuertes convulsiones en la trayectoria del producto, tanto por las presiones externas o del mercado como internas por la propia empresa en sus luchas políticas y de personal. Lógicamente si se sabe tener dominio sobre las circunstancias que las producen, la solución vendrá pronto y hará que inicie la siguiente etapa fortalecida.


Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento en la cual supera esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación, propios de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, si hubiesen existido, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
Características
Esta fase se caracteriza por:
• Ascenso vertical de las ventas.
• Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial.
• Se va perfeccionando el proceso de fabricación.
• Se realizan esfuerzos para aumentar la producción.
• Empiezan a aparecer nuevos competidores en número creciente.
• Posible aparición de dificultades de tesorería debido a la gran expansión.
• Costes de fabricación todavía altos.
• Precio elevado.
Según Lamb, Hair y mcdaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.
Resumen
En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad positiva que debe reinvertirse, en su totalidad, para financiar el crecimiento y los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación propios de la misma. Una empresa que tenga la mayoría de sus productos en esta fase arrojará, en balance, altos beneficios, pero, de forma incomprensible para el accionista, no pueden repartirse dividendos, ya que el esfuerzo de financiación exigido es muy importante.
Interrogantes y estrategias en esta etapa
A) Producto
• ¿Podemos empezar a fabricar en series largas?
• ¿Empezamos un estudio de posibles modificaciones?
• ¿Han surgido problemas de calidad y fabricación de productos?
• ¿Tenemos muchas reclamaciones en el departamento posventa?
• ¿Es el momento de ampliar la gama?
• ¿Nos abrimos a nuevos mercados?
B) Precio y condiciones
• ¿Revisamos los precios de venta?
• ¿Qué precios tiene la competencia?
• ¿Fijamos una política de precios disuasorios?
• ¿Modificamos las condiciones a los canales intermediarios?
• ¿Incentivamos la exclusividad comercial de nuestros productos?
C) Canal de distribución
• ¿Abrimos nuevos canales?
• ¿Qué grado de aceptación tiene el producto por su calidad y condiciones económicas?
• ¿Creamos un equipo de apoyo para los canales?
• ¿Qué resultado se obtiene de los estudios comparativos en los diferentes canales?
• ¿Abandonamos alguno en beneficio de otros más rentables?
D) Organización comercial
• ¿Estamos cubriendo los objetivos marcados?
• ¿Debemos ampliar la red comercial?
• ¿Tenemos que buscar nuevos incentivos para el equipo comercial?
• ¿Cuál es el grado de integración de los vendedores con el producto?
E) Campaña de comunicación
• ¿Estamos diferenciándonos de los mensajes de la competencia?
• ¿Hemos reforzado al máximo las campañas?
• ¿Estamos diseñando una política de creación de imagen de marca?
• ¿Estamos consiguiendo hacer marca?


Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa.
Características
Cuyas principales características son:
• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.
• Los costes de fabricación son menores.
• Gran número de competidores.
• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.
• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.
• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
• Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros.
Resumen
En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (ya que no hay necesidad de grandes inversiones), lo que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en las primeras fases de vida.


En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

Características:

Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
o Las ventas van en declive.

o La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.

o Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.

o Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
o La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.

o Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.

o Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.

o Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa.

Resumen:

En resumen, esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de tesorería por la desinversión. Hay que renovar o abandonar el producto.


Situar los productos en su fase es, sin duda, un paso previo e indispensable para orientar la política de marketing de la empresa. Así, por ejemplo, sería absurdo realizar un gran esfuerzo para reducir el coste de un producto en fase de crecimiento, cuando en realidad los esfuerzos deben encaminarse a activar y atraer hacia sí una demanda creciente. Si bien este análisis tiene gran utilidad desde el punto de vista conceptual, el principal inconveniente que surge al intentar su aplicación a un producto concreto es la gran dificultad para situarlo en su correspondiente fase de vida. Las razones se basan principalmente en:

•El carácter interdisciplinario del marketing.

•La duración de las fases es muy variable.

•Es frecuente que los productos en sus últimas etapas no sigan un camino descendente hacia el declive, sino que se produzcan fluctuaciones debidas a innovaciones técnicas que se incorporan a los mismos.

