tag:blogger.com,1999:blog-86089298183992276392024-03-14T03:57:37.153-07:00MERCADOTECNIAJenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.comBlogger19125tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-55047942087477487002010-07-04T10:23:00.000-07:002010-07-04T10:29:16.616-07:00ETAPA DE DECLIVEDECLIVE DEL PRODUCTO<br /><br />DECLINACIÓN<br /><br />En esta quinta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.<br /> Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:<br /><br />•Las ventas van en declive.<br />•La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores decreciendo.<br />•Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.<br />•Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).<br />•La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.<br />•Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.<br />•Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.<br />•Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.<br /><br /> Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa [2]. (LAMB, 2002) (STANTON, 2004) (SANDHUSEN L., 2002) (KOTLER, 2003)<br /><br />DECLIVE <br /><br />El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez. <br />Cuando un producto llega a esta fase, ha de permanecer en ella el mínimo tiempo posible y siempre de forma transitoria pues las ventas entran en declive, los beneficios disminuyen más por la escasa demanda que por los costes y la imagen de marca empieza a deteriorarse. Todo aquel que supere esta etapa es un gran profesional del marketing, ya que las presiones a las que se ve sometido son inmensas y desde todas las áreas de la empresa, incluso las del capital que, a veces, impiden abandonar o modificar el producto que marcó el origen de lo que hoy en día es la empresa. <br /><br />Finalmente, ante la saturación del mercado algunos competidores empiezan a retirarse y aparecen productos substitutivos -que como mínimo compiten por la renta de los clientes-. Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y las ventas empiezan su descenso anunciando la muerte del producto si no se toman medidas a propósito.<br />En resumen, esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de tesorería por la desinversión. Hay que renovar o abandonar el producto. <br /><br /><br />(MUÑIZ, 2008)<br /><br />ETAPA DEL DECLIVE<br />El nivel de ventas de un producto no dura para siempre y con el tiempo, comienza un declive continuo en los ingresos. Las marcas muy populares pueden ponerse esta etapa por más tiempo que las marcas débiles. La etapa de declive y la vida del producto terminan con la desaparición del producto. Consideremos el caso de TY INC. Fabricantes de los Beanic Babies TRY experimento incrementos en ventas de c así 4 dígitos durante la década de los 90 el introducir en forma continua animales de peluche y retirar las ediciones maduras de estos artículos de colección. La empresa ha visto como sus productos de colección a llegan a la etapa de declive mientras los coleccionistas venden los Beaties retirados del mercado a precios mas bajos que hace algunos años.<br /><br />Una empresa tiene dos opciones básicas durante la etapa de declive (1) tratar de posponer el declive o (2) aceptar que es inevitable. Si la empresa trata de posponer el declive, la demanda del producto se debe renovar atreves del reposicionamiento, desarrollando características o usos nuevos para el producto o aplicando tecnología nueva. Por ejemplo, a pesar del declive de las ventas de autos deportivos durante las ultimas dos décadas FORD sigue rejuveneciendo el Mustan prediseñado que ofrece algunos detalles elegantes de sus días de gloria en la década de los 60. El hecho de posponer el declive de un producto a menudo requiere de mucho tiempo, un inversión de recursos muy elevada. Sin embargo, muchas empresas no tienen los recursos ni la oportunidad de renovar la demanda de un producto y deben aceptar el declive inevitable.<br /><br />En estos casos la empresa ruede cosechar las utilidades del producto mientras baja la demanda o deshacerse de el, emprendiendo acciones para abandonarlo o venderlo a otra empresa.<br /><br />La estrategia de cosecha requiere de una reducción gradual en los gastos de Marketing, y liza una mezcla de marketing que necesita menos recursos. Así mismo, permite que la empresa invierta un flujo de efectivo más alto en el desarrollo de nuevos productos. (HARTLINE, 2006)<br /><br />Etapa de declinación<br /><br />Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolución. Ello puede deberse a algunas, o varias, de las siguientes causas:<br />Cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación tecnológica que marque la iniciación de un ciclo de obsolescencia; errores estratégicos propios de la compañía; modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas (caso Mercosur, Nafta, etc.).<br />Dentro del ciclo de la declinación, podemos reconocer tres instancias: Una pérdida de hasta un 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participación de mercado, utilidades, etc.).<br /><br />En el ciclo de declinación es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la caída, pero es muy difícil conseguirlo, ya que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.<br />En la segunda parte de la declinación, hasta llegar al 50% de su caudal de madurez, e<br />producto o servicio es todavía interesante para la empresa. Aporta buenos volúmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quizá genera aún utilidades, complementa la línea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas.<br /><br />Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompañada y seguida con atención, porque es beneficiosa tanto para los intereses de la compañía como para los de sus clientes y distribuidores.<br />Ya en la tercera de las fases de la declinación, cuando se está superando el 5l% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados económicos. <br /><br /><br />La etapa de declinación, contempla gastos mínimos suficientes para la fase de salida del producto, la estrategia de publicidad, recomendable son gastos mínimos en publicidad, destacando precio bajo para reducir inventarios.<br />Implica, que la mayor parte de las formas y marcas de los productos bajan, con el<br />tiempo. La disminución puede ser lenta, como en el caso de los cereales de avena, o veloz, como en el caso de los discos para fonógrafo. Las ventas se pueden desplomar a cero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos años, esta es la etapa de declinación.<br /><br />Las ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la competencia.<br />Conforme disminuyen las ventas y las utilidades, algunas empresas se retiran del mercado. Las que permanecen pueden disminuir la cantidad de ofertas del producto. Muchas quizás abandonen segmentos pequeños del mercado y canales comerciales marginales, o pueden reducir el presupuesto para promociones y reducir incluso más los precios.<br /><br />Mantener un producto débil puede resultarle muy costoso a la empresa y no solo en términos de utilidades. Existen muchos costos ocultos. Un producto débil puede ocupar demasiado tiempo de la gerencia. Con frecuencia, requiere ajustes frecuentes de precios e inventarios. Requiere publicidad y la atención de los vendedores, la cual se podría aprovechar mejor para hacer más rentables los productos “sanos”. La fama de decadencia de un producto puede despertar preocupación en los clientes en cuanto a la empresa y sus otros productos. El costo mayor bien puede estar en el futuro. Mantener productos débiles demora la búsqueda de sustitutos, crea una mezcla de productos tendenciosa, afecta las utilidades actuales y debilita el punto de apoyo de la empresa en el futuro.<br /><br />La gerencia puede optar por mantener su marca sin cambios con la esperanza de que la competencia abandone la industria. Por ejemplo, Procter & Gamble obtuvo buenas ganancias permaneciendo en el decadente negocio del jabón liquido conforme otras se retiraban. La gerencia puede optar por reposicionar la marca con la esperanza de volver a ponerla en la etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto. <br /><br />Por ejemplo, después de observar que las ventas de las tortillas tostadas Tostitos bajaban 50%, de su máximo a mediados de la década de los 80, Frito-Lay reformulo las tostadas duplicando su tamaño, cambiando la forma de redonda a triangular y usando harina blanca de maíz, en lugar de amarilla. Las nuevas tortillas tostaditas de Tostitos, estilo restaurante, han llegado a la cima de la locura reciente, que ha producido ingresos sin precedentes, por la comida Tex-Mex.<br /><br />La gerencia puede optar por cosechar el producto, que significa reducir los diversos costos (planta, equipo, mantenimiento, investigación y desarrollo, publicidad, vendedores) y esperar que las ventas se conserven. Si tiene éxito la cosecha incrementara las utilidades de la empresa en corto plazo. La gerencia también puede optar por retirar el producto de su línea. Se lo puede vender a otra empresa o simplemente liquidarlo a un valor de salvamento. Si la empresa proyecta encontrar un comprador, no querrá estropear el producto mediante la cosecha. (http://galeon.com/henderlabrador/hender_archivos/CVP1.pdf)<br /><br /><br />ETAPA DE DECLIVE<br /><br />Se caracteriza por un descenso continuado y muy pronunciado al principio de las ventas, que puede finalizar con una desaparición del producto o con la existencia de una demanda residual motivada por consumidores fieles.<br />La disminución de las ventas se produce por cambios en las preferencias y necesidades de los consumidores y a su vez suele motivar cambios en la actividad competitiva de la empresa. Se debe tener en cuenta que el declive de las ventas no afecta a todas las empresas por igual, existiendo algunas marcas que se encuentran más afectadas por el mismo, cuestión que debe ser analizada por los responsables del producto.<br /><br />Entre las causas que motivan el descenso de las ventas además de los cambios en las preferencias de los consumidores podemos encontrar:<br /><br />• Aparición de nuevos productos que satisfacen mejor las necesidades<br />• Descenso del interés general por el producto<br />• Descenso de los niveles de precio, que disminuye los márgenes y puede hacer poco atractivo el producto para la empresa…<br /><br /> <br />DECLIVE<br /><br />Esta etapa pone de manifiesto que ha llegado el momento de remplazar el producto debido a l qe las ventas decaen y han aparecidonuevos productos que lo sustituyen. La competencia actua sobre todo con la variable precio para deshacerse de los artículos obsoletos. Pero si la mayoria de las empresas tienden a retirarse de de este producto – mercado, otros pueden especializase en segmentos rentables y convertirse en líderes de esos nichos. En estos casos la distribución es selectiva y la comunicación tiene una intensidad mínima. Si se alcanza esta face, se puede obtar por el relanzamiento, como ocurre actualmente con los balnearios o las casas rurales medsnte el turismo de salud o el rural respectivamente. En otro caso la decisión puede ser eliminada. (TALAYA, 2008)<br /><br />FASE DE DECLIVE<br /><br />Fase del ciclo de vida de los productos en que las ventas decaen. Las ventas pueden llegar a cero, o quedarse estancadas en un bajo nivel, donde pueden permanecer durante años. Esta fase se llama declive.<br />Las ventas pueden decaer por múltiples razones, incluidos los avances tecnológicos, los cambios en las preferencias de los consumidores o el aumento de la competencia. A medida que las ventas y los beneficios van cayendo, algunas empresas se retiran del mercado. Las que permanecen pueden recortar sus ofertas de producto. También pueden abandonar pequeños segmentos del mercado y determinados canales comerciales marginales, o recortar el presupuesto de promoción y bajar los precios aún más.<br /><br />Mantener un producto débil puede resultar muy caro para una empresa, y no sólo en términos de beneficios. Un producto débil puede requerir demasiado tiempo de dirección, suele ser necesario ajustar el precio y las cantidades de inventarios, es necesario que la fuerza de ventas le preste atención especial e incluso publicidad adicional. Si embargo, todos estos recursos podrían destinarse a productos más rentables y “en mejor forma”. El empeoramiento de la reputación de un producto puede hacer que los consumidores se planteen aspectos relativos a la propia empresa y al resto de sus productos. Quizás el precio más caro se tenga que pagar en el futuro. El mantenimiento de productos débiles retrasa la búsqueda de sustitutos, crea el mix de producto desigual, perjudica los beneficios actuales y debilita los puntos de apoyo de la empresa de cara al futuro.<br /><br />Por todas estas razones, las empresas deben prestar más atención cuando sus productos alcanzan determinada edad. La tarea primordial de la empresa debe ser identificar que productos alcanzan determinada edad. La tarea primordial de la empresa debe ser identificar que productos se encuentran en la fase de declive revisando las diferentes tendencias de ventas, cuotas de mercado, costes y beneficios.<br /><br /><br />RESUMEN DE CARACTERISTICAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL DECLIVE<br /><br />Características <br /> <br />• Ventas Caída<br /><br />• Costes Costo por el cliente bajo<br /><br />• Beneficios Caída<br /> <br />• Clientes Rezagados<br /><br />• Competidores En disminución<br /><br /><br />Objetivos del marketing <br /><br />Reducción de gastos y explotación de la marca.<br /><br /><br />Estrategias <br /><br />• Producto Abandonar productos<br /><br />• Precio Rebajar precios<br /><br />• Distribución Seleccionar la distribución: abandonar <br />los establecimientos menos rentables.<br /><br />• Publicidad Reducir a lo imprescindible para mantener a los <br />Consumidores más fieles.<br /><br />• Promoción Reducción a los nivele mínimos.<br />De Ventas<br /><br />(KOTLER P. , 2004)<br /><br /><br />ANALISIS<br /><br /> <br /> En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto.<br /><br /> el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).<br /><br /> En esta quinta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye-<br /> existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.<br /><br /> Una empresa tiene dos opciones básicas durante la etapa de declive (1) tratar de posponer el declive o (2) aceptar que es inevitable.<br /> Las ventas pueden decaer por múltiples razones, incluidos los avances tecnológicos, los cambios en las preferencias de los consumidores o el aumento de la competencia.<br /><br /> La disminución de las ventas se produce por cambios en las preferencias y necesidades de los consumidores y a su vez suele motivar cambios en la actividad competitiva de la empresa.<br /><br /> Contempla gastos mínimos suficientes para la fase de salida del producto, la estrategia de publicidad, recomendable son gastos mínimos en publicidad, destacando precio bajo para reducir inventarios.<br /><br /><br />SINTESIS<br /><br />El ciclo de vida de un producto en mercadotecnia permite conocer y rastrear las etapas en las cuales se encuentra el producto, es decir desde su introducción hasta su muerte.<br /><br />La etapa del Declive del producto es la quinta, la cual consiste en la disminución de la demanda, teniendo una baja de larga duración en las ventas, las cuales podrían durar muchos años, teniendo en cuenta que la empresa tiene dos opciones básicas la primera tratar de posponer el declive, o la segunda aceptar que es inevitable y por ende el producto saldría del mercado.<br /><br />Esta etapa se da por diferentes razones como son los avances tecnológicos, los cambios de las preferencias de los consumidores o el aumento de la competencia. Además en esta etapa los gastos son mínimos ya que no necesitan una publicidad como resultado del cambio del comportamiento de los consumidores para determinado producto.<br /><br />RESUMEN<br />Durante el ciclo de vida de un producto, la etapa del declive es la final, en esta encontramos una disminución en las ventas en algunos casos en su totalidad por diferentes causas que obligan a la empresa a tomar medidas referentes al caso, como puede ser la desaparición total el producto, o la sustitución del mismo. <br />Las características de esta etapa son: ventas bajas, mínima promoción, utilidad extremadamente baja y clientes insatisfechos.Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com5tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-15130637773765154862010-07-04T10:17:00.000-07:002010-07-04T10:23:49.167-07:00ETAPA DE MADUREZ(Hitt, 2006)<br />En algún punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir que entra en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafíos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de la administración mercadotécnica se refiere al producto maduro. <br /><br />Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante periodos largos, la mayor parte de los que tienen éxito están evolucionando de hecho para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Los gerentes de producto deben hacer algo más que sólo ir al lado de sus productos maduros o defenderlos, una buena ofensiva es la mejor defensa. <br /><br />Modificación del mercado<br /><br />En esta etapa, la empresa intenta aumentar el consumo del producto. Busca usuarios y segmentos nuevos del mercado. El gerente también busca maneras para aumentar el uso entre los clientes presentes. Campbell lo hace ofreciendo recetas y convenciendo a los consumidores de que la "sopa es buen alimento". O la empresa quizás opte por volver a posicionar la marca, para que atraiga a un segmento mas grande o de crecimiento más rápido. <br /><br />Modificación del producto<br /><br />El gerente de producto también puede cambiar las características del producto, para inspirar a un mayor uso. Una estrategia. De mejoramiento de la calidad pretende elevar el desempeño del producto; su duración, fiabilidad, velocidad Y gusto. Esta estrategia es efectiva cuando se puede mejorar la calidad, cuando los compradores creen en lo que se dice en cuanto a que ha mejorado la calidad y cuando existe una cantidad suficiente de compradores que quieren mejor calidad. <br /><br />Modificación de la mezcla de mercadotecnia<br /><br />Los mercadólogos también pueden tratar de mejorar las ventas cambiando uno o varios de los elementos de la mezcla de mercadotecnia. Pueden reducir los precios para atraer a usuarios nuevos y a clientes de la competencia. Pueden lanzar una campaña publicitaria mejor o usar promociones de ventas agresivas. <br /><br />(Philip Kotler, 2000)<br /><br />Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales características son:<br />• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo. <br />• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas. <br />• Los costes de fabricación son menores. <br />• Gran número de competidores. <br />• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios. <br />• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto. <br /><br />En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (ya que no hay necesidad de grandes inversiones), lo que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en las primeras fases de vida. <br /><br /> Interrogantes y estrategias en esta etapa <br /><br />A) Producto<br />¿Hemos realizado todas las ampliaciones posibles en la gama? <br />¿Qué modificaciones debemos realizar para permanecer más tiempo en esta etapa? <br />¿Abandonamos la producción y dejamos la imagen de producto estrella? <br />¿Encajará el producto en otros mercados? <br />¿Hemos obtenido conclusiones válidas en el estudio comparativo con nuestra competencia? <br /><br />B) Precio y condiciones<br />¿Hemos llegado a la optimización de los costes? <br />¿Hasta dónde podemos variar el precio? <br />¿Hacemos partícipe al canal de la bajada de los costes? <br />¿Realizamos una política de liderazgo, basándonos en una política de precios agresiva? <br />¿Se sigue motivando para el lanzamiento del producto modificado? <br /><br />C) Organización comercial<br /><br />¿Reestructuramos el equipo de ventas? <br />¿Revisamos la política de incentivos? <br />¿Es el momento de crear un plan de incentivos en especies? (viajes, coches, equipos varios, etc.). <br /><br />D) Canal de distribución<br /><br />¿Se están obteniendo todos los beneficios fijados para el canal? <br />¿Acepta el canal modificaciones en el producto? <br /><br />E) Campaña de comunicación<br /><br />¿Realizamos una campaña de mantenimiento o masificamos los mensajes? <br />¿Basamos la estrategia de comunicación en beneficio de la imagen de la empresa? <br />¿Se reducen las inversiones en comunicación? <br />¿Intensificamos las campañas de promoción?<br /><br />Según Kotler y Armstrong,<br /><br />Esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros.<br /><br />(Ruiz, 2001)<br /><br />La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing.<br /><br />Prolongación de la fase de madurez <br /><br />Incrementar la frecuencia de compra de los clientes. La frecuencia de compra se puede aumentar de diversas maneras. Algunos champús publicitan que son tan suaves como para usarlos todos los días: cuanto mayor el uso, mayor el consumo y la compra.<br /><br />Promover nuevos hábitos de consumo: <br /><br />a) Entre los que ya lo consumen. Por ejemplo, los esfuerzos que realizan algunos fabricantes de cacao soluble para que se consuma con leche fría en verano, llegando incluso a regalar objetos para batirlo pues se disuelve peor. También los fabricantes de gaseosas invitan a probar el tinto de verano: vino con gaseosa.<br />b) Ampliando a otros segmentos de mercado. Por ejemplo, el champú Johnson para niños ofrece sus ventajas también a las mamás. O la campaña de 'Aprende de tus hijos' en la que los niños enseñaban a sus padres a tomar yogur Danone. Con el tiempo, un producto que era netamente infantil pasó a ser consumido por gente de cualquier edad.<br /><br />(Jose Luis Munuera, 1999)<br /><br />En la etapa de madurez y saturación del mercado, la demanda apenas crece y, si lo hace, es en su mayor parte debido a las tasas de reposición del producto y de formación de nuevas unidades de consumo hasta alcanzar un nivel estable. En esta fase se reducen los costes de fabricación, se ofrece una gama más amplia de producto para hacer frente a segmentos diferenciados, los beneficios por unidad empiezan a disminuir, aunque pueden estarse alcanzando los mayores beneficios totales.<br /><br />(Center, 2002)<br /><br />Llega un momento en el que el producto se ha labrado un mercado, incluso para los competidores. La demanda es más o menos amplia y los costes, probablemente, han seguido reduciéndose. En esta etapa, inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados.<br /><br />Más tarde, las ventas se estabilizan y, dada la intensa competencia que se ha generado, incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Ante esto, la empresa puede elegir la especialización en un segmento, el rediseño del producto, etc. Sin embargo, tarde o temprano el producto va a perder su atractivo, ya sea para los clientes ya sea para las empresas.<br />(Weilbacher, 1999)<br /><br />Es el momento de reducción en el crecimiento de las ventas, porque el producto ya fue acepto por la mayoría de los consumidores potenciales. Este estágio queda evidente cuando algunos concurrentes comienzan a dejar el mercado, la velocidad de las ventas es dramáticamente reducida y el volumen de ventas se estabiliza. El logro se estabiliza hasta entrar en declínio gracias al aumento de los gastos de marketing en defenderlo de la competencia. En esta fase, los consumidores fieles repiten suyas compras. <br />• Estrategias para la fase de madurez: <br /> Modificación del mercado <br /> expansión de los consumidores <br /> expansión de la tasa de consumo <br /> Modificación del producto <br /> mejoría de la calidad <br /> mejoría de características <br /> mejoría de estilo (design) <br /> Modificación del compuesto de marketing <br /> precio <br /> distribución <br /> propaganda <br /> promoción de ventas <br /> venta personal <br /> marketing directo <br /> servicios <br /> marketing de relacionamiento <br /><br />(Rubio, 2008)<br /><br />En esta fase, el crecimiento sostenido que han tenido las ventas por lo general se frena debido a que el producto ha sido aceptado por la mayoría de los consumidores potenciales. Esto hace también que las utilidades se estabilicen, o incluso bajen, debido a la fuerte competencia que está actuando en este momento.<br />La empresa ha mantenido en las etapas de lanzamiento y crecimiento presupuestos de marketing elevados, que tienden a bajar en esta etapa. Esto se debe a que el producto ha estado cierto tiempo en el mercado y los competidores habituales lo han adquirido varias veces. Esta “adopción” del producto hace que se cree lealtad en el consumidor y la necesidad de llamar la atención a través de publicidad baje. <br />“El objetivo principal de las empresas comercializadoras en esta etapa es defender su posición en el mercado frente a las empresas competidoras y lograr la lealtad del cliente frente a la marca”.<br /><br />Sin embargo, las empresas comercializadoras no pueden descuidarse. La relación entre el consumidor y un producto es como el matrimonio. Al principio existe enamoramiento y mucha pasión. Pero, si uno no innova constantemente e invierte en la relación, el consumidor puede sentirse atraído por otro producto, engañarlo con él y luego pedir el “divorcio”. <br /><br />En otras palabras, el hecho que un consumidor compre habitualmente un producto no implica que sea ya un consumidor “seguro” para la empresa. Esta debe seguir realizando acciones que permitan mantener el “enamoramiento” entre el consumidor y el producto.<br /><br />Así vemos, por ejemplo, a una conocida marca de gaseosa que nos indica que “cualquier momento” es bueno para consumirla. Con esto, la empresa que la comercializa está tratando de ampliar el consumo de la bebida. No solo se convierte en un acompañamiento para las principales comidas, sino para tomarla en todo tipo de ocasiones. Igualmente, una conocida marca de café nos insta a probar esta bebida no solamente en su variedad caliente, sino también como una bebida fría, a fin de mantener el nivel de consumo en los meses de mucho calor.<br /><br />También se busca abarcar nuevos mercados. Al inicio las computadoras eran productos relacionados únicamente con el trabajo. En ese momento, su principal mercado eran las empresas. Actualmente, al extender sus usos a la educación y al ocio, las empresas que las comercializan ingresan rápidamente al mercado del hogar, ampliando así su mercado.<br /><br />Al igual que en la etapa de crecimiento, en la madurez los precios tienden a seguir bajando por efecto de la alta competencia y la gran oferta existente. Sin embargo, una forma de sobresalir en esta “guerra de precios” es a través de la diferenciación del producto o servicio. La diferencia positiva que puede existir frente a los competidores no solo sirve para mantener cautivos a los ya clientes, sino también para atraer a los compradores indecisos de la competencia.<br />La etapa de madurez es la más larga e intensa del ciclo de vida del producto y es aquí donde se realizan las acciones para evitar que el producto inicie la siguiente etapa: el declive<br /><br />(Enrique Carlos Díez de Castro, 2002)<br /><br />Estrategias del Ciclo de Vida del Producto<br />Tras lanzar el producto nuevo, la gerencia quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo y los riesgos que invirtió en su lanzamiento. La gerencia está consciente de que cada producto tendrá un ciclo de vida, aunque no conozca por adelantado su forma y duración.<br /> <br />La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones más fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia.Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-22832307532859557532010-07-04T10:15:00.000-07:002010-07-04T10:17:35.832-07:00ETAPA DE CRECIMIENTOSi el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto<br /> <br /><br />En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participación en el mercado.<br /><br />Las señales que permiten identificar esta etapa son:<br /><br />Un posicionamiento en el segmento definido; diferenciación básica creciente; grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los canales de distribución; penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre un 10% y un 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez); <br />contribución marginal superior a 25%; utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial; curva de aprendizaje en desarrollo; cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión; importante presión y respuesta competitiva; avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas; segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.<br /><br /> Este producto entro en la etapa de crecimiento, la demanda del producto empezó a aumentar de forma acelerada, así como las marcas de ellas, por lo consiguiente la competencia también creció y el precio bajo, Las empresas dedicadas a la renta de los vídeo (Videoclubs) crecieron de manera impresionante. <br />A finales de los noventas las vídeo caseteras entraron en su etapa de Saturación, las ventas empezaron a estancarse o a crecer muy poco, el precio permaneció bajo. Las empresas dedicadas a la renta de los vídeos (Videoclubs). Empezaron a desaparecer de la misma manera que aparecieron. <br /> <br />Crecimiento es donde el producto se está consolidando en el mercado, y esto a su vez da lugar al crecimiento rápido en las ventas y beneficios. Aparece la competencia y hay que diferenciarse. <br /> <br /> El creciente número de competidores dará lugar al incremento de distribuidores y las ventas suben repentinamente. <br /><br /> Los adoptadores tempranos seguirán comprando, y otros compradores seguirán su ejemplo, sobre todo si escuchan comentarios favorables acerca del producto.<br /><br /> Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual las ventas empiezan a aumentar velozmente. <br /> <br /> <br />• Las ventas suben con rapidez. <br />• Muchos competidores ingresan al mercado. <br />• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía). <br />• Los volúmenes de ventas aumentan significativamente.<br />• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande. Se empiezan a percibir beneficios.<br /><br />Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.<br /><br /> <br /><br /> <br />• La etapa de crecimiento se caracteriza por un rápido incremento de las ventas.<br />• Una vez que el producto gusta a los compradores iníciales la mayoría de los consumidores de tipo medio comienzan a comprarlo.<br /><br />• Aparecen nuevos competidores que atraído por las posibilidades del mercado introducen aspectos al Producto, como consecuencia se expande al mercado. <br /><br />• Los precios se mantienen al mismo nivel o se reducen ligeramente a medida que la demanda se incrementa.<br /><br />• Las empresas mantienen sus gastos en actividades de promoción al mismo nivel o los incrementan ligeramente para situarse al nivel de la competencia y continuar educando al mercado. <br />• Las ventas crecen mas rápidamente que los costos de promoción, provocando una disminución delas actividades de promoción/ventas.<br /><br />• Los beneficios se incrementan durante esta fase como consecuencia de una distribución de los costos de promoción entre mayor volumen de producción.<br />• Los costos de producción unitaria desciende más rápidamente que la reducción del precio debido al efecto de la curva de experiencia.<br /><br />• Llega un momento en que la tasa de crecimiento cambia de una aceleración a una deceleración, las empresas deben vigilar el momento de aparición y la cuantía de la tasa de deceleración con objeto de adoptar nuevas estrategias. <br /><br />Durante esta fase la empresa debe utilizar varias estrategias para sostener un crecimiento rápido del mercado que dure el mayor tiempo posible como:<br /><br /> La empresa incrementa la calidad del product0, le añade nuevas presentaciones y mejora su estilo.<br /> La empresa fabrica productos nuevos bajo la forma de nuevos modelos u otros que le permitan defenderse de los ataques de los competidores.<br /><br /> Se penetra en nuevos segmentos del mercado.<br /><br /> Se incrementa la cobertura de distribución y se buscan nuevos canales.<br /> Se producen cambios en la actividad publicitaria, pasando de una publicidad destinada a dar a conocer el producto a otra destinada a crear una mayor preferencia por este.<br /><br /> Se reducen los precios en el momento oportuno con el objeto de atraer a compradores sensibles a los preciosJenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-25044380465448641622010-07-04T10:06:00.000-07:002010-07-04T10:15:02.533-07:00E5TAPA DE TURBULENCIACada día nacen multitud de productos y servicios. No obstante, pocos encuentran el secreto de la vida. Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra nuestro producto o servicio nos permitirá diseñar la estrategia más eficaz para alargar su vida en un mercado cada vez más cambiante y rápido. En principio tengo que decir que es un error dejar morir un producto en el lineal, aunque según Nielsen son más de 300 los productos nuevos que se incorporan a la semana. Hay que intentar innovar y alargar por tanto la vida de los productos.<br /><br />Sabemos que la importancia del producto en la empresa ha llevado a ésta a tratar de sistematizar el comportamiento de las ventas de los productos a través de su permanencia en el mercado. Unos permanecen mucho tiempo y otros tienen una duración efímera. Aún más, ¿durante todo el tiempo de permanencia, las ventas no sufren fluctuaciones? ¿La problemática de precios, estrategias de publicidad, presión de la demanda y de los competidores son siempre las mismas?, y también, ¿es similar para todos los productos? La observación de las situaciones y fases por las que atraviesan los productos en el mercado ha permitido deducir que éste recorre un camino que se asemeja al de los seres vivos, como le ocurre a la propia empresa cuando se renueva e innova. (SORIANO, 2000)<br /> <br /><br /> La etapa de turbulencia es inevitable, y cuando se produce, solo dos o tres de las empresas mas grandes permanecen activas en el mercado todos los demás se ven obligados a salir del mercado , o si permanecen en el, deben afrontar cuantiosas pérdidas . <br /><br />REGRESO A LA ESTABILIDAD<br /><br />Cuando el periodo de turbulencia termina los precios se estabilizan en algún punto sobre el costo mas bajo del sector (es decir la empresa que haya a cumulado, la mayor experiencia) y por debajo del nivel de precios que resulte atractivo para otras empresas (dentro y fuera del sector). A partir de este momento los `precios se mueven de forma paralela a los costos. Esta claro que BCG tomo bastante préstamo del ciclo de vida del producto para explicar como se comporta los precios y los costos en función de la experiencia que se vaya acumulando en el entorno competitivo inestable. (SCHNAARS, 1993)<br /><br /><br /><br />Fase de turbulencias<br /><br />La experiencia profesional nos ha hecho comprender la importancia de esta etapa, que a veces llega a pasar tan desapercibida por su carácter efímero en el tiempo y la circunstancia de que algunos autores no la contemplan. ¿Pero qué sucedió con los diferentes productos o servicios de los puntos con que afloraron en España y en el resto de los países? <br />Tuvieron un brillante nacimiento, con importantes respaldos financieros, pero sus resultados al año fueron negativos y su valor en Bolsa se desplomó, por lo que se redujeron drásticamente plantillas y muchas punto con cerraron... ¿Significó esto que las empresas de Internet estaban condenadas al fracaso? No, rotundamente no, pero al ser un producto nuevo no se supo gestionar y darle las herramientas precisas para que pasara a la siguiente etapa con las mejores garantías de éxito. <br />Ahí es donde radica, el activo del auténtico marketing es ser consciente de que el producto, como todo ser vivo, tiene un ciclo que hay que controlar y «medicar», cuando está en sus primeros meses. <br /><br />Por tanto, podríamos enmarcar esta etapa como la que puede llegar a producir fuertes convulsiones en la trayectoria del producto, tanto por las presiones externas o del mercado como internas por la propia empresa en sus luchas políticas y de personal. Lógicamente si se sabe tener dominio sobre las circunstancias que las producen, la solución vendrá pronto y hará que inicie la siguiente etapa fortalecida. <br /><br /><br /><br />ETAPA DE LA TURBULENCIA<br /><br />El tránsito de la etapa de crecimiento a la madurez es una fase especialmente complicada que se denomina fase de turbulencia. Al producirse el estancamiento en las ventas como consecuencia de la entrada en la fase de madurez, muchas empresas se encuentran con previsiones de expansión apoyadas en las experiencias de crecimiento anterior, y en consecuencia, están realizando o han realizado inversiones de carácter expansivo que ahora se enfrentan con el estancamiento del mercado, provocando capacidad de producción ociosa e incremento de los costes. Además, el estancamiento de las ventas junto a objetivos de crecimiento propios de etapas de crecimiento, lleva a que muchas empresas incrementen sus acciones de marketing para alcanzar los objetivos de aumento de ventas. Esto provoca una mayor rivalidad en el mercado entre las empresas que aumentan todas ellas sus gastos comerciales, incurren en guerras de precios, etc. con las consecuencias negativas para todas ellas en términos de beneficios. Por estas razones se suele producir un proceso de eliminación de competidores mediante salidas del mercado y absorciones y fusiones.<br /><br />Las empresas que sobreviven a la turbulencia y entran en la etapa de madurez tienen nuevas oportunidades. En un mercado estancado el objetivo básico es mantener cuota de mercado, mediante la retención de los clientes fomentando la lealtad a la marca, ya que para ganar cuota de mercado habría de realizarse quitándoles clientes a los competidores, para lo que habría que ofrecer beneficios adicionales sustanciales, lo que posiblemente no sería rentable.<br /> <br />En principio los mercados maduros se caracterizan por una fuerte estabilidad en las cuotas de mercado de los competidores y una estabilidad en los precios, es decir una reducida rivalidad. El líder consigue una alta rentabilidad mediante bajos costes y unos menores gastos de marketing unitarios. <br /><br />Sin embargo, el análisis anterior es excesivamente simple. En muchos mercados maduros existen amenazas procedentes del entorno como son los cambios en las preferencias de los consumidores, aparición de productos sustitutivos, regulaciones que protegen a los consumidores, entrada de competidores extranjeros, etc. Existen también oportunidades como son la mejora de los productos con nuevos beneficios, la reducción de los precios de las materias primas, componentes, subcontratación, etc.<br /> <br />Las fuentes fundamentales de ventaja competitiva son los costes bajos y diferenciación mediante la mejor calidad percibida del producto o servicio. Las estrategias en mercados maduros son las de mantenimiento de cuota y de expansión del volumen de ventas.<br /><br />La estrategia de mantenimiento de cuota se basa en que como la etapa de madurez puede durar mucho tiempo, tiene poco sentido cosechar o liquidar, y es más interesante maximizar el rendimiento financiero. Esto supone proteger y mantener la cuota de mercado, reduciendo los gastos comerciales. Las acciones antes expuestas dirigidas a facilitar la compra repetida y a aumentar la satisfacción de los consumidores son las adecuadas para esta estrategia. Como los mercados están muy fragmentados y divididos en múltiples segmentos, los líderes se expansionan mediante segundas marcas de flanqueo.<br /><br />La estrategia de expansión del volumen de ventas intenta evitar los efectos perjudiciales del estancamiento de las ventas. Para ello, se pueden realizar las siguientes acciones:<br />1. Incrementar la penetración aumentando la proporción de usuarios, atrayendo a los no usuarios y convirtiéndolos en consumidores.<br />2. Estrategia de extensión de uso: aumentando la tasa de consumo medio entre usuarios.<br />3. Expansión del mercado: incorporando nuevas áreas geográficas (exportación) o nuevos segmentos de mercado.<br /><br /><br />Ajuste su comercialización en la era de la turbulencia <br /> <br /> Entender cómo los clientes y las empresas se están ajustando <br /> Reduce tus gastos en un desperdicio, no sus costos productivos <br /> Fortalecer el sistema de alerta temprana y la planificación del guión <br /> Proteger y mejorar la reputación de su empresa y marcas <br /> Construir una sociedad que los clientes de amor<br /><br />TERCERA ETAPA TURBULENCIA<br /><br />Competencia<br />• Iintensa con estrategias agresivas.<br />Ventas<br />• Variables según éxito de estrategias.<br />Beneficios<br />• Se estanca su crecimiento<br /><br />Precio<br />• Disminuye progresivamente<br /><br />Producto<br />• Básico se cederme (adaptarlo a segmentos)<br /><br />Distribución<br />• Intensa<br />Publicidad<br />• Fijar la imagen de marca, no abundan promociones, ni publicidad persuasiva (KOTLER, 1999)Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-28502547642856334862010-07-04T09:41:00.000-07:002010-07-05T22:29:09.947-07:00ETAPA DE INTRODUCCIÓNINTRODUCCION<br />La presente investigación se realizo con el fin de conocer como influye la etapa de introducción en el mercado con el éxito en las ventas de la empresa para su subsistencia ante los competidores y su desarrollo empresarial hacia nuevos campos<br />El ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción hasta su desaparición por otros mas actualizados y mas adecuados desde la perspectiva del cliente, se descubre que el patrón de ventas mas común sigue una curva consistente de introducción, crecimiento, madurez y declinación, es obvio que al principió las ventas son muy bajas que se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a decrecer.<br /><br />Etapa de introducción en el mercado<br /><br />La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.<br /><br />Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.<br /><br />• La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive.<br /><br />• Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo en las de madurez y declive.<br /><br />• El precio suele ser elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio debe ser competitivo para mantenerse en el mercado.<br /><br />• La distribución es baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de crecimiento y madurez, para volver disminuir en el declive.<br /><br /><br />CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO<br />DEFINICIONES<br /><br />(KOTLER, 1974)<br /><br />Este ciclo representa un intento de reconocer distintas etapas en la historias de ventas del producto. En relación con estas etapas hay oportunidades y distintos problemas respecto a la estrategia de mercadotecnia y al potencial de oportunidades. Identificando la etapa en que esta un producto, o a la que se aproxima, posiblemente se formulara mejores planes de mercadotecnia.