•En algunos productos (principalmente los de temporada) es muy rápido el proceso que va de la primera a la última fase, de forma que un análisis anual de este tipo no tiene utilidad.

•Internet a nivel conceptual debe pasar por las mismas fases.
No obstante, a pesar de estas dificultades, las informaciones que se obtienen de este análisis justifica, en la mayoría de los casos, hacer un esfuerzo para intentar situar el producto en su respectiva fase de vida.

PRODUCTO Y OFERTA

PRODUCTO Y OFERTA

"La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo"

También definido como cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención uso o consumo y que podría satisfacer las necesidades y deseos.
Cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podría ser una de las ofertas básicas:

• Bienes o servicios
• Experiencias
• Acontecimientos
• Personas
• Lugares
• Propiedades
• Organizaciones
• Información
• Ideas


VALOR Y SATISFACCIÓN.

Valor es el grado de utilidad o funcionalidad que se puede dar al cliente y consumidor para satisfacer sus necesidades y deseos, así también un valor son atributos o características propias del producto o servicio que se oferta al mercado
Un producto tendrá éxito en el mercado, si brinda al cliente el valor y la satisfacción necesarios. El consumidor recibe ventajas funcionales y emocionales a cambio da dinero.

EN CONCLUSION:
El consumidor da dinero, a cambio recibe ventajas funcionales y emocionales.


NECESIDADES
Son estados de carencia percibida e incluye las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calor y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos y expresión personal.

TIPOS DE NECESIDADES

• INDIVIDUALES
• SOCIALES
• FISICAS

La necesidad individual: Es la autorrealización es decir el deseo de conocer, entender, sistematizar, organizar y conseguir un sistema de valores. Son las necesidades que están basadas en lo que significamos para nosotros mismos. En nuestro papel protagónico como ser humano.

Necesidades sociales: El pertenecer y ser amado el esfuerzo por ser aceptado por los miembros íntimos de la familia y por ser importantes para ellos, eso puede referirse también quien se siente vinculado el individuo. La estimación y categoría es el esfuerzo por alcanzar alta categoría en relación con los demás, como el deseo de dominio reputación y prestigio.

Necesidades sociales se difunden por mecanismos sociales, principalmente por demostración e imitación, por lo que pueden ser creadas y, mediante técnicas publicitarias, puede provocarse que sean fuertemente sentidas por grandes masas de población.

Necesidades físicas: Estas son fundamentales para vivir como el hambre y la sed, así como la seguridad cuidado de la vida física prudencia ordinaria que puede pasarse por alto al tratar de satisfacer el hambre o la sed. Las originadas por el normal funcionamiento del organismo humano a lo largo de sus distintas fases de desarrollo vital. Se satisfacen a través de los productos y servicios vinculados con la alimentación, vestido, cobijo, sanidad, etc., es decir, principalmente por los bienes económicos que denominamos “de consumo”.

DESEO

Es la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moldeadas por la cultura y experiencia personal, un deseo esta dado mas por la marca y los ingresos económicos.
RECUERDA……….!
PRIMERO SURGE UNA NECESIDAD Y LUEGO UN DESEO

DEMANDA

Son deseos que dependen del poder adquisitivo; es decir, el ingreso y la costumbre de compra

Producto
Producto es la expresión, más o menos tangible de una capacidad para satisfacer necesidades y deseos.
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
Otra Definición…
Es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor percibe de un bien o servicio y que entiende que va a satisfacer deseos y necesidades.Ç

"La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo"

Una interpretación más amplia del término reconoce que cada marca es un producto individual. En este sentido un traje Giorgio Armani y un traje Gucci son diferentes productos.

Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce en la definición el concepto de satisfacción de necesidades o deseos del consumidor.

Cualquier cambio de una característica física (diseño, color, tamaño, etc.) por pequeño que sea, crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo.
El concepto de producto incluye ahora los servicios que acompañan a la venta, y así nos hemos acercado a una definición que es de utilidad para el personal de mercadotecnia.

Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los beneficios de un producto más que el mero producto.

Niveles específicos:
1. Básico._ color, tamaño, textura, olor. Es decir características intrínsecas del producto.
2. Comercial._ calidad, garantía, diseño, marca. Es decir lo que espera el cliente.
3. Ampliado._ se da una vez adquirido el producto.