<br /><br />ETAPAS DEL CICLO VITAL DEL PRODUCTO.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/desarrollosustentable/acv.GIF"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 425px; height: 368px;" src="http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/desarrollosustentable/acv.GIF" border="0" alt="" /></a><br /><br />En la mayor parte de los estudios sobre el ciclo de vida del producto CUP (cuyas siglas inglesas son PLC) se afirma que la historia de ventas de los productos pasa por cuatro etapas:<br /><br />INTRODUCCION, crecimiento, madurez, declinación.<br />Estas etapas se ilustran en la siguiente grafica:<br /><br /><br />Durante la introducción del producto las ventas del mismo suben despacio; si “pega”, se produce un periodo de rápido crecimiento en el volumen de sus ventas; a este sigue una etapa más larga de madurez, durante la cual las ventas aumentan poco a poco o se estabilizan y finalmente llega una etapa de declinación prolongada o rápida de las ventas.<br /><br />ETAPA DE INTRODUCCION<br /><br />La etapa lenta inicial de ventas característica de la introducción. Un producto puede saltarse desde su etapa de introducción hasta la madurez.<br /><br />Las utilidades durante el ciclo de introducción del producto<br />Durante la etapa de introducción y parte de la de crecimiento, la compañía experimenta perdida en la venta de este producto debido a los grandes costos de promoción y a la amortización de la investigación y el desarrollo.<br /><br />En primer lugar, la compañía debe tratar de que su nuevo producto llegue lo más pronto a la etapa de crecimiento rápido, porque esto representa utilidades. Cuando aparece un nuevo producto tiene que superar la resistencia de los patrones existentes de compra, para esto debe tomar medidas para estimular el conocimiento, interés, la prueba y la compra de nuevo producto, esto lleva tiempo y solo unas cuantas personas (“los innovadores”) lo compraran en etapa de introducción.<br /><br />La Etapa de Introducción de numerosos productos se caracteriza por un aumento lento en las ventas:<br /><br />Por ejemplo: Así ocurrió con el café instantáneo, el jugo congelado de naranja.<br />Buzzell expone cuatro causas posibles de este lento crecimiento:<br />1.- Retrasos en la expansión de la capacidad de producción<br />2.- Problemas técnicos (resolver dificultades)<br />3.- Retrasos en poner al producto a disposición de los clientes, especialmente en lograr la distribución adecuada a través de las tiendas de menudeo.<br />4.- Resistencia de los clientes a cambiar sus hábitos establecidos.<br /><br />Durante este periodo los gastos promocionales alcanzan frecuentemente su proporción más alta con las ventas.<br /><br />Esto no se debe únicamente a que estas sean escasas, sino principalmente a la necesidad de alcanzar un alto nivel de esfuerzo promocional para:<br /><br />1) Informar a los consumidores potenciales sobre el producto nuevo que desconocen.<br />2) Estimular la prueba del producto.<br />3) Lograr su distribución en todas las tiendas de menudeo”.<br /><br />Los precios suelen estar en un punto alto durante la etapa de introducción:<br /><br />1) Los costos son elevados debido a los índices relativamente bajos de rendimiento.<br />2) Acaso no se hayan dominado todavía del todo los problemas tecnológicos de la producción.<br />3) Se requiere altos márgenes de utilidad para absorber los fuertes gastos promocionales, necesarios para lograr el crecimiento.<br /><br />Staudt y Taylor han observado otras características importantes de la etapa de introducción:<br /><br />1) Pocos competidores; 2) Ventas a grupos de ingresos elevados; 3) Líneas limitadas;<br />4) Distribución reducida; y 5) Cultivo de la demanda primaria.<br />(KIRBERG, 2004)<br /><br />ETAPA CICLO DE VIDA CARACTERISTICAS DEL MERCADO ESTRATEGIAS DEL MARKETING<br />INTRODUCCION NOVEDAD DEL CONCEPTO<br />POCOS CONSUMIDORES<br />LENTO CRECIMIENTO<br />DEBIL IMAGEN DE MARCA INNOVADORA<br />PRECIO ALTO<br />GAMA REDUCIDA<br />PUBLICIDAD LIMITADA<br /><br />“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.<br /><br />OBJETIVOS:<br />Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:<br /><br />• Incrementar las ventas.<br />• Contrarrestar acciones de la competencia.<br />• Conseguir nuevos clientes.<br />• Potenciar la marca.<br />• Generar liquidez económica.<br />• Fidelizar.<br />• Introducir nuevos productos.<br />• Motivar equipos de venta.<br />• Reforzar la campaña publicitaria.<br />• Etcétera.<br /><br /><br /><br />Tras lanzar el producto nuevo, la gerencia quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo y los riesgos que invirtió en su lanzamiento. La gerencia está consciente de que cada producto tendrá un ciclo de vida, aunque no conozca por adelantado su forma y duración.<br /><br />La etapa de introducción es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto.<br />Se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. La introducción toma tiempo y las ventas suelen registrar un crecimiento lento. Productos conocidos como el café instantáneo pulularon muchos años antes de entrar a la etapa del crecimiento rápido. En esta etapa, en comparación con otras etapas, las utilidades son negativas o escasas debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribución y promoción. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crear inventarios.<br /><br />Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no está listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones básicas del producto. Estas empresas se concentran en venderles a los compradores que están más dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos más altos.<br />(KOTLER)<br /><br />Es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los gastos considerables en los que se incurre por la intruccion del producto.<br /><br />Fase de introducción o desarrollo de mercado<br /><br />Es el punto de partida en la vida comercial de un producto y se inicia con su puesta en el mercado. Es una etapa crítica, como muestran las estadísticas: entre el 50 y el 70% de los productos fracasa en su fase de lanzamiento al mercado. Al tratarse de un período inicial, tanto ventas como beneficios son bajos. A su vez, debido a su novedad, el desconocimiento del producto por parte de los consumidores es alto y no suelen existir productos competidores. Es una etapa cuya duración está directamente relacionada con las características del producto, su complejidad, grado de novedad y capacidad de satisfacción de las necesidades de los consumidores (tabla 1). Se trata de un período caracterizado por la rentabilidad negativa, donde son necesarios importantes esfuerzos en publicidad y distribución que no se ven acompañados por un alto volumen de ventas y beneficios. Desde un punto de vista estratégico, el objetivo principal es expandir el mercado.<br /><br />(PUJOL, 1998)<br /><br />ETAPA DE INTRODUCCION<br /><br />En esta etapa una vez lanzado el producto al mercado la empresa se ocupa a tgraves del area de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracion original previsto en los objetivos del proyecto.<br /><br />LOS ESFUERZOS MAYORES SE ENCUENTRAN EN:<br />• Distribucion.<br />• Promocion.<br />• Merchandising<br />• Capacitacion y supervision de la fuerza de ventas<br />• Distribucion fisica para su encuentro con los clientes.<br />• Inicio de la comunicación publicitaria<br />• Posicionamiento.<br /><br />EXISTEN VARIOS INDICADORES PARA IDENTIFICAR ESTA ETAPA:<br /><br />En primer lugar la covertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como meta, luego la rotacion reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volumenes de ventas , repeticion lentas de compras asi como su progresiva participacion en el mercado.<br />Cuando un producto ha logrado superar el 10 % de los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzado el maximo de la venta esperada se ha logradio su introduccion y comienza la etapa de crecimiento.<br />La politica de precios y el financiamiento deben ser estrategicamente decididos para facilitar la rapida penetracion.<br /><br />(MICHAEL)<br /><br />La etapa de introducción empieza cuando el desarrollo esta completo y termina cuando las ventas indican que los clienes meta aceptan el producto. La estrategia de marketing que se creo durante la etapa de desarrollo de debe implementar por completa durante la etapa de introduccion y es preciso integrarla de manera estrella para aprovechar los descubrimientos de los analisis de situacion.<br />Las metas de la estrategia de marketing comunes en la etapa de introduccion son:<br /><br />• Atraer clientes nuevos al aumentar la conciencia y el interes en el producto a travez de la publicidad, la relaciones publicas y los esfuerzos publicitarios que enfatizan las caracteristeicas y beneficios clave de producto.<br />• Inducir a los clientes para que prueben y compren el producto mediante el uso de diversas herramientas de venta y avtividades de precios. Algunos ejemplos comunes incluyen muestras gratis del producto y el uso de cupones.<br /><br />• Hacer que los clientes participen en actividades educativas que enseñen a los miembros del mercado meta como utilizar el nuevo producto y que los covenza de volver a comprarlo.<br /><br />• Fortalecer o ampliar las relaciones de canal y la cadena de abastecimiento para lograr una distribucion suficiente de producto a fin de que este sea accesible para los cliente meta.<br /><br />• Crear la disponibilidad la visibilidad del producto a travez de actividades de promocion de ventas. Algunos ejemplos comunes incluyen publicidad competitiva, capacitacion de ventas o adelantos promocionale.<br /><br />• Establecer objetivos de precios que equilibren la necesidad de la empresa de recuperar la invercion con las realidades competitivas del mercado.Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-25490311189637591622010-06-27T09:38:00.000-07:002010-07-05T22:21:20.449-07:00GAMA DE PRODUCTOS<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://herbolario.solucionesnuevaera.com/img/herbolario_foto2.jpg"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 450px; height: 318px;" src="http://herbolario.solucionesnuevaera.com/img/herbolario_foto2.jpg" border="0" alt="" /></a><br /><br />GAMA DE PRODUCTOS<br />Conjunto de artículos y servicios que la empresa es capaz de ofrecer a los consumidores, <br />El conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa para satisfacer las necesidades y deseos del mercado.<br /> <br /><br /><br />LÍNEA <br />Conjunto de bienes y servicios que presentan una serie de características comunes. <br />Una línea de productos es un grupo de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupación de productos en la que varios productos se combinan en uno, la creación de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados entre sí pero de forma individual. Una línea puede comprender productos de varios tamaños, tipos, colores, cantidades o precios, La profundidad de la línea se refiere al número de variaciones de producto que contiene.<br /><br />Ejemplos<br />Línea blanca: refrigeradores, estufas, alacenas, etc. <br /><br />Línea electrónica: televisores, planchas, radios, consolas, estéreos, tostadores, etc.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.tecnicosprofesionales.com.mx/attachments/Image/REFACCIONES/LINEA_BLANCA.jpg"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 450px; height: 200px;" src="http://www.tecnicosprofesionales.com.mx/attachments/Image/REFACCIONES/LINEA_BLANCA.jpg" border="0" alt="" /></a><br /><br /> <br /><br />Características de la gama<br />Amplitud: Número de líneas que comercializa la empresa.<br /><br />Coherencia. Tiene que tener uniformidad en la calidad y la imagen. Pe. Bien barato.<br /><br />Profundidad: Número de referencia por cada línea.<br /><br />Longitud: Número de productos totales. Amplitud por profundidad media de las líneas.<br /><br />Estrategias de gama y línea.<br /><br /> <br /><br />MODELO<br />Son variaciones mínimas del artículo que se presentan entres sí.<br />Celular Nokia: Music, k97, NP son Nokia pero tienen diferentes modelos. <br /> <br /><br /><br />ARTICULO <br />Es cada elemento unitario diferente dentro de una línea.<br /> <br /><br />AMPLITUD DE GAMA <br />El número de líneas que la conforman. <br />Gama larga:<br /><br />Ventajas:<br />• Facilita la segmentación del mercado.<br />• Complementariedad entre los productos de la gama.<br />• Menos vulnerabilidad.<br /><br /><br />Inconvenientes: <br />• Mayor esfuerzo productivo.<br />• El producto llega a conocerse en menor grado por parte del mercado. <br />• Política adecuada a cada segmento.<br />• Gestión de existencias más complicada.<br />• Más difícil conseguir economías de escala<br /><br />PROFUNDIDAD DE LINEA<br />Es el número de modelos que incluye surtido dentro de una línea.<br />LONGITUD DE GAMA es el número de artículos que incluyen el total de líneas.<br />LONGITUD DE GAMA= AMPLITUD * PROFUNDIDAD DE LINEA<br />Tener una gama me permite aprovechar oportunidades de mercado nos ayuda a aprovechar recursos / optimizar recursos.Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-9023152329450286012010-06-27T09:33:00.000-07:002010-07-05T22:20:28.901-07:00MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)<br /><br />Las divisiones autónomas (o centros de utilidad) de una organización constituyen lo que se ha dado en llenar una cartera de negocios.<br />Cuando las divisiones de una empresa compiten en diferentes industrias, con frecuencia es preciso elaborar una estrategia particular para cada negocio. La matriz del Boston Consulting Group (BCG) y la matriz interna-externa (YE) han sido diseñadas concretamente para respaldar los esfuerzos de las empresas pluridivisionales cuando formulan estrategias.<br /><br />La matriz del BCG muestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de crecimiento de la industria. La matriz del BCG permite a una organización pluridivisional administrar su cartera de negocios analizando la parte relativa del mercado que está ocupando y la tasa de crecimiento de la industria de cada una de las divisiones con relación a todas las demás divisiones de la organización. La parte relativa del mercado que está ocupando se puede definir como la razón existente entre la parte del mercado que corresponde a una división en una industria particular y en la parte del mercado que está ocupando la empresa rival más grande de esa industria. En una matriz del BCG, la posición de la parte relativa del mercado aparece en el eje x. Punto medio del eje x se suele fijar en .50, que correspondería a una división que tiene la mitad del mercado que pertenece a la empresa líder de la industria. El eje y representa la tasa de crecimiento de las ventas de la industria, medida como porcentaje. Los porcentajes de la tasa de crecimiento del eje y pueden ir de –20 a +20%, donde 0.0 es el punto medio. Éstos representan la escala numérica que se suele usar para los ejes x y, pero una organización cualquiera podría establecer los valores numéricos que considere convenientes.<br /><br />COMPONENTES DE LOS CUADRANTES DE LA MATRIZ BCG<br /><br />La figura 6-7 contiene un ejemplo de una matriz del BCG. Cada círculo representa una división individual. El tamaño del círculo corresponde a la proporción de los ingresos de la corporación que son generados por esa unidad de negocios y el triángulo indica la parte de las utilidades de la corporación que son generadas por esa división. Las divisiones ubicadas en el cuadrante I de la matriz del BCG se llaman interrogantes, las situadas en el cuadrante II se llaman estrellas, las situadas en el cuadrante III se llaman vacas de dinero y, por último, las divisiones situadas en el cuadrante IV se llaman perros.<br /><br />(1) LOS INTERROGANTES<br /><br />Las divisiones situadas en el cuadrante I ocupan una posición en el mercado que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Por regla general, estas empresas necesitan mucho dinero, pero generan poco efectivo. Estos negocios se llaman interrogantes, porque la organización tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto) o si los vende.<br /><br />(2) LAS ESTRELLAS<br /><br />Los negocios ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas) representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estas divisiones deberían considerar la conveniencia de las estrategias de la integración hacia adelante, hacia atrás y horizontal; la penetración en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido.<br /><br />(3) LAS VACAS DE DINERO<br /><br />Las divisiones ubicadas en el cuadrante III tienen una parte grande relativa del mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman vacas de dinero porque generan más dinero del que necesitan y, con frecuencia son “ordeñadas”. Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron estrellas ayer. Las divisiones de las vacas de dinero se deben administrar de manera que se pueda conservar su sólida posición durante el mayor tiempo posible. El desarrollo del producto o la diversificación concéntricos pueden ser estrategias atractivas par las vacas de dinero fuertes. Sin embargo, conforme la división que es una vaca de dinero se va debilitando, el atrincheramiento o el despojo son más convenientes.<br />(4) LOS PERROS<br />Las divisiones de la organización ubicadas en el cuadrante IV tienen una escasa parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento del mercado; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su posición débil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son liquidadas, descartadas o recortadas por medio del atrincheramiento. Cuando una división se acaba de convertir en perro, el atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han logrado resurgir después de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han convertido en divisiones viables y rentables.<br />El principal beneficio de la matriz del BCG es que concentra su atención en el flujo de efectivo de efectivo, las características de la inversión y las necesidades de las diversas divisiones de la organización. Las divisiones de muchas empresas evolucionan con el paso del tiempo: los perros se convierten en interrogantes se convierten en estrellas, las estrellas se convierten en vacas de dinero y las vacas de dinero se convierten en perros, con un movimiento giratorio constante hacia la izquierda. Es menos frecuente que las estrellas pasen a ser interrogantes, los interrogantes pasen a ser perros, los perros pasen a ser vacas de dinero y las vacas de dinero pasen a ser estrellas (con un movimiento giratorio hacia la derecha). En algunas organizaciones parece no existir un movimiento cíclico. Con el tiempo, las organizaciones deben luchar por alcanzar una cartera de divisiones que sean todas estrellas.<br /> <br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://rossami.files.wordpress.com/2008/11/matriz-bcg-1.jpg"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 450px; height: 283px;" src="http://rossami.files.wordpress.com/2008/11/matriz-bcg-1.jpg" border="0" alt="" /></a><br /> <br />En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos. <br />En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razón por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia:<br />• Según Hair, Lamb y mcdaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).<br />• Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico . <br />• Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del producto [3]. <br />• Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia. <br />En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.<br />En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categoría genérica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen los mercadólogos consiste en identificar la etapa por la que está atravesando la categoría genérica en la que se encuentra su producto, para luego, planificar aquello que se hará para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que ofrece.<br /> <br />Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Turbulencia, 3) Crecimiento, 4) Madurez y 5) Declinación. <br /> <br /> <br />Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videocasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color). En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto, los estudios dicen que cerca del 70 por 100 fracasan en su lanzamiento al mercado.<br />Características<br /><br />Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario: <br />o Las ventas son bajas. <br />o No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos. <br />o Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas. <br />o Los gastos en promoción y distribución son altos. <br />o Las actividades de distribución son selectivas. <br />o Las utilidades son negativas o muy bajas. <br />o El objetivo principal de la promoción es informar. <br />o Los clientes que adquieren el producto son los innovadores. <br />Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debidos principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.<br />Resumen<br />En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los grandes recursos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue. <br />Interrogantes y estrategias en esta etapa<br />Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones: <br />A) Producto<br />• ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto? <br />• ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio? <br />• ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial? <br />• ¿Tiene la calidad adecuada? <br />B) Precio y condiciones<br />• El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el canal intermediario? <br />• ¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar bien con el producto? <br />• ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial? <br />C) Canal de distribución<br />• ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar? <br />• ¿Debemos abrir el producto a otros canales? <br />D) Organización comercial<br />• ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento? <br />• ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores? <br />• ¿Contratamos un task force para su lanzamiento? <br />• ¿Incentivamos al equipo para su introducción? <br />E) Campaña de comunicación<br />• ¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos? <br />• ¿Elegimos bien los medios? <br />• ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado? <br />• ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar? <br />• ¿Nos puede ayudar el marketing directo? <br />• ¿Cómo nos puede ayudar Internet? <br /><br /> <br /><br />La etapa de turbulencia es inevitable, y cuando se produce, solo dos o tres de las empresas mas grandes permanecen activas en el mercado todos los demás se ven obligados a salir del mercado , o si permanecen en el, deben afrontar cuantiosas pérdidas . <br />La experiencia profesional nos ha hecho comprender la importancia de esta etapa, que a veces llega a pasar tan desapercibida por su carácter efímero en el tiempo y la circunstancia de que algunos autores no la contemplan. ¿Pero qué sucedió con los diferentes productos o servicios de las «punto com» que afloraron en España y en el resto de los países? <br />Tuvieron un brillante nacimiento, con importantes respaldos financieros, pero sus resultados al año fueron negativos y su valor en Bolsa se desplomó, por lo que se redujeron drásticamente plantillas y muchas «punto com» cerraron... ¿Significó esto que las empresas de Internet estaban condenadas al fracaso? No, rotundamente no, pero al ser un producto nuevo no se supo gestionar y darle las herramientas precisas para que pasara a la siguiente etapa con las mejores garantías de éxito. <br />Ahí es donde radica, el activo del auténtico marketing es ser consciente de que el producto, como todo ser vivo, tiene un ciclo que hay que controlar y «medicar», cuando está en sus primeros meses. <br />Por tanto, podríamos enmarcar esta etapa como la que puede llegar a producir fuertes convulsiones en la trayectoria del producto, tanto por las presiones externas o del mercado como internas por la propia empresa en sus luchas políticas y de personal. Lógicamente si se sabe tener dominio sobre las circunstancias que las producen, la solución vendrá pronto y hará que inicie la siguiente etapa fortalecida. <br /> <br /><br />Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento en la cual supera esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación, propios de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, si hubiesen existido, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.<br />Características<br />Esta fase se caracteriza por: <br />• Ascenso vertical de las ventas. <br />• Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial. <br />• Se va perfeccionando el proceso de fabricación. <br />• Se realizan esfuerzos para aumentar la producción. <br />• Empiezan a aparecer nuevos competidores en número creciente. <br />• Posible aparición de dificultades de tesorería debido a la gran expansión. <br />• Costes de fabricación todavía altos. <br />• Precio elevado. <br />Según Lamb, Hair y mcdaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables. <br />Resumen<br />En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad positiva que debe reinvertirse, en su totalidad, para financiar el crecimiento y los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación propios de la misma. Una empresa que tenga la mayoría de sus productos en esta fase arrojará, en balance, altos beneficios, pero, de forma incomprensible para el accionista, no pueden repartirse dividendos, ya que el esfuerzo de financiación exigido es muy importante.<br />Interrogantes y estrategias en esta etapa <br />A) Producto<br />• ¿Podemos empezar a fabricar en series largas? <br />• ¿Empezamos un estudio de posibles modificaciones? <br />• ¿Han surgido problemas de calidad y fabricación de productos? <br />• ¿Tenemos muchas reclamaciones en el departamento posventa? <br />• ¿Es el momento de ampliar la gama? <br />• ¿Nos abrimos a nuevos mercados? <br />B) Precio y condiciones<br />• ¿Revisamos los precios de venta? <br />• ¿Qué precios tiene la competencia? <br />• ¿Fijamos una política de precios disuasorios? <br />• ¿Modificamos las condiciones a los canales intermediarios? <br />• ¿Incentivamos la exclusividad comercial de nuestros productos? <br />C) Canal de distribución<br />• ¿Abrimos nuevos canales? <br />• ¿Qué grado de aceptación tiene el producto por su calidad y condiciones económicas? <br />• ¿Creamos un equipo de apoyo para los canales? <br />• ¿Qué resultado se obtiene de los estudios comparativos en los diferentes canales? <br />• ¿Abandonamos alguno en beneficio de otros más rentables? <br />D) Organización comercial<br />• ¿Estamos cubriendo los objetivos marcados? <br />• ¿Debemos ampliar la red comercial? <br />• ¿Tenemos que buscar nuevos incentivos para el equipo comercial? <br />• ¿Cuál es el grado de integración de los vendedores con el producto? <br />E) Campaña de comunicación<br />• ¿Estamos diferenciándonos de los mensajes de la competencia? <br />• ¿Hemos reforzado al máximo las campañas? <br />• ¿Estamos diseñando una política de creación de imagen de marca? <br />• ¿Estamos consiguiendo hacer marca? <br /> <br /><br />Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa.<br />Características<br />Cuyas principales características son:<br />• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo. <br />• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas. <br />• Los costes de fabricación son menores. <br />• Gran número de competidores. <br />• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios. <br />• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto. <br />• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento. <br />• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca. <br />• Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.<br />Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros. <br />Resumen<br />En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (ya que no hay necesidad de grandes inversiones), lo que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en las primeras fases de vida.<br /><br /><br />En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.<br /> El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez. <br /><br />Características:<br /><br />Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes: <br />o Las ventas van en declive. <br /><br />o La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo. <br /><br />o Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones. <br /><br />o Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir). <br />o La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. <br /><br />o Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables. <br /><br />o Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos. <br /><br />o Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados. <br />Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa.<br /><br />Resumen:<br /><br />En resumen, esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de tesorería por la desinversión. Hay que renovar o abandonar el producto. <br /> <br /><br />Situar los productos en su fase es, sin duda, un paso previo e indispensable para orientar la política de marketing de la empresa. Así, por ejemplo, sería absurdo realizar un gran esfuerzo para reducir el coste de un producto en fase de crecimiento, cuando en realidad los esfuerzos deben encaminarse a activar y atraer hacia sí una demanda creciente. Si bien este análisis tiene gran utilidad desde el punto de vista conceptual, el principal inconveniente que surge al intentar su aplicación a un producto concreto es la gran dificultad para situarlo en su correspondiente fase de vida. Las razones se basan principalmente en:<br /><br />•El carácter interdisciplinario del marketing.<br /><br />•La duración de las fases es muy variable. <br /><br />•Es frecuente que los productos en sus últimas etapas no sigan un camino descendente hacia el declive, sino que se produzcan fluctuaciones debidas a innovaciones técnicas que se incorporan a los mismos. <br /><br />•En algunos productos (principalmente los de temporada) es muy rápido el proceso que va de la primera a la última fase, de forma que un análisis anual de este tipo no tiene utilidad.<br /> <br />•Internet a nivel conceptual debe pasar por las mismas fases. <br />No obstante, a pesar de estas dificultades, las informaciones que se obtienen de este análisis justifica, en la mayoría de los casos, hacer un esfuerzo para intentar situar el producto en su respectiva fase de vida.Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-63405357772123548492010-06-27T09:28:00.000-07:002010-06-30T20:59:43.488-07:00PRODUCTO Y OFERTAPRODUCTO Y OFERTA <br /> <br />"La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo"<br /><br />También definido como cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención uso o consumo y que podría satisfacer las necesidades y deseos.<br />Cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podría ser una de las ofertas básicas: <br /><br />• Bienes o servicios <br />• Experiencias <br />• Acontecimientos <br />• Personas<br />• Lugares <br />• Propiedades<br />• Organizaciones<br />• Información <br />• Ideas<br /><br /><br />VALOR Y SATISFACCIÓN.<br /><br />Valor es el grado de utilidad o funcionalidad que se puede dar al cliente y consumidor para satisfacer sus necesidades y deseos, así también un valor son atributos o características propias del producto o servicio que se oferta al mercado<br />Un producto tendrá éxito en el mercado, si brinda al cliente el valor y la satisfacción necesarios. El consumidor recibe ventajas funcionales y emocionales a cambio da dinero.<br /><br />EN CONCLUSION:<br />El consumidor da dinero, a cambio recibe ventajas funcionales y emocionales.<br /><br /><br />NECESIDADES<br />Son estados de carencia percibida e incluye las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calor y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos y expresión personal.<br /><br />TIPOS DE NECESIDADES<br /><br />• INDIVIDUALES<br />• SOCIALES<br />• FISICAS<br /><br />La necesidad individual: Es la autorrealización es decir el deseo de conocer, entender, sistematizar, organizar y conseguir un sistema de valores. Son las necesidades que están basadas en lo que significamos para nosotros mismos. En nuestro papel protagónico como ser humano.<br /><br />Necesidades sociales: El pertenecer y ser amado el esfuerzo por ser aceptado por los miembros íntimos de la familia y por ser importantes para ellos, eso puede referirse también quien se siente vinculado el individuo. La estimación y categoría es el esfuerzo por alcanzar alta categoría en relación con los demás, como el deseo de dominio reputación y prestigio.<br /><br />Necesidades sociales se difunden por mecanismos sociales, principalmente por demostración e imitación, por lo que pueden ser creadas y, mediante técnicas publicitarias, puede provocarse que sean fuertemente sentidas por grandes masas de población.<br /><br />Necesidades físicas: Estas son fundamentales para vivir como el hambre y la sed, así como la seguridad cuidado de la vida física prudencia ordinaria que puede pasarse por alto al tratar de satisfacer el hambre o la sed. Las originadas por el normal funcionamiento del organismo humano a lo largo de sus distintas fases de desarrollo vital. Se satisfacen a través de los productos y servicios vinculados con la alimentación, vestido, cobijo, sanidad, etc., es decir, principalmente por los bienes económicos que denominamos “de consumo”.<br /><br />DESEO<br /> <br />Es la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moldeadas por la cultura y experiencia personal, un deseo esta dado mas por la marca y los ingresos económicos.<br />RECUERDA……….!<br />PRIMERO SURGE UNA NECESIDAD Y LUEGO UN DESEO<br /><br />DEMANDA<br /> <br />Son deseos que dependen del poder adquisitivo; es decir, el ingreso y la costumbre de compra<br /><br />Producto <br />Producto es la expresión, más o menos tangible de una capacidad para satisfacer necesidades y deseos.<br />Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.<br />Otra Definición…<br />Es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor percibe de un bien o servicio y que entiende que va a satisfacer deseos y necesidades.Ç<br /><br />"La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo"<br /><br />Una interpretación más amplia del término reconoce que cada marca es un producto individual. En este sentido un traje Giorgio Armani y un traje Gucci son diferentes productos.<br /><br />Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce en la definición el concepto de satisfacción de necesidades o deseos del consumidor.<br /><br />Cualquier cambio de una característica física (diseño, color, tamaño, etc.) por pequeño que sea, crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo.<br />El concepto de producto incluye ahora los servicios que acompañan a la venta, y así nos hemos acercado a una definición que es de utilidad para el personal de mercadotecnia.<br /><br />Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.<br />La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los beneficios de un producto más que el mero producto.<br /><br />Niveles específicos:<br />1. Básico._ color, tamaño, textura, olor. Es decir características intrínsecas del producto.<br />2. Comercial._ calidad, garantía, diseño, marca. Es decir lo que espera el cliente.<br />3. Ampliado._ se da una vez adquirido el producto.<br /><br /> <br />Producto Básico:<br />Este concepto parte del nivel básico que otorga el beneficio principal al usuario y se lo puede entender respondiendo a la pregunta ¿Qué problema se está buscando resolver con la compra? Para hacerlo más gráfico: “Un tallerista no necesita un taladro, necesita un agujero”<br />Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transacción).<br /> <br />Producto Comercial:<br />En un nivel superior, se debe buscar convertir el beneficio principal en un producto real. ¿Cómo saber cuando un producto es bueno? Estas características del producto son una herramienta importante para diferenciarse de la competencia. Se las puede tomar como un punto de partida, pero sin dejar de lado los otros atributos que constituyen al producto real, a continuación se detallan los más importantes.<br />La calidad percibida<br />La definición de la calidad es una herramienta de Marketing fundamental para el desarrollo exitoso de cualquier marca, siempre y cuando esté definida en función al usuario del producto. La calidad debe ser concebida desde la percepción que está al alcance del comprador, y no solo desde los aspectos técnicos del Producto.<br /> <br />Producto Ampliado<br />El producto aumentado incluye todos los atributos extrínsecos al producto, se incluye todo el valor agregado relacionado con el servicio de posventa, la garantía, la instalación, la entrega, la reputación, la asistencia técnica y la capacitación.<br /> <br /><br />Envase._ es el objeto manufacturado que contiene, protege, presenta e informa la mercancía para su comercialización.<br /> <br />TIPOS DE ENVASE<br />Primario: este es el que está en contacto directo<br />Botella del perfume<br /><br />Secundario._ contiene uno o varios<br />Caja de cartón que contiene el perfume.<br /> <br />Terciario._ sirve para proteger, distribuir, unificar a lo largo de toda la cadena.<br />Ejemplo caja de cartón que contiene varias botellas de perfume<br /> <br />NUEVO PRODUCTO<br />En este caso no necesitamos buscar una definición muy limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias categorías posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada uno tal vez requiere un programa especial de mercadotecnia para asegurar una probabilidad razonable de éxito.<br /><br />CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTOS<br /><br />Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podría ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cáncer, productos para los que existen una verdadera necesidad pero los cuales todavía no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categoría podrían incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.<br />- Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes ha los que existen hoy. Para muchas personas el café instantáneo reemplazó al café molido y al café en grano: después el café deshidratado y frío vino a sustituir al instantáneo.<br />- Productos de imitación que son nuevos para una compañía en particular pero no para el mercado.<br /><br />CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO<br /><br />Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos en clasificación homogénea.<br />Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus características.<br /><br />POR SU NATURALEZA<br /><br />* Tangible: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen<br />*Intangibles: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.<br /><br />POR SU DESTINO FINAL<br /><br />*De consumo: dirigidos a individuos o unidades familiares pueden ser de consumo inmediato o duradero Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.<br />*Industriales: utilizados por las organizaciones para incorporarlos en sus procesos productivos, compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Así, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseño de jardines, se convierte en un bien industrial.<br />Los bienes industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso de producción y según su costo. <br /><br />Clasificación de productos industriales<br /><br />1. Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los productos cultivados (como trigo, algodón, ganado, fruta y verdura) y los productos naturales (como pescado, madera, petróleo crudo y mineral de hierro). Los productos cultivados provienen de muchos pequeños productores que los entregan a intermediarios en el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en grandes volúmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren muchos transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores más o menos grandes que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios industriales.<br /> <br />2. Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio<br /><br />3. Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operación (como lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina o lápices), así como artículos de mantenimiento y reparación (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso común en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni comparación. <br /><br />SEGÚN EL TIPO DE COMPRADOR<br /> <br />*Particulares<br />*Estados y sus distintas administraciones <br />*Instituciones no lucrativas (ONG)<br />*Empresas<br /><br />POR SU ORIGEN<br /><br />*Productos agrícolas<br />*Productos ganaderos <br />*Productos marinos <br />*Productos industriales o manufacturados<br />POR SUS HABITOS DE COMPRA<br />*Bienes de conveniencia: cuando el consumidor conoce muy bien el producto o servicio y no requiere mucho esfuerzo para comprarlo. <br /> <br /><br />*Bienes de comparación: son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.<br /> <br /><br /><br />*Bienes de especialización: es cuando se tiene preferencia por la marca, son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o de una marca específica, por los cuales un grupo importante de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos específicos de autos, componentes de aparatos estereofónicos, equipo fotográfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello más que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cómodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localización.<br /> <br /> <br />*Bienes no buscados: son productos nuevos pero desconocidos por el consumidor, en ese momento no lo necesitan, Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no lo compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.<br /><br /><object width="640" height="385"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/O52aivBxBy8&hl=es_ES&fs=1"></param><param name="allowFullScreen" value="true"></param><param name="allowscriptaccess" value="always"></param><embed src="http://www.youtube.com/v/O52aivBxBy8&hl=es_ES&fs=1" type="application/x-shockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" width="450" height="385"></embed></object>Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-24148692089134369042010-06-27T09:19:00.000-07:002010-07-05T22:24:27.607-07:00LA COMPETENCIALA COMPETENCIA:<br /><br />Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y comercializan los mismos que una determinada empresa.<br />Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros. Evalúa el posicionamiento de los productos para saber el lugar que ocupa el producto en el mercado de acuerdo al estilo de marketing.