Producto Básico:
Este concepto parte del nivel básico que otorga el beneficio principal al usuario y se lo puede entender respondiendo a la pregunta ¿Qué problema se está buscando resolver con la compra? Para hacerlo más gráfico: “Un tallerista no necesita un taladro, necesita un agujero”
Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transacción).

Producto Comercial:
En un nivel superior, se debe buscar convertir el beneficio principal en un producto real. ¿Cómo saber cuando un producto es bueno? Estas características del producto son una herramienta importante para diferenciarse de la competencia. Se las puede tomar como un punto de partida, pero sin dejar de lado los otros atributos que constituyen al producto real, a continuación se detallan los más importantes.
La calidad percibida
La definición de la calidad es una herramienta de Marketing fundamental para el desarrollo exitoso de cualquier marca, siempre y cuando esté definida en función al usuario del producto. La calidad debe ser concebida desde la percepción que está al alcance del comprador, y no solo desde los aspectos técnicos del Producto.

Producto Ampliado
El producto aumentado incluye todos los atributos extrínsecos al producto, se incluye todo el valor agregado relacionado con el servicio de posventa, la garantía, la instalación, la entrega, la reputación, la asistencia técnica y la capacitación.


Envase._ es el objeto manufacturado que contiene, protege, presenta e informa la mercancía para su comercialización.

TIPOS DE ENVASE
Primario: este es el que está en contacto directo
Botella del perfume

Secundario._ contiene uno o varios
Caja de cartón que contiene el perfume.

Terciario._ sirve para proteger, distribuir, unificar a lo largo de toda la cadena.
Ejemplo caja de cartón que contiene varias botellas de perfume

NUEVO PRODUCTO
En este caso no necesitamos buscar una definición muy limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias categorías posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada uno tal vez requiere un programa especial de mercadotecnia para asegurar una probabilidad razonable de éxito.

CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTOS

Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podría ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cáncer, productos para los que existen una verdadera necesidad pero los cuales todavía no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categoría podrían incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.
- Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes ha los que existen hoy. Para muchas personas el café instantáneo reemplazó al café molido y al café en grano: después el café deshidratado y frío vino a sustituir al instantáneo.
- Productos de imitación que son nuevos para una compañía en particular pero no para el mercado.

CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos en clasificación homogénea.
Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus características.

POR SU NATURALEZA

* Tangible: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen
*Intangibles: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.

POR SU DESTINO FINAL

*De consumo: dirigidos a individuos o unidades familiares pueden ser de consumo inmediato o duradero Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.
*Industriales: utilizados por las organizaciones para incorporarlos en sus procesos productivos, compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Así, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseño de jardines, se convierte en un bien industrial.
Los bienes industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso de producción y según su costo.

Clasificación de productos industriales

1. Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los productos cultivados (como trigo, algodón, ganado, fruta y verdura) y los productos naturales (como pescado, madera, petróleo crudo y mineral de hierro). Los productos cultivados provienen de muchos pequeños productores que los entregan a intermediarios en el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en grandes volúmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren muchos transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores más o menos grandes que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios industriales.

2. Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio

3. Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operación (como lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina o lápices), así como artículos de mantenimiento y reparación (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso común en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni comparación.

SEGÚN EL TIPO DE COMPRADOR

*Particulares
*Estados y sus distintas administraciones
*Instituciones no lucrativas (ONG)
*Empresas

POR SU ORIGEN

*Productos agrícolas
*Productos ganaderos
*Productos marinos
*Productos industriales o manufacturados
POR SUS HABITOS DE COMPRA
*Bienes de conveniencia: cuando el consumidor conoce muy bien el producto o servicio y no requiere mucho esfuerzo para comprarlo.


*Bienes de comparación: son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.



*Bienes de especialización: es cuando se tiene preferencia por la marca, son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o de una marca específica, por los cuales un grupo importante de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos específicos de autos, componentes de aparatos estereofónicos, equipo fotográfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello más que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cómodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localización.


*Bienes no buscados: son productos nuevos pero desconocidos por el consumidor, en ese momento no lo necesitan, Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no lo compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.