<br /><br />También deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no siempre nuestros competidores recurren a métodos éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos vacíos legales para emplear métodos éticamente muy cuestionables.<br />Además existen otras empresas que vienen a ser competencia con diferentes productos o que simplemente son sustitutos de los nuestros es decir pueden cambiar en calidad o precio pero para el usuario cumple las mismas funciones al rato de satisfacer sus necesidades. Una empresa se encuentra rodeada de mucha competencia y de potenciales competidores.<br /><br />La competencia directa.- Son las empresas que actúan dentro del mismo sector y tratan de satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes.<br />Los competidores potenciales.- Es el riego que supone la entrada de nuevos competidores, lo cual ejerce una fuerte influencia sobre la intensidad de la competencia (deseo de vender sus productos).<br />Los productos sustitutos.- El peligro de la sustitución para el sector proviene de aquellos otros productos que, a través de distintas tecnologías, atienden la misma función básica para el mismo grupo de compradores. La amenaza de los productos sustitutos se centra fundamentalmente en la relación calidad-precio.<br />La competencia indirecta: empresas que se encuentran en el mercado elaborando los mismos productos pero con diferencia posible en su calidad, es decir no tiene un grado de competencia a un producto de distinta calidad o precio.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsmbdR8Rx8NbH_Xat6qv5Px1ConmJOJggAowW0RssKW38YzkuJj08xGGDVUlnQBXXmXS0MQx2yFJ8WzBSR4yXIH9v_iawQHS5zPnUrWXpTZCZTBV-u1YgZKaem9jeMwmfLmdUFfyUCutM/s1600/competencia.jpg"><img style="display: block; margin: 0px auto 10px; text-align: center; cursor: pointer; width: 320px; height: 242px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsmbdR8Rx8NbH_Xat6qv5Px1ConmJOJggAowW0RssKW38YzkuJj08xGGDVUlnQBXXmXS0MQx2yFJ8WzBSR4yXIH9v_iawQHS5zPnUrWXpTZCZTBV-u1YgZKaem9jeMwmfLmdUFfyUCutM/s320/competencia.jpg" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5489065186295176834" border="0" /></a><br /><br />LA PUBLICIDAD:<br /><br />La publicidad es todo transmisión de información impersonal y remunerada efectuada atreves de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo en la que se identifica el emisor con una finalidad determinada, que de una forma inmediata o no trata de estimular la demanda de un producto de cambiar el comportamiento del consumidor.<br /><br /><br />CANALES DE MARKETING<br /><br />Canales de comunicación<br /><br />Estos intentan persuadir atreves de los medios a las personas. Estos son medios masivos. En estos encontramos los diferentes medios de comunicación como lo son: la radio, la TV, el periódico, internet.<br />Otras maneras de comunicación son:<br />Publicidad<br />Merchandising<br />Mecenazgo / patrocinio<br />Publicity<br />Ferias<br />M. directo<br />Relaciones Públicas<br />Promoción ventas<br />Otros.<br /><br />Canales de distribución<br /><br /><br />Permite mostrar y entregar el producto o servicio a los consumidores o clientes.<br />Por ejemplo: Transporte, almacenes, mayoristas, minoristas, distribuidores, entre otros.<br /><br /><br />Canales de venta<br /><br />Se utiliza para efectuar la transacción entre compradores potenciales, clientes, distribuidores, compañias, bancos, minoristas.<br /><br />¿Qué trabajo realizan los canales de marketing?<br /><br />Los canales de marketing son los intermediarios entre fabricante y el cliente (supermercados, derechos de distribución, etc), muchos productores no tienen recursos financieros para realizar marketing directo con algunos productos el marketing directo no es factible (x ejemplo no puedo poner 20000 tienditas para vender mis chicles).Ganan más con intermediarios que con canales directos<br />Los intermediarios logran una mayor eficiencia en la tarea de poner los bienes al alcance de los mercados meta, ya sea por su especialización, su variedad, su ubicación etc.<br /><br /><br />FUNCIONES Y FLUJOS DEL CANAL<br /><br />El canal realiza la funcion de llevar los productos a los consumidores finales superando brechas de tiempo, lugar y posesion . los miembros del canal realizan varias funciones clave reunen información sobre los clentes y competidores potenciales y reales desarrollan comunicaciones convincentes para estimular la compra llegan a acuerdos para efectuar la venta (precio por ejemplo) hacen el pedido a los fabricantes se hacen cargo de los inventarios asumen los riesgos al ser un canal tramitan los pagos de las facturas de los compradores a travez de bancos y otras instituciones financieras supervisan la transferencia real de la propiedad<br /><br />NIVELES DE CANAL<br /><br />La longitud de un canal se determina por el numero de intermediarios entre el productor y el cliente final cero niveles (marketing directo): fabricante k vende directamente al cliente final(ventas por inet, puerta a puerta, por correo etc)<br />• un nivel: un intermediario, como un detallista<br />• dos niveles: dos Inter. (mayorista detallista)<br />• tres niveles: tres Inter.(mayorista, operador, detallista)<br /><br />RELACIONES Y REDES<br /><br />El marketing relación tiene como propósito forjar relaciones a largo plazo, mutuamente satisfactorias, entre las partes clave -clientes, proveedores, distribuidores- a fin de ganar y retener su preferencia y compras a largo plazo. El marketing de relación establece fuertes vínculos económicos, técnicos y sociales entre las partes y reduce los costos y el tiempo de las transacciones. El resultado final del marketing de relación es la creación de un activo único de la empresa llamado red de marketing. Una red de marketing consiste en la empresa y las partes interesadas que la apoyan y con los que ha establecido relaciones de negocios mutuamente benéficas.<br />Conjunto de esfuerzos que se realizan para crear relaciones mutuamente satisfactorias y a largo plazo con los mercados clave (consumidores, proveedores y distribuidores), con la finalidad de conseguir y mantener procesos de intercambio con ellos a largo plazo, además de lograr su preferencia hacia la empresa y/o sus productos y servicios.<br />Las relaciones de la empresa son con todos los factores sociales, tanto internos como externos.<br /><br />INTERCAMBIO O TRANSACCION<br /><br /> <br />Intercambio: es todo acto de adquisición de productos por el cambio de dinero o de otro artículo o servicio. Parte fundamental del marketing pues implica obtener un producto deseado de otra persona, ofreciendo, algo a cambio, y cuando las dos partes llegan a un acuerdo se dará la negociación<br />Transacción: significa un acuerdo entre dos o más partes sobre algún bien o servicio. Tipos de transacciones: comerciales, cívicas, religiosas, de empleo, de caridad.<br /><br />Existen cinco condiciones para un intercambio o una transacción.<br />Que exista al menos dos partes (oferta y demanda)<br />Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte<br />Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer la entrega<br />Que cada parte tenga libertad para aceptar y/o rechazar la oferta<br />Que la otra parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte<br /><br />MARCA<br /><br />Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto al que se ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue que el producto se desee, se pida, se exija, con preferencia a otros productos. En definitiva, la marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, asignado a un producto o a un servicio, por el que es su directo responsable. Ésta es quien debe darlo a conocer, identificar y diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad y asegurar su mejora constante.<br /><br />"Es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación de éstos elementos que identifica los productos de un vendedor y los distingue de los productos de la competencia" Complementando ésta definición, Lamb, Hair y McDaniel señalan además que:<br />"un nombre de marca es aquella parte de una marca que es posible expresar de manera oral e influye letras (GM, YMCA), palabras (Chevrolet) y números (WD-40, 7-Eleven)".<br />Ejemplo: McDonald’s la marca crea una imagen corporativa positiva.<br />RECUERDA…..!<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://teobaldopower.org/libretadeeconomia/wp-content/uploads/2008/04/marcas.gif"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 250px; height: 300px;" src="http://teobaldopower.org/libretadeeconomia/wp-content/uploads/2008/04/marcas.gif" border="0" alt="" /></a><br />EL ÉXITO DE LA EMPRESA DEPENDE DE 3 ELEMENTOS CLAVE<br />• Composición física y química<br />• Packing, embalaje, vendedor<br />• Marca<br /><br />IMAGEN DE MARCA<br /><br /> <br />La imagen de marca (su personalidad o carácter) resulta de combinación de factores físicos y emocionales que rodean de un aura que la diferencia de y la deseable que otros productos de naturaleza básicamente igual. Aunque el producto debe tener calidad suficientemente alta como para soportar la comparación con los de la competencia, son las características emotivas, no funcionales, creadas por el hombre, el envase, la publicidad y el precio las que determinan el valor de una marca. Es ese "valor añadido" el que permite a una empresa justificar para un producto un precio superior a la media.<br />Son las percepciones, una creencia, impresión real o psicológica de los clientes o consumidores acerca del producto ofertado en el mercado.<br />Ejemplo de percepción psicológica:<br />FERRARI.- (auto veloz, alto costo, fabricación sobre pedido)<br />A pesar no tener el producto a nuestro alcance tenemos una percepción del mismo.<br /><br /><object width="640" height="385"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/S331j1qFipw&hl=es_ES&fs=1"><param name="allowFullScreen" value="true"><param name="allowscriptaccess" value="always"><embed src="http://www.youtube.com/v/S331j1qFipw&hl=es_ES&fs=1" type="application/x-shockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" width="450" height="385"></embed></object>Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com13tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-4013592642700768312010-06-27T09:16:00.000-07:002010-07-05T22:26:37.093-07:00METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADOMETODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO<br /> Mercadotecnia diferencia la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo común con necesidades similares y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores, auxiliándose de medios publicitarios.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://juancarrion.files.wordpress.com/2010/02/segmentar-talento.jpg"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 320px; height: 280px;" src="http://juancarrion.files.wordpress.com/2010/02/segmentar-talento.jpg" border="0" alt="" /></a><br /><br /> Mercadotecnia diferenciada este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la única persona en el mercado. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.<br /><br /><br /> Mercadotecnia concentrada este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas es decir busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande. (STANTO, 2005)<br /><br />ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION<br /> Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que<br />registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos.<br /> Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema.<br /> Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.<br /><br /><br />MERCADO OBJETIVO<br /> <br />Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de marketing. La elección cuidadosa y la definición exacta de los mercados objetivos, son esenciales para el desarrollo de una mezcla del marketing efectiva.<br />Pautas en la selección del mercado:<br />Cuatro pautas generales rigen la elección de los mercados objetivo.<br />1.- “Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organización”<br />Ejemplo: Una empresa que está comercializando computadoras personales de alto precio no debe vender a través de cadenas de tiendas de descuento en un esfuerzo por llegar a un mercado masivo.<br />2.- “Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañía”<br />Ejemplo: Esto se vio cuando entro al mercado de cigarrillos de bajo costo, un nuevo producto, sin marca. La administración decidió no gastar en publicidad las enormes sumas de dinero que serian necesarias para que la nueva marca de cigarrillos pudiera competir con las marcas nacionales ya establecidas. En lugar de ello, la compañía lanzo y comercializo sin publicidad un cigarrillo genérico “sin marca” a través de los supermercados y a un bajo precio. De esta forma la compañía igualo sus recursos limitados de mezcla del marketing con el mercado al que intentaba llegar.<br />3.- “A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir”<br />Es decir: Una organización debe buscar conscientemente mercados que producirán el suficiente volumen de venta, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad.<br />4.- “Normalmente una compañía debe buscar un mercado en el que el número de competidores y su tamaño sea mínimo”<br />Es decir: Una organización no debe entrar a un mercado que ya está saturado por la competencia a menos de que tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le permita quitarle clientes a las empresas ya existentes.<br />• Análisis de oportunidad de mercado<br />Desde un punto de vista teórico, existe una oportunidad de mercado en cualquier momento y en cualquier lugar que haya una persona o una organización con una necesidad o deseo no satisfecho. Por supuesto que, de manera realista, la oportunidad de mercado de una compañía es mucho más limitada. Por lo que la elección de un mercado objetivo requiere de la evaluación de las oportunidades de mercado disponibles para la organización. Esta comienza con el estudio de las fuerzas ambientales que afectan al programa de marketing de una empresa. Después, la organización tiene que analizar los tres componentes de un mercado: las personas u organizaciones, su poder adquisitivo y su deseo de gastar. El análisis del componente “personas” incluye un estudio de la distribución geográfica y de la composición demográfica de la población. El segundo componente se examina mediante la distribución del ingreso y los patrones de gasto de los consumidores. Por último, para determinar su “disposición a gastar”, la administración tiene que estudiar su comportamiento de la compra. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)<br /><br />POSICIONAMIENTO<br /> Definición y Metodología del posicionamiento<br />Posicionar: es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.<br />El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.<br />Es la imagen que se ha formado en la mente del consumidor sobre un producto, una marca o una empresa. Son los atributos o beneficios percibidos por el cliente en relación con otras marcas o productos.<br />La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:<br />1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto<br />2. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo<br />3. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas<br />4. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.<br />Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:<br /><br />• Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor<br />• Apoderarse de la posición desocupada<br />• Desposicionar o reposicionar a la competencia<br /><br />Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.<br /><br />Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU), resaltando un beneficio, atributo o característica que ofrece el producto. También existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores:<br /><br />1. Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.<br /><br />2. Sobre posicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.<br />3. Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.<br /><br />4. Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del producto.<br /><br />2.2 Tipos de posicionamiento<br />• Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.<br /><br />• Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.<br />• Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.<br /><br />• Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.<br /><br />• Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.<br /><br />• Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.<br /><br />2.3 Comunicación del posicionamiento<br /><br />Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de mensajes claves y súper simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en todo momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro producto (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)<br /><br /><br />SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES<br /><br />Cada vez hay más compañías que se dirigen a oíros países para poder prosperar cuando las oportunidades de crecimiento interno de muchas industrias disminuyen. Las empresas, al igual que lo hacen en los mercados locales, deben entender quiénes son sus clientes mediante la segmentación de mercados y, ames de entrar en estos mercados internacionales nuevos, deben saber la mezcla de marketing que ofrecen a las necesidades de sus dientes.<br /><br />En general, el proceso de selección del mercado mera y Las elementos para la segmentación son los mismos para los mercados internacionales que para los mercados de consumo, A semejanza de Los mercados de consumo locales, los mercadólogos pueden segmentar los mercados internacionales con base en la demografía, la geografía, beneficios, la situación y el uso. Un enfoque común es realizar una segmentación geográfica de los mercados internacionales por país, en combinación con la demografía y el estilo general de vida, si bien algunas investigaciones revelan que es preferible combinar la geografía con los patrones de conducta de compra de los consumidores, Otra variables que por lo general consideran los mercadólogos para definir los segmentos de demanda homogénea de los mercados internacionales incluyen los factores económicos, los político-legales y los culturales. (HILL Y JONES, 2000)<br /><br />Factores económicos<br /><br />La etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad, la voluntad, la posibilidad y los patrones de compra de las personas que hay en el mercado. Por ejemplo, los consumidores de países en vías de desarrollo gastan una parte proporcionalmente mayor de sus ingresos en bienes y servicios de consumo básicos, mientras que los consumidores de países en desarrollo que son más prósperos gastan más dinero en bienes duraderos. (ASOCIATION, 2006)<br /><br />Factores políticos y legales<br /><br />El entorno político - legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes de modo que debe revisar sus programas de marketing especializados para cumplir esos requerimientos. Por ejemplo, el gobierno de Francia requiere que los mercadólogos obtengan un permiso especial de la Comisión Nacionales Informan que el Liberté para poder crear una base de datos de clientes y, en México, una iniciativa de ley cuando sea aprobada, prohibirá que Las compañías compartan o vendan información de los clientes sin la autorización específica de éstos. La empresa también debe considerar la estabilidad y el tipo de gobierno para definir los segmentos y para determinar la forma en que comercializaba sus productos en distintos países. (STANTO, 2005)<br /><br />Factores culturales<br /><br />La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que se dirigen a clientes en dis-tintos países. Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadólogos deben considerar. Las prohibiciones que establece la religión islámica para la forma de vestir de las mujeres afectaría la ropa que una empresa podría vender en los países musulmanes. Asimismo, cierros colores tienen diferentes significados en distintos países. Por ejemplo, el blanco que es símbolo de pureza. En América, es símbolo de muerte todos los países asiáticos.<br /><br />Como churre en el uso de los mercados de consumo y los mercados de negocios, los mejores perfiles de los guiemos de mercado con producto de una combinación de variables de la segmentación. La figura 14 contiene un resumen de estas variables en el caso de los mercados consumo, los de negocios y los internacionales. No obstante, las empresas que decidan dirigirse a los mercados internacionales podrían tener dificultad para encontrar los datos que necesitan para definir los segmentos. Muchos países no tienen un censo rutinario estándar que proporcione datos demográficos y geodemográficos confiables de los dientes potenciales. Asimismo, podría ser muy difícil conseguir los datos necesarios relativos a algunas variables para la segmentación o estos talvéz siquiera existan. Por último, un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad y, a continuación, monitorea con atención la eficacia de la mezcla de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes y también el entorno para identificar las oportunidades y los cambios que registra el mercado. (HILL Y JONES, 2000)Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-26815300347076877832010-06-27T09:12:00.000-07:002010-06-27T09:16:55.277-07:00EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO METAEL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META<br /><br /><br />Ocurren en forma simultánea o surgen un orden por completo diferente, la segmentación priori ocurre cuando la empresa primero elige las variables de segmentación post hoc implica estudiarlos datos de los clientes que podría tener una categoría determinada de productos, determinar la necesidad de segmentación es necesaria dividir los mercados deben ser segmentados y entre estos tenemos criterios para la segmentación y factores externos como bases tenemos los siguientes: segmentación demográfica, geográfica, psicográfica, por beneficios, situacional, por conducta o uso, el perfil de cada segmento seleccionado entiende primero a los clientes típicos del mercado y es decir sus necesidades, intereses, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige esos segmentos, elegir una estrategia es determinar en donde estamos, para donde queremos ir también toma en cuenta lo siguiente precio y calidad, atributos del producto, usuario del producto, categoría del producto, competencia y símbolo. El reposicionamiento es el proceso de creación de una imagen nueva de un producto existente en la mente de los consumidores o clientes. Además el desarrollo e implementación de la mezcla de marketing que coincida con las necesidades meta y el monitoreo del mercado meta permita identificar nuevos segmentos. (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)<br /> <br />SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS<br /><br />La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.<br /><br /> RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO<br /><br />Las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares.<br />Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo:<br />Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas.<br /><br />Vender un producto ideal a un sector específico del mercado.<br /><br />Vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.<br /><br />Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:<br />Conocer las necesidades del consumidor.<br /><br />Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades.<br /><br />Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado. (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MERCADOTECNIA, 2004)<br /><br />Prevalecen en una segmentación de mercados:<br />Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico.<br />Probablemente exista un algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características.<br /><br />VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS:<br />VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO<br /><br />Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que <br />se vende.<br />Se centraliza en el mercado hacia un área específica.<br />Se proporciona un mejor servicio.<br />Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.<br />Facilita la publicidad el costo.<br />Logra una buena distribución del producto.<br />Se obtienen mayores ventas.<br />Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.<br />Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.<br />Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.<br />Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.<br />Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.<br />Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.<br />El mercado tiende a emplearse.<br />Se facilita el análisis para tomar decisiones.<br />Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.<br />Se optimizan los recursos.<br />Se conoce el costo de la distribución del producto.<br />Se tiene una información certificada de los que se requiere.<br />DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO<br /><br />A disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.<br /><br />Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.<br /><br />Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.<br /><br />Que o se determinen las característica de un mercado.<br /><br />Perder oportunidad de mercado.<br /><br />No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.<br /><br />El alto costo que existe en México para obtener la información.<br /><br /> BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO<br /><br /> Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y si obtener un perfil más exacto.<br /> Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables más importantes o las más usuales son:<br />• Usuarios finales<br /> <br />• Necesidades de los usuarios<br /> <br />• Tasa de uso<br /> <br />• Sensibilidad a la mercadotecnia<br /> <br />• Ubicación geográfica<br /><br />CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION<br />La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales: (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-31234244117789649492010-06-27T09:03:00.000-07:002010-06-27T09:12:12.632-07:00SEGMENTACIÓN DE MERCADO¿Qué es la segmentación de mercado?<br />La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.<br />La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.<br />El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.<br />El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.<br />Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:<br />1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.<br />2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing<br />3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento<br />4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. (ARELLANO, 2000)<br />Beneficios de la Segmentación de mercados.<br />• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.<br />• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.<br />• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.<br />• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.<br />• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico<br />• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. <br /> Proceso de Segmentación de mercados.<br />I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.<br />II. ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.<br />III. PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.<br /><br /><br />Tipos de Segmentación de mercado<br />• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.<br />• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.<br />• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.<br />• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-35484673227473702732010-06-27T09:01:00.000-07:002010-06-27T09:03:43.119-07:00ENFOQUE EN EL MERCADO MASIVO EN CONTRASTE CON EL MERCADO DE CONSUMO INDIVIDUALENFOQUE EN EL MERCADO MASIVO EN CONTRASTE CON EL MERCADO DE CONSUMO INDIVIDUAL<br />NICHO<br /><br />• Grupos más reducidos de consumidores que tienen necesidades más estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades. (ARELLANO, 2000)<br />• Es un segmento de mercado relevante pequeño. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)<br /><br />MARKETING DE NICHOS<br /><br />• Es el proceso de apuntar un pequeño segmento del mercado con un control de comercialización específico, especializado.<br />• Los segmentos de mercado suelen ser grupos grandes que se identifican dentro de un mercado por ejemplo; compradores de automóviles de lujo, compradores de automóviles utilitarios y compradores de automóviles económicos. El marketing de nicho se concentra en subgrupos dentro de ese segmento. Un nicho es un grupo definido de forma mas estrecha que por lo regular se identifica dividen do un segmento en subsegmentos, o definido un grupo con un conjunto distinto de rasgos que podrían estar buscando una mezcla especial de de beneficios. Por ejemplo , el segmento de los vehículos utilitarios podrían incluir a las camionetas pickup para trabajo ligero y ,los vehículos utilitarios de deportivos (SUV). A su vez, el subsegmento de SUV podrían dividirse en nichos de SUV. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)<br /><br /><br />MICROMERCADO<br />• Son segmentos muy pequeños de mercado como áreas de zonas postales o hasta barrios. <br /><br /><br />MICROMARKETING<br /><br />• Los mercadologos de segmento y de nicho adaptan sus ofertas y programas de marketing para satisfacer las necesidades de los diversos segmentos de mercado, pero noa justan sus ofertas a cada cliente individual. Así pues el marketing de segmento y quedan en tren los extremos del marketing masivo y micromarketing. El micromarketing es la práctica de adoptar los productos y programas de marketing a los grupos de individuos y lugares específicos. El micro marketing incluye el marketing local y el marketing individual. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)<br /> <br /><br /><br />¿Y qué es el mercado Meta? <br />No es ni nada más, ni nada menos que una de las cuatro P del mkt mix.<br />¿y Por qué 'P' se preguntarán? <br />A este concepto también se lo conoce como Plaza, Punto de venta, Mercado objetivo, Público objetivo, y de muchas otras maneras, que no recuerdo o realmente no escuche, pero seguramente en todas encontrarán similitud con los términos aquí planteados.<br />Esta variable estratégica es de crucial importancia para un plan de marketing o para cualquier otra acción que desee tomar la empresa. Esto se debe a que partiendo de una correcta definición del Mercado al que apuntamos, realmente sabremos cómo podemos dirigirnos a él de manera eficiente.<br />Obviamente, lo que nos ayudará mucho a identificar el mercado para nuestro producto, o un producto para un nicho insatisfecho es una herramienta que ya conocemos, 'La Investigación de Mercados'.<br />En definitiva podemos definir como Plaza, al sector del mercado con el que buscaremos intercambiar nuestros productos o servicios. Si bien esta definición parece muy vaga y básica, déjenme decirles que lo es, pero asociada a esta se desprenden un sin número de variables de las que trataremos de ocuparnos al menos en forma parcial. (STANTO, 2005)<br />SEGMENTACIÓN <br />Es dividir al mercado en grupos más pequeños de necesidades o características homogéneas. ¿Para qué? Obviamente, para no malgastar recursos, intentando llegar a personas que en realidad están muy lejos de ser potenciales clientes. Para descubrir oportunidades, y para ajustar la estrategia.<br />BASES <br />Para segmentar existen básicamente 7 bases y claro está, luego éstas se verán potenciadas por las posibles combinaciones que puedan realizarse entre ellas.<br />Sociodemográficas: Edad, Sexo, Nivel de Ingresos, Educación, Nacionalidad, Ocupación.<br /><br />Geográficas: Por región (Urbana o Rural), Tamaños de la ciudad, Densidad. <br /><br />Psicológicas: Por estilo de vida: Actividades (deportivas, vacaciones.)<br /><br />Actitud: Hacia el trabajo, la familia, los amigos, etc.<br /><br />Opinión: Política, Económica, Social. Ej. Tradicionalista, descontento, optimista.<br />Por atributos <br /><br />Por volumen o tipo de usuario: Heavy, light, regular.<br /><br />Por uso: Usuarios regulares, ex usuarios, usuarios potenciales, irregulares, no usuarios. Vincular: de acuerdo a la afinidad hacia el producto.<br />Por otra parte debemos considerar que para poder segmentar deben estar presentes en el mercado ciertos requisitos: Mensurabilidad, Magnitud, Accesibilidad (ARELLANO, 2000)<br /><br />COBERTURA:<br /> <br />Se refiere a la capacidad que tiene una empresa, o más específicamente una línea de productos, para satisfacer diferentes necesidades.<br />a.. Diferenciada: Da especial atención a las segmentaciones. Por ejemplo: 2 o +, cerveza rubia, liviana, en lata.<br />b. . Indiferenciada: No considera segmentaciones: Cerveza<br />c. . Concentrada o Combinada: 1 sola segmentación: Cerveza rubia.<br />En los últimos tiempos la diferenciación de los productos ha sido cada vez más alta, y hoy podemos encontrar galletitas de salvado sin sal, o leche descremada con gusta a manzana que ayuda a reducir el colesterol. También un mismo auto con una inmensa variedad de modelos. La brecha entre los commodities y los productos masivos se ha ido ampliando. Porter había planteado esta tendencia como una U, donde hay que elegir un extremo, si uno se queda en medio no puede competir.<br />Para definir una estrategia de cobertura, habrá básicamente 5 puntos que deberemos tener en cuenta:<br /><br />a.. Los recursos con que contamos <br />b.. La homogeneidad del producto <br />c.. La etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto <br />d.. La homogeneidad del mercado meta <br />e.. La competitividad del mercadoJenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-34968847650819983482010-06-27T08:59:00.000-07:002010-06-27T09:01:07.937-07:00MERCADO METAMERCADO META<br />• Una vez que la compañía definió los segmentos del mercado, intentará ingresar en uno o a varios segmentos de un mercado específico. El mercado meta implica la evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y la elección de uno o más segmentos para ingresar en ellos. Una compañía debería enfocarse en los segmentos donde sea capaz de generar, de manera rentable, el mayor valor para el cliente y en mantenerlos con paso del tiempo.<br /><br /><br />IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS META:<br />Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)<br />En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su (s) mercado (s) meta y además, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado meta. (PHILIP KOTLER, DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)<br /><br />Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado. <br />Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:<br /><br />1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.<br />2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos. <br />3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de distribución, 2) incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3) reduciendo el precio. <br /><br />CRITERIOS PARA LA DETERMINACIÓN DE MERCADOS META:<br /><br />Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002) <br />Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta: <br />• Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.<br />• Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización. <br />• Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable. <br />• Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas. (STANTO, 2005)<br /><br />ELECCIÓN ÉTICA DE MERCADOS META:<br /><br />Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados meta suele generar controversia en el público, especialmente cuando los mercadólogos se aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables, como: niños, grupos marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven productos que potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas, comida con alto contenido de grasa). (STANTO, 2005) <br />Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente decidir a quién se determina, sino cómo y para qué. Es decir, que el mercadólogo socialmente responsable realiza una segmentación y localización de mercados meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organización, sino también para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta. (STANTO, 2005) <br /><br /><br />MARKETING META<br />• El proceso de hacer coincidir la mezcla especifica con las necesidades de un segmento del mercado.Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-25271577195401925102010-06-27T08:56:00.000-07:002010-06-27T08:59:03.274-07:00PRONCIPALES CONCEPTOS DEL MARKETONGMERCADOS Y MARKETING META<br /><br />DEFINICIONES DE MERCADO<br /><br />• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir" (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)<br />Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing". Otra definición de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" (STANTO, 2005)<br /> <br />• Philip Kotler, en su libro "Dirección de Mercadotecnia", define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar". Cabe señalar, que según Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular. (PHILIP KOTLER, DIRECCION DE MERCADOTECNIA, 2004) <br /><br />• La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su pericia de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad". (ASOCIATION, 2006)<br />• El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo (mercado meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la empresa decide aspirar". (DICCIONARIO DE MARKETING DE CULTURA S.A.) <br /><br />SEGMENTACION DEL MERCADO<br /><br />DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:<br /><br />• El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización". (ASOCIATION, 2006)<br /><br />• Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva". (HILL Y JONES, 2000)<br /><br />BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:<br /><br />Según Stanton, Walker y Etzel la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican:<br />• Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.<br />• Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.<br />• Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.<br />• Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial. <br />• Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos. (STANTO, 2005)<br /><br /><br /><br />REQUISITOS PARA UNA ÓPTIMA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO<br /><br />Según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:<br />• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.<br /><br />• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.<br /><br />• Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. <br />• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)<br /><br /><br />DEMANDA HETEROGÉNEA<br /> <br />• Ocurre cuando distintos grupos de clientes tienen diferentes necesidades y esperan distintas cosas de productos específicos.Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-65561583212913217842010-05-03T10:08:00.000-07:002010-05-03T10:21:10.707-07:004. PRINCIPALES CONCEPTOS DEL MARKETINGMercado objetivo y segmentación:<br />Un mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto en particular es dirigido generalmente, se define en términos de edad, género y variables socioeconómicas. <br />DECISIONES<br />Cuántos y cuáles segmentos establecemos como objetivo para identificar y definir el perfil de distintos grupos de compradores.<br />Los segmentos de mercado se identifican analizando las diferencias demográficas, psicográficas y comportamentales de los compradores. <br />1.-MERCADOS Y MARKETING META<br />ANALISIS<br />Mercado es toda persona grupos de personas u organizaciones que quieren, pueden y son capaces de comprar el producto de una empresa.<br />Para que una empresa pueda comercializar de manera eficaz sus productos pensando en usted primero debe entender lo que usted necesita y quiere obtener de ese producto.<br />No todos los componentes de un mercado necesitan y esperan obtener lo mismo de un producto. Hay distintos grupos de clientes y tienen diferentes necesidades y esperan distintas cosas de productos específicos en la demanda heterogénea existen deferencias en las preferencias por los productos, esto significa que la organización que quiere llegar a distintos grupos de consumidores tendré que dividir el mercado en distintos grupos basándose en estas diferencias. <br />Segmentación del mercado es formar grupos distintos con base en características homogéneas es fundamental para llegar a los clientes que necesitan obtener cosas distintas o un mismo producto. <br />Segmentos de mercado son decisiones a cuales la empresa decide dirigir todas sus actividades de marketing. <br />Mercado meta es un grupo específico de clientes u organizaciones hacia el cual la empresa dirige sus actividades de marketing. <br />Marketing meta es el proceso de hacer coincidir la mezcla especifica con las necesidades de un segmento en particular del mercado, es fundamental para que los esfuerzos de marketing de un producto o servicio tenga éxito. <br />Enfoque en el mercado masivo en contraste con el mercado de consumo individual. La organización que logra definir segmentos específicos del mercado y que se dirige a ellos con mezclas de marketing a la medida podría lograr una clara ventaja competitiva.<br />En el caso de los mercados masivos la mezcla de marketing es estándar y llega a todos los clientes de la misma manera.<br />Cuando más pequeño es el tamaño de los segmentos meta, tanto más personalizados o la medida tendrán que ser las actividades de marketing dirigidos al mercado.<br />Nicho es un segmento relativamente pequeño dentro de un mercado grande para establecer su meta, es decir que hace un marketing de nichos.<br />Micro mercado las actividades de marketing dirigidas a este segmento se llaman micro marketing ósea al proceso de dirigirse a segmentos meta muy pequeña y estrechamente definida. El consumidor individual se toma la estrategia de marketing personalizado.<br /><br />SINTESIS<br />Un mercado es toda persona, grupo de personas u organizaciones que quieren, pueden y son capaces de comprar el producto o servicio de una empresa. <br />Para comercializar el producto de manera más eficaz se debe entender lo que el cliente necesita de tal producto o servicio, ya que las necesidades son heterogéneas esperando diferentes características del producto. Se deberá dividir el mercado en diferentes grupos.<br />Segmentación del mercado es formar grupos con necesidades de productos que tengan características homogéneas. <br />Segmentos de mercado son divisiones a los cuales la compañía decide dirigir sus actividades de marketing.<br />Mercado meta es un grupo específico de personas u organizaciones hacia el cual la empresa dirige sus actividades de marketing.<br />Marketing meta es el proceso de hacer coincidir la mezcla según las necesidades del segmento. <br />En el mercado total podemos segmentar al mercado masivo, se dirige a ellos masivamente es decir en forma general, el nicho es un segmento pequeño dentro de un mercado grande, se impone el marketing de nichos. Micro mercado es un segmento sumamente pequeños y definidos se impone el micro marketing. Segmento individual es el extremo del consumidor unitario personalizando en producto. <br />RESUMEN <br />Son personas con necesidades o deseos que tienen la capacidad y la voluntad de comprar. A estos se los puede segmentar es decir dividir el mercado en segmentos o grupos significativos que estos sean relativamente similares. <br />Segmentos de mercado es la división del mercado total en grupos que comparten una o más características que les hace tener necesidades y deseos similares. <br />El mercado meta es un grupo especifico de personas hacia la cual la empresa se enfoca.<br />Marketing meta consiste en combinar correctamente los instrumentos empleados para estimular la demanda del producto o servicio.<br />El mercado masivo es en general y se dirige a ellos de una forma estandarizada es decir de una forma igual para todos, el nicho son pequeñas empresas minoristas. Micro mercado son más pequeños llegando a ellos con un micro marketing. Al segmento individual se ofrece productos únicos originales y gusto personalizado.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgahQOT6VV7J2XnBLVwMcideRzn0i3OGdbAZBKOwWtbPf1-Mm8Qwol-gff-pL7ieRQ8UMHcwnQzT8h99sAPc0IHt1NWK0OY6mCI-P84rGGmNwvF0nigL8Fb7YF_fa8lA4rkKuC3W-kcSIM/s1600/SEGMENTO.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 320px; height: 281px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgahQOT6VV7J2XnBLVwMcideRzn0i3OGdbAZBKOwWtbPf1-Mm8Qwol-gff-pL7ieRQ8UMHcwnQzT8h99sAPc0IHt1NWK0OY6mCI-P84rGGmNwvF0nigL8Fb7YF_fa8lA4rkKuC3W-kcSIM/s320/SEGMENTO.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467092466965561666" /></a><br /><br /><br /><br />2.-SEGMENTACIÓN Y MARKETING META<br />ANALISIS:<br />El uso de la segmentación y marketing meta es muy generalizado. De hecho, la tendencia se dirigir hacia una mayor personalización de las actividades de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes individuales. La segmentación del, mercado y el marketing meta ofrecen ventajas y desventajas como se explica esta sección.<br />Ventajas de la segmentación del mercado y del marketing meta<br />El proceso de selección de los mercados meta es esencial para la estrategia de marketing por las razones que se presentan a continuación.<br />• Identifica el mercado sabe a quién debe analizar para entender mejor a los consumidores actuales y potenciales.<br />• La organización que analiza y entiende el mercado minorista es capaz de elaborar y aplicar una mezcla de marketing que se adapte a las necesidades específicas del mercado.<br />• La compañía que identifica el mercado puede evaluar la demanda que podrían tener sus productos.<br />• La empresa que conoce el mercado puede identificar los productos de la competencia en su mercado especifico y desarrollar posiciones competitivas para responder<br />• La empresa que se dirige a segmentos del mercado con una mezcla de marketing acorde con las necesidades específicas del mercado aumenta la probabilidad de que sus ventas sean efectivas y sus costos eficientes cuando llega al mercado.<br />• La empresa que define y analiza un mercado meta puede posicionar sus productos con base en las necesidades y las preferencias que ha evaluado.<br />• La empresa define un mercado meta puede identificar oportunidades.<br />Desventajas de la segmentación y del marketing meta<br />Estas desventajas surgen de las críticas éticas contra la práctica y la posibilidad de que la empresa pueda pasar por alto oportunidades cuando se dirige a segmentos específicos. Las empresas deben considerar con cuidado estas desventajas cuando preparan un plan de marketing meta.<br />• Cuando la empresa tiene varios mercados meta por lo regular aumentan los costos de marketing<br />• Los esfuerzos dirigidos hacia la personalización e individualización de los mercados pueden llegar a la proliferación de productos y estos pueden resultar muy caros y difíciles de administrar<br />• La segmentación excesiva de los mercados para formar nichos demasiados pequeños puede ser considerada una actitud cínica por la persona que conforma el mercado meta y afectar negativamente la respuesta del consumidor ante las actividades del marketing<br />• Los esfuerzos por personalizar las actividades de marketing requieren que las empresas reúnan y analicen grandes cantidades de datos sobre el consumidor. Los a clientes pueden pensar que las empresas que recaban esta cantidad de información personal están violando su privacidad y ello puede tener repercusiones negativas para la empresa o para el marketing en general.<br />• Una segmentación estrecha del mercado para dirigirse a pocos clientes de hecho puede impedir que le producto consiga la lealtad por la marca.<br />• La mayor cantidad de críticas contra la segmentación y el marketing meta proviene de minorías y de consumidores que afirman que la práctica de dirigir productos que podrían ser nocivos a mercados vulnerables o de personas en desventaja es en realidad poco ético.<br /><br />Es importante que las empresas piensen es estas críticas y los efectos negativos y positivos que podrían tener la segmentación y la definición de los mercados meta cuando preparan SINTESIS: <br />La segmentación del mercado y el marketing meta ofrecen ventajas y desventajas, el proceso de selección de los mercados meta es esencial para la estrategia, las actividades de marketing satisfacen las necesidades de los clientes individuales ayuda a identificar al mercado para mejorar a los consumidores actuales y potenciales permite analizar y entender al mercado minorista.<br />Evalúa la demanda que podrían tener sus productos y ayuda identificar los productos de la competencia la empresa conoce al mercado puede identificar los productos de la competencia en su mercado especifico y desarrollar posiciones competitivas que dirige a segmentos del mercado con una mezcla de marketing acorde con las necesidades especificas del mercado aumenta la probabilidad de que sus ventas sean efectivas y sus costos eficientes cuando llegue al mercado. La empresa que define y analiza un mercado meta puede posicionar su producto en las necesidades y las preferencias que a evaluado, define un mercado meta puede identificar oportunidades. Las desventajas surgen de las criticas éticas contra la practica y la posibilidad de que la empresa pueda pasar por alto oportunidades cuando se dirige a segmentos específicos, los esfuerzos dirigidos hacia la personalización e individualización de los mercados pueden llevar a la proliferación de productos y estos pueden resultar muy caros y difíciles de administrar.<br />Para formar muchos demandados pequeños puede ser considerada una actitud única por la persona que conforma el mercado meta y que afecta negativamente las respuestas del consumidor entre las actividades de marketing, los esfuerzos a personalizar las actividades de marketing requiere que las empresas reúnan y analicen grandes cantidades de datos sobre cada consumidor, Una segmentación está hecha de mercado se dirige a pocos clientes de hecho puede impedir que el producto consiga la lealtad de la marca.<br />La mayor cantidad de críticas contra la segmentación y el marketing meta proviene de las minorías y de consumidores que afirman la práctica de dirigir productos que podrían ser nuevos a mercados vulnerables o de personas en desventaja es en realidad poco ético. Es importante que las empresas piensen en estas críticas y los efectos negativos y positivos que podrían tener la segmentación y la definición de sus mercados meta cuando preparan sus estrategias de marketing.<br />RESUMEN<br />La segmentación del mercado nos da mejores resultados del marketing juega un papel importante en la estrategia de marketing, por varias razones la segmentación de mercado representa una poderosa herramienta de marketing con todos los mercados incluyen grupos de personas o compañías con necesidades y preferencias de productos diferentes, contribuye a que quienes toman decisiones precisen mejor sus objetivos de marketing y asignen mejor sus recursos.<br />Sus beneficios de la segmentación del mercado orienta a las clientes va al segmentar un mercado primero identificamos los deseos de los clientes a establecer posicione en segmentos de mercado las empresas pueden crecer rápidamente.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhGj7MlMwAdy-P8zkDQdHcSLWzN0H-ManXnj-bSvhTRs0sGXTk53M3xdxRKoGZGJt1xihe4uLXrQSmim8FqVWWQRWd2SYZLtvOhxHbNv_6Z5Qf-VySffYR2gAaX3q7XVVEko61wP76YPyw/s1600/VENTAJAS.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 250px; height: 320px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhGj7MlMwAdy-P8zkDQdHcSLWzN0H-ManXnj-bSvhTRs0sGXTk53M3xdxRKoGZGJt1xihe4uLXrQSmim8FqVWWQRWd2SYZLtvOhxHbNv_6Z5Qf-VySffYR2gAaX3q7XVVEko61wP76YPyw/s320/VENTAJAS.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467093036667802738" /></a><br /><br /><br /><br /><br />3.-EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META<br /><br />ANALISIS<br /><br />• Proceso de selección de un mercado potencial y la posterior segmentación análisis y creación de su perfil con el objeto de dirigirse a él en forma más adecuada con una mezcla de marketing.<br />• Definir de manera específica el mercado de clientes que podría tener una categoría determinada de productos (identifica el mercado total).<br />• Deben existir diferencia en las necesidades o las demandas de los clientes, las variaciones de los productos deben tener costos eficientes y las diferencias aplicadas al producto deben resultar evidentes a los clientes (determinar la necesidad de la segmentación) <br />• Existan diferencias claras en las preferencias de los consumidores es por un producto (debe ser heterogéneo) <br />• Las distintas preferencias por un producto deben ser identificables y ofrecer la posibilidad de relacionarlas con variables mesurables (debe ser mesurable)<br />• El mercado propuesto debe ser de tamaño y poder adquisitivo suficientes para ser rentable, la mezcla de marketing debe exceder a los costos contraídos por los cambios (debe ser sustancial)<br />• Las organizaciones deben ser capaces de responder a las distintas preferencias con una mezcla de marketing adecuada y rentable (debe ser propenso a la acción) <br />• El mercado propuesto debe permitir el fácil acceso y también que los programas para la meta puedan llegar a él (debe ser accesible) criterios para una segmentación exitosa. <br />• Considerar la estrategia de segmentación más apropiada y viable para llegar a los segmentos del mercado <br />• Prepara una mezcla de marketing y la dirige hacia unos cuentos segmentos del mercado rentables o tal vez solo uno (estrategia concentrada)<br />• La empresa elabora distintas mezclas de marketing cada una creada de manera especial para dos o más segmentos de mercado (estrategias diferenciadas)<br />• Factores externos que pueden afectar el éxito de la segmentación (factores externos)<br />• Dividir el mercado en segmentos pueden utilizar variables para la segmentación que describa las características de cada una de las partes del mercado que suelen aceptarse son la demográfica, la geográfica, la psicografica, los beneficios proyectadas, la situacional y los patrones de uso o conducta (determinar las bases para la segmentación)<br />• Se dividen los grupos de consumidores en segmentos y hace referencia a una segmentación demográfica. El modelo del ciclo de vida de la familia describe las etapas o la evaluación del consumidor típico o lo largo de su existencia (segmentación demográfica) <br />• Dividir a los grupos de consumidores en segmentos considerando el lugar donde estos habitan la combinación de la demografía con la geografía se llama geodemografia (segmentación geográfica)<br />• La segmentación de mercados por clase social, estilo de vida, características psicológicas como las actividades los intereses y las opiniones y valores se refieren a una segmentación psicografica (segmentación psicografica o por estilo de vida)<br />• Las empresas también segmentan los mercados con base en las preferencias de los consumidores por un atributo o característica especifica del producto, (beneficios proyectados de la segmentación) <br />• La situación a la ocasión de la compra sirven de base para segmentar los mercados (segmentación situacional) <br />• La lealtad por un producto su forma y los patrones de uso (mucho, mediano o poco) también sirven de base para la segmentación del mercado. El precio 80/20 que sostiene que un pequeño porcentaje (20% o menos) de los clientes de una empresa es el que genera la mayor parte (80%) de los ingresos de esta. (segmentación por conducta o uso) <br />• Las organizaciones de clientes de marketing pueden contener enormes cantidades de información personal y de los patrones de compra de los consumidores la extracción de datos consiste en explorar los datos en busca de patrones y relaciones (base de datos de fuentes internas) <br />• Las empresas han advertido que las bases de datos son muy útiles para elaborar perfiles de sus clientes actuales (fuentes externas de datos) <br />• Se dice que una descripción detallada de un segmento de mercado es su perfil (perfil de cada segmentación seleccionada) <br />• La empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a estos segmentos (evaluación de la rentabilidad potencial de cada segmento y selección de los segmentos meta)<br />• Determinar la demanda que podría tener un producto dentro de cada segmento del mercado (determinación del pronóstico de la demanda)<br />• Establecer el costo proyectado para el desarrollo y la aplicación de actividades de marketing especializados (estimación de los costos)<br />• Crear y conservar una imagen del producto fuerte, clara y consistente en comparación con el de la competencia es fundamental para diferenciar el producto además que es esencial para desarrollar una imagen de la marca que consigue la lealtad de los clientes (selección de la estrategia de posicionamiento) <br />• Un método utilizado con frecuencia para este efecto son los mapas porcentuales.<br />• Este proceso de creación de una imagen nueva de un producto existente en la mente de los consumidores se llama reposicionamiento.<br />• Formular un plan de acción específico y definir una línea de tiempo es decir quien hará, que, cuando, donde, como y porque (desarrollo e implementación de la mezcla de marketing adecuada: monitoreo, evaluación y control. <br /><br /><br /><br />SINTESIS<br /><br />Es el proceso de selección de un mercado potencial y la posterior segmentación se debe analizar la creación de un perfil con el objeto de dirigirse a él en forma más adecuada para definir de manera específica el mercado de clientes con la diferencia de las necesidades o demandas de los clientes con las preferencias de los consumidores por un producto.<br />En una organización se considera la estrategia de segmentación más apropiada y viable para llevar a cabo los segmentos de los mercados más rentables de manera especial. Pero estos factores externos pueden afectar el éxito de la segmentación.<br />Se debe dividir el mercado en segmentos que ese puedan utilizar diferentes variables para la segmentación que describan las características de cada una de las partes del mercado en grupos de consumidores en segmentos demográficos considerando el grupo y el lugar donde habitan.<br />La segmentación del mercado psicografica o por estilo de vida entiende la verdadera actividad interna de los consumidores potenciales con base en las preferencias por un atributo o característica especifica del producto y la lealtad por el mismo.<br />Las diferentes organizaciones obtienen información para la segmentación del mercado de diferentes fuentes internas como externas basadas en los datos de los clientes que contengan información personal y los patrones de compra mediante una base de datos muy útil para la elaboración de perfiles detallados para cada cliente actual.<br />La empresa u organización debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a los segmentos determinando la demanda que podría tener un producto de la empresa que tenga cada segmento del mercado estableciendo el costo proyectado para el desarrollo de una imagen clara y constante para la comparación de la competencia.<br />Uno de los métodos para la utilización son los mapas porcentuales para el proceso de creación de la imagen nueva del producto que ya está en la mente de los consumidores formulando un plan de acción para establecer una línea de tiempo.<br /><br />RESUMEN<br /><br />La selección, procesos del mercado meta son variables y características de los individuos o grupos de organizaciones tienen por un producto que se encuentre posesionado en el mercado potencial con el objeto de dirigirse fijamente a un mercado segmentado, donde se encuentre detalladamente las necesidades o demandas que los clientes y consumidores obtienen por un producto especifico.<br />Las empresas u organizaciones deben obtener información más específica para conocer lo que los clientes necesitan para poder comprar o a adquirir un cierto producto esto se puede utilizar fuentes tecnológicas para un perfil de cada cliente.<br />Por lo general las empresas proyectan un costo o valor económico para cada producto que la oferta con una irriguen más detallada y precisa que esta pueda llegar a cada cliente que se encuentre del mercado segmentado.<br />Con esto se podría renovar o remplazar la presentación del producto y más sofisticado que el de la competencia donde la empresa se preguntas para quien, cual, donde y porque se oferta el producto establecido una línea de tiempo.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpmPG-DFlFVdf3DbWZ3zvafROkFZKQ66PBxXyTqxKvNIoKNMtsJeiaZeUeeu3JODGY1CYn7_Ll9SyDRgPNNb1mAd3rLSoDEflNmCONeNhSj5HN3Ez3Ft4VArkxkRmX0BOlYEWW3F6sdeU/s1600/PROCESO.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 250px; height: 320px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjpmPG-DFlFVdf3DbWZ3zvafROkFZKQ66PBxXyTqxKvNIoKNMtsJeiaZeUeeu3JODGY1CYn7_Ll9SyDRgPNNb1mAd3rLSoDEflNmCONeNhSj5HN3Ez3Ft4VArkxkRmX0BOlYEWW3F6sdeU/s320/PROCESO.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467093608428368194" /></a><br /><br /><br /><br /><br />4.-SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS<br /><br />ANALISIS: <br />Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que segmentar sus mercados<br />Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto.<br />La segmentación del mercado de negocios pueden ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mercados metas y administrar los programas de marketing.<br />Existen diferentes variables en los segmentos de mercado:<br />Los elementos demográficos del mercado incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas del mercado meta.<br />Las características de las operaciones de una empresa incluyen la tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario de la marca y de las capacidades del cliente.<br />El enfoque que adopta la empresa en sus decisiones de compra, se diferencia en el nivel de la organización, las políticas y los criterios de compra y la relación entre comprador y vendedor.<br />El uso del producto forma parte a que la empresa utiliza en producto o el grado de servicio determina las actividades del marketing que se requiere para llegar de manera adecuada a ese mercado de negocios.<br />Los factores situacionales temporales afectan las necesidades del mercado de negocios.<br />Las características propias de cada persona que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades del comprador.<br />Se requiere de una combinación de variables para trazar un perfil de segmentos.<br /><br /><br /><br />SINTESIS:<br />Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que segmentar sus mercados, los factores del mercado de negocios que los y los mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que se utiliza el producto. Esta segmentación del mercado de negocios ayudan a las organizaciones a analizar mejor los mercados, seleccionar los mercados metas y administrar los programas de marketing.<br />Existen diferentes variables de segmentación de mercados de negocio:<br />Los elementos demográficos del mercado incluyen la industria, el tamaño y el potencial crecimiento y al ubicación de las operaciones de las empresas metas, otra variable son las características de las operaciones de una empresa que influyen la tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario y la marca, también las capacidades de los clientes. La siguiente variable es la del enfoque que la empresa adopta al momento de las compras mediante el nivel de la organización, las políticas que hay en las compras y la relación entre comprador y vendedor. El uso del producto, la forma en que la empresa utiliza el producto y el grado de servicio determina las actividades del marketing. Algo que varia también son los factores de situación temporales además de las características propias de cada persona. <br />Para lograr una segmentación se requiere la combinación de estas variables y elaborar un perfil de segmentos.<br /><br />RESUMEN:<br />En un mercado de negocios debe existir su debida segmentación la cual ayudara a la empresa a analizar mejor los mercados y tener una mejor selección de los mismos para obtener más éxito como organización.<br />Existen diferentes variables que hacen posible la segmentación del mercado como son: la demografía en la cual con diferente información del mercado de negocios o de los clientes se elabora una mezcla de marketing.<br />Las características de las operaciones o la tecnología, el producto y la marca utilizada en la empresa. La organización que vende se deberá adaptar a las necesidades de cada segmentación de mercado. En el enfoque de compras interviene la manera en que se compra, las políticas de compra, la relación de quien vende con quien compra, esto será primordial de las necesidades de cada uno de los segmentos.<br />El uso del producto cuando las empresas venden que venden crea planes de marketing basados en los diferentes productos o servicios que se quiera dar. Además las diferentes situaciones como son las temporales que afectan las necesidades del mercado de negocios como para cuando los necesitamos, y la entrega; esto sirve para la base segmentación.<br />También las características de las personas que compran afectan en el mercado de negocios ya que los bienes y servicios está dirigido a segmentos con diferentes necesidades que tienen.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEihGj5dFFmfpWBsZ-JiPXYS0It28zgTPWq3oe2Qwi7g0Tf0WhGZGprASHOPzPFyUsAzhw1VR1Eg5951MEiXQ5EAGuw8ib4SvNt852yraTcfROZl7niwkpgWlGigXAxXwe5W_qqqwFibPHA/s1600/NEGOCIOS.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 250px; height: 320px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEihGj5dFFmfpWBsZ-JiPXYS0It28zgTPWq3oe2Qwi7g0Tf0WhGZGprASHOPzPFyUsAzhw1VR1Eg5951MEiXQ5EAGuw8ib4SvNt852yraTcfROZl7niwkpgWlGigXAxXwe5W_qqqwFibPHA/s320/NEGOCIOS.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467094192398827666" /></a><br /><br /><br /><br />5.-SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES <br />ANALISIS <br />Las empresas tienen que entender quiénes son sus clientes mediante la segmentación de mercados y antes de entrar en estos mercados internacionales nuevos deben adaptar una mezcla de marketing que ofrece a las necesidades de sus clientes. <br />Se pueden segmentar los mercados internacionales con base en la demografía geografía, la pictografía, los beneficios segmentados, la situación y el uso.<br />La etapa del desarrollo del país afecta la capacidad la voluntad, la posibilidad, y los patrones de compra de las personas que hay en ese mercado.<br />En un entorno político legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes de modo que debe revisar sus programas de marketing especializados para cumplir estos requerimientos. La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que se dirigen a los clientes en distintos países. <br />SISNTESIS <br />Antes de entrar en estos mercados internacionales nuevos deben adaptar una mezcla de marketing que ofrece a las necesidades de sus clientes además de debe segmentar los mercados internacionales con base en la demografía geografía, la pictografía, los beneficios segmentados, la situación y el uso. <br />Un entorno político legal de un país afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes de modo que debe revisar sus programas de marketing especializados para cumplir requerimientos. <br />Presenta un reto adaptarse a factores culturales como son el idioma y las costumbres de cada país.<br />RESUMEN<br />Al igual que la segmentación de los mercados de consumo, la segmentación de mercados internacionales está dirigida a entender a los clientes y llegar a satisfacer sus necesidades en los mercados internacionales. Se debe segmentar al igual que los otros mercados tomando en cuenta los aspectos relacionados con las personas como son la demografía pictografía, el producto y los usos que se le va a dar.<br />La economía de un país y el desarrollo industrial que tiene determina las capacidades y otros factores en las personas de ese mercado. Las políticas y las leyes de un país influyen en la comercialización de los productos. <br /><br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh86gcfaF_XgOXGYLdfZWLW8OMqWHjVhyphenhyphenQjVICs24ToBKiFFhyphenhyphenWx-0Iu_rWCcMGmpR4PM8J2mrtdcT1mHASFTbZYkK6uyRh27PHNB6kp-UdT8Az95PRjC67VimO-N-EFan5bcnKWnftzpc/s1600/INTERNACIONALES.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 250px; height: 320px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh86gcfaF_XgOXGYLdfZWLW8OMqWHjVhyphenhyphenQjVICs24ToBKiFFhyphenhyphenWx-0Iu_rWCcMGmpR4PM8J2mrtdcT1mHASFTbZYkK6uyRh27PHNB6kp-UdT8Az95PRjC67VimO-N-EFan5bcnKWnftzpc/s320/INTERNACIONALES.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467094732440850370" /></a>Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-47840407880929683092010-05-03T09:44:00.001-07:002010-05-03T10:08:13.827-07:003. MARKETING COMO FILOSOFÍAENFOQUE A LA PRODUCCIÓN:<br />El enfoque de producción es uno de los más antiguos en el mundo de los negocios. Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de conseguir y de bajo costo. Los directivos de empresas que adoptan el enfoque de producción concentran sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia productiva, costos bajos y distribución masiva. Este enfoque es muy eficaz en países en desarrollo como China, donde el fabricante de computadoras, Legend, y un gigante en electrodomésticos, Haier, aprovechan la abundante mano de obra barata del país para dominar el mercado. Así mismo este enfoque resulta útil cuando una empresa quiere ampliar su mercado. (Kotler, 2006)<br />Se saber que el marketing ha tenido una evolución de acuerdo a las características propias del mercado que han estado en constante cambio. En un principio el enfoque que predominaba es el de la producción, suponiendo que los clientes compraban productos de bajo costo. Sin embargo hubo una evolución en la filosofía de los empresarios y se cambia al enfoque de producto. El objetivo de este artículo es explicar el concepto de producto como una filosofía empresarial.<br />ANALISIS<br />Esta etapa aparece después de la segunda Guerra Mundial ya que en ese tiempo muchos países tuvieron crisis. Las fábricas fueron destruidas se dedicaban a construir armamento. Después de la revolución industrial las empresas daban mucho énfasis a la producción.<br />Características:<br /> La demanda superaba a la oferta en los años 1800 – 1920<br /> Los productos eran estandarizados.<br /> No habían técnicos de comercialización. <br /> Los precios eran bajos.<br /> En esta época no les interesaba las necesidades, deseos de los clientes.<br />Conclusión: Todo lo que se producía se vendía<br />SINTESIS<br />En el periodo de 1800 y 1920 se da el enfoque a la producción donde las empresas se dedicaban a producir en exceso sin tomar en cuenta las necesidades y deseos de los clientes, las técnicas de comercialización eran escasas porque la demanda superaba a la oferta dando origen a la producción de bienes estandarizados a precios bajos, todo lo que se producía se vendía ya que las industrias después de la segunda guerra mundial algunas quedaron en crisis y otras desaparecieron. <br />RESUMEN<br />En Las empresas se da una crisis después de la segunda guerra mundial en los años 1800 y 1920 entonces se dedican a producir armamento en grandes cantidades sin importarles las necesidades y deseos de los clientes y consumidores, a pesar de esto la demanda era aun mayor esto resultaba beneficioso para cada una de las empresas porque no incurrían a costos en técnicas de comercialización ya que no eran necesarias porque producto que se ofertaba se vendía.<br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhrEjFWgy6eUVwJmJe60PJPSeOoeJ8qhRRfGFF6bjCvMGwOxbXvEaK3GMeYxArFjwi0DXNyq3YLArL-0ZXnPDh8Br7MH1JqXfNMqC-lGvEzpxMjK8Mec-mbBEgmAMGBUTeyhGTbB3Jdq_0/s1600/produccion.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 320px; height: 204px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhrEjFWgy6eUVwJmJe60PJPSeOoeJ8qhRRfGFF6bjCvMGwOxbXvEaK3GMeYxArFjwi0DXNyq3YLArL-0ZXnPDh8Br7MH1JqXfNMqC-lGvEzpxMjK8Mec-mbBEgmAMGBUTeyhGTbB3Jdq_0/s320/produccion.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467086232587922434" /></a><br /><br /><br />ENFOQUE A LAS VENTAS:<br />ANALISIS<br />Es la segunda etapa <br /> La oferta superaba a la demanda hay mas empresas que comercializan productos que compradores.<br /> Se utiliza técnicas de ventas, se persuade al cliente.<br /> Ventas personales<br /> Planes de promoción<br /> Necesidades y deseos de los clientes<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimxt1p4I6s5l2i8jBSU5_ShbjPdGXhbeZugA5OqoO4RtjnmPaVIk7LAsD0QDR-YF4hSbIuSaG6IqCIeJJqYVQAWkFHikTgAUQJms3TIOxRtF-IWPaLtQJuQ2-Yu4fKvN2BGsCTM5ZWMWo/s1600/ANALIS.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 320px; height: 209px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimxt1p4I6s5l2i8jBSU5_ShbjPdGXhbeZugA5OqoO4RtjnmPaVIk7LAsD0QDR-YF4hSbIuSaG6IqCIeJJqYVQAWkFHikTgAUQJms3TIOxRtF-IWPaLtQJuQ2-Yu4fKvN2BGsCTM5ZWMWo/s320/ANALIS.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467090494688920274" /></a><br /><br /><br /><br />SINTESIS<br />En esta etapa las empresas se preocupan por los clientes la producción se adapta a las necesidades, deseos y demandas de los clientes. Las empresas se recuperan de la crisis aumenta la competencia, es decir, la oferta es mayor a la demanda en vista a esto los empresarios buscan técnicas de comercialización como ventas personales o en grupo, plan de promoción. Las utilidades se obtienen de las ventas de los productos aquí el cliente es importante, se realiza distribución a través de mayoristas, minoristas, distribuidores, entre otros.<br />RESUMEN<br />La oferta supera a la demanda, el cliente y consumidor ya tiene otras opciones por tanto cada empresa tiene por objetivo atraer clientes con promociones en ventas y sobre todo ofrecer productos que sean capaces de satisfacer necesidades y entreguen valor al cliente para que este lo adquiera y la empresa obtenga beneficios en base a las ventas de sus productos.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhsSsC3A2LY1OZzZyoo_qTmCHV92IUxIU8wc8RdCLgs0LtD38pDgkmjbqzC9WRq1gtUQFTJORPlO1dvhC-NgZw5dqjuhLlYd6-HArQE8YGUNqk0H2wBZTtPpmu4wBf_6lO4eJ_co2U2jFw/s1600/VENTAS.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 320px; height: 209px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhsSsC3A2LY1OZzZyoo_qTmCHV92IUxIU8wc8RdCLgs0LtD38pDgkmjbqzC9WRq1gtUQFTJORPlO1dvhC-NgZw5dqjuhLlYd6-HArQE8YGUNqk0H2wBZTtPpmu4wBf_6lO4eJ_co2U2jFw/s320/VENTAS.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467089170370980498" /></a><br /><br />ORIENTACIÓN AL MERCADO:<br />ANALISIS<br />Se dan en el año de 1950, se enfoca en las necesidades, deseos y demanda. Poco a poco se va desarrollando Teorías o Paradigmas para asegurar el éxito comercial de las empresas. El paradigma más fuerte en los últimos años son las 4P: producto, precio, plaza y promoción.<br />Pero no bastaba con descubrir las necesidades y deseos de los clientes. Por lo tanto decimos crear productos para un mercado meta o también llamado grupo de compradores segmentación de mercado. <br />También en esta etapa se hace esfuerzos para realizar promociones en masas o llamados MASS MIX a base de herramientas de comunicación como la radio, televisión, prensa y otros.<br /><br />Mientras mejor segmentado este su mercado existe más posibilidades que se venda el producto.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj2w4JjURelyvFq5eVF2OGvaWeljxbIEga5SH4m7r7N1jklYfYro7ENDeoTAXQirl79exR4TOxiym2CjwfegitLeVEEDbsfEUvCTALaiMdc1fZx1ngE-FrQ-P6mlCdGfif7M-0v9zBqjlU/s1600/MERCADO.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 320px; height: 209px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj2w4JjURelyvFq5eVF2OGvaWeljxbIEga5SH4m7r7N1jklYfYro7ENDeoTAXQirl79exR4TOxiym2CjwfegitLeVEEDbsfEUvCTALaiMdc1fZx1ngE-FrQ-P6mlCdGfif7M-0v9zBqjlU/s320/MERCADO.bmp" border="0" alt=""id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467091371568160466" /></a><br /><br /><br />SINTESIS<br />A través de varios estudios realizados por distintas universidades en 1950 aparece la orientación al mercado donde las empresas se enfocan con mayor interés a las necesidades y deseos de los mercados para desarrollar productos que entreguen valor al cliente también se originan teorías y paradigmas que llevan al éxito a las empresa como la introducción de la 4 p”s Producto, Precio, Plaza y Promoción para esto el reto de las empresas se da para dividir el mercado total en grupo de compradores que adquieran el producto ofrecido se evoluciona en la comunicación por radio, televisión, prensa y otros.<br />RESUMEN<br />En 1950 se implanta la mezcla del marketing (producto, precio, plaza y promoción) para un determinado grupo de clientes que con anterioridad la empresa ha elegido esto es la segmentación del mercado total para identificar mejor las necesidades, deseos y demandas en esta etapa se introduce las herramientas de comunicación para realizar promociones de masas. <br /><br /><br /><br />MERCADO UNO AUNO:<br />Parte desde 1990 donde se redefine el concepto de mercadeo en esta relación se crea o se desarrolla productos o servicios para personas particulares.<br />Complejos sistemas informativos que nos permite identificar clientes específicos y necesidades concretas esto provoca que los segmentos se vayan relacionando más que el producto de entrega con el nombre y apellido.<br /><br /><br />BIBLIOGRAFIA<br />http://aulaweb.uca.edu.ni/blogs/octavio/2010/02/15/evolucion-del-marketing-el-enfoque-de-producto/Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-71050785363803466852010-04-28T13:30:00.000-07:002010-05-03T09:42:45.226-07:002. ANALISIS ESTRUCTURAL DE MERCADOTECNEAEs un <strong>proceso social</strong> porque intervienen grupos de personas y satisfacen las necesidades y demandas.<br />Es un <strong>proceso administrativo</strong>; se sirve de estos elementos para desarrollar las actividades:<br />Planificar<br />Organizar<br />Dirección<br />Control<br />EL INTERCAMBIO: Es el acto en el alguien obtiene algo entregando alguna cosa a cambio.<br />Para que se de un intercambio el autor KOTLER menciona que se debe cumplir 5 condiciones.<br />1. Que exista al menos 2 partes<br />2. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.<br />3. Cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrego.<br />4. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.<br />5. Que la otra parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.Se puede dar una negociación donde las dos partes ganes.<br />LA MERCADOTECNIA ES UNA FUNCIÓN DE LA EMPRESA<br />Compuesta por varios departamentos<br />Diferentes funciones: directivo, productivo, financiero, recursos humanos, comercialización, administración.<br />Porque comprende una serie de actividades con objetivos propios pero están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos.<br />La mercadotecnia es la que realiza el estudio de mercado necesidades y deseos. Esta orientada a la identidad y satisfacción de necesidades y deseos.<br />Las necesidades están relacionadas con las satisfacciones básicas, en cambio los Deseos tienen que ver con los satisfactores específicos.<br />LA MERCADOTECNIA EVALUA LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESA.<br />Una de las funciones de mercadotecnea consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado Meta.<br />Con productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la Empresa.<br />Para cumplir esta función se necesita evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones.<br /> Asegura la calidad.<br /> Conocer el tope de su capacidad productiva.<br /> Determinar los puntos de equilibrio; mide la capacidad productiva para ni perder ni ganar.<br />LA MERCADOTECNIA UTILIZA UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES COMERCIALES<br />Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre si para lograr objetivos, determinados en un periodo especifico.<br />La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia.<br />Las actividades de mercadotecnia se realizan para llevar al logro de los objetos que la empresa se a propuesto con ello se debe participar de forma sinérgica con las actividades de la Empresa.<br />LA MERCADOTECNIA SE ENCARGA DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES EN BENEFICIO DE LA ORGANIZACIÓN.<br />Clienete de por vida es uno de los objetivos mas importantes en la mercadotecnia moderna.<br />Relaciones con el cliente = ultimo paradigma del marketing, relaciones de por vida.<br />LA MERCADOTECNIA ES UN INSTRUMENTO PARA COMPETIR CON OTRAS EMPRESAS<br />Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse.<br /><div align="center"><strong>FICHA</strong> </div><div align="left">ANALISIS:</div><div align="left">La mercadotecnia es un proceso Social y Administrativo</div><div align="left">busca el intercambio de bienes y servicios</div><div align="left">evalúa la capacidad de producción</div><div align="left">es instrumento de competencia</div><div align="left">relación clientes-empresa</div><div align="left">es una función de la empresa que interactua con otros departamentos</div><div align="left">conjunto de actividades para lograr objetivos</div><div align="left">SÍNTESIS</div><div align="left">La mercadotecnia es una función de las empresas que realiza varias actividades como la evaluación de la capacidad productiva para garantizar la calidad, es una herramienta para enfrentar la competencia, ademas se encarga de la relación con los clientes de por vida para tener clientes fidelizados, satisfechos y leales y como proceso social por la intervención de varias personas con diferentes demandas y proceso administrativo para desarrollar actividades con elementos como Planificación, Organización, Dirección y Control.</div><div align="left">RESUMEN</div><div align="left">La empresa utiliza la mercadotecnia para obtener beneficios a través de un proceso administrativo garantizar la producción, interrelación con los departamentos y de esta forma competir con otras empresas consiguiendo una relación entre empresa y cliente de forma permanente para satisfacer demandas ya que cabe recalcar que la mercadotecnia también es un proceso social porque interviene grupos de personas con diferentes necesidades y la empresa tiene que crear productos para satisfacer y entregar valor al cliente.</div><div align="left"><br /></div><div align="left"><br /></div><div align="left"><br /></div><div align="left"><br /></div><div align="left"> </div><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh1yO_W2JbgXfmG0shTYip0M5WJcsuXmQ6trPFBUgNeQQn6GVAkZDs3X8gZBh4dF6Y3iFT4HQWbMbbxJtogm5YWdetWCNJxWVibA_p7OiXx_B9KdFKwWiw1RkVcSRFX6hMotxYjK3GKirU/s1600/analisis.bmp"><img style="display:block; margin:0px auto 10px; text-align:center;cursor:pointer; cursor:hand;width: 320px; height: 230px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh1yO_W2JbgXfmG0shTYip0M5WJcsuXmQ6trPFBUgNeQQn6GVAkZDs3X8gZBh4dF6Y3iFT4HQWbMbbxJtogm5YWdetWCNJxWVibA_p7OiXx_B9KdFKwWiw1RkVcSRFX6hMotxYjK3GKirU/s320/analisis.bmp" border="0" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5467084707930939410" /></a>Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8608929818399227639.post-67809073951959395882010-04-28T12:24:00.000-07:002010-04-28T13:10:45.766-07:00DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA<div align="justify">INTRODUCCIÓN AL MARKETING<br />El marketing es una función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor de los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados.<br />Según KOTLER:<br />Proceso por el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valor.<br />En términos más sencillos, el marketing consiste en satisfacer a los clientes obteniendo utilidades al hacerlo.<br />Según STATON, ETZEL Y WALKER.<br />El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados, meta a fin de lograr los objetivos de la organización.</div><p align="justify"><strong>FICHA<br /></strong>ANALISIS<br />La mercadotecnia o marketing es un conjunto de procesos<br />Contiene diferentes actividades para crear productos satisfactores de necesidades<br /> Una de las funciones más importantes es identificar necesidades, deseos y demandas de los clientes y consumidores<br />La empresa pueda obtener beneficios, logra objetivos<br />SINTESIS<br />El marketing es un sistema total de actividades ideado para crear productos satisfactores de necesidades para distribuirlos a los mercados de clientes y consumidores de esta manera la empresa cumple con sus objetivos, esto es obtiene beneficios.<br />RESUMEN<br />La MERCADOTECNIA es un conjunto de actividades que siguen un proceso para la creacion de productos que tengan la capacidad de satisfacer y entregar valor anuestros clientes y consumidores para obtener utilidades para la empresa cumpliendo asi con los objetivos trazados.<br /></p><div align="justify">ORGANIZADOR GRÀFICO</div><br /><br /><br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsSb6eXS5Mzk0hUcft9oYHAdhDwqLkrSa0QirllRKfVQnn637h3qJb9NQlOfEnxywkH5ykNNkQcJ2lxl1KqWu_JuSlnqe5PNXD9sGSMVzwZubQ8Z534FjeQM_cq9TSp0RaHPbsIPvdlpU/s1600/mercadotecnia.bmp"><img id="BLOGGER_PHOTO_ID_5465272201193582786" style="DISPLAY: block; MARGIN: 0px auto 10px; WIDTH: 320px; CURSOR: hand; HEIGHT: 206px; TEXT-ALIGN: center" alt="" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsSb6eXS5Mzk0hUcft9oYHAdhDwqLkrSa0QirllRKfVQnn637h3qJb9NQlOfEnxywkH5ykNNkQcJ2lxl1KqWu_JuSlnqe5PNXD9sGSMVzwZubQ8Z534FjeQM_cq9TSp0RaHPbsIPvdlpU/s320/mercadotecnia.bmp" border="0" /></a>Jenny Ariashttp://www.blogger.com/profile/18057944920358566915noreply@blogger